7.11.2022
演讲者：Jason Romanos、Rachel Smith、Lauren Aldrich、Carol Gretz、Dan Valente（定价团队）
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在一些销售团队的帮助下，我们开始记录谈话要点和对销售异议的回应。 随着新分层定价结构的推出，我们要求销售团队：
- 审查新客户的关键变更文件。
- 将以下谈话要点和销售异议内化。
- 提供反馈给定价团队.
- 查看您的帐户。 影响分析工具即将推出。
- 回到价格是反对/损失原因的所有 JMP Pro 机会。
- 与您的经理讨论问题。 您的经理可以向交易支持团队按要求。
谈话要点
- 购买 JMP 的方式已经改变。 这可能会导致您的下一张发票上出现价格上涨。
- JMP 采用了统一的分层定价，现在提供以下好处：
- 固定年费（不再收取第一年费用）。
- 易于预算升级；对于当前客户的升级并没有大幅增加。
- 迁移到 JMP Pro 的成本要低得多（现在为 7,600 美元，之前为 16,500 美元）。
- 使用新许可证（价值 500 美元）访问标准的 macOS 和 Windows 桌面版本。
- 随着使用量的增长转移到新的层级时，每位用户的年费会降低。
- 致力于客户的成功/满意。
- 我们希望 JMP 成为一家易于合作且您愿意与之开展业务的公司。
- 近 35 年的创新帮助数十万科学家和工程师以及近万客户。
- 致力于创造伟大的产品。
- 您之所以选择 JMP，是因为它是最好的统计发现软件。 我们致力于保持这种状态。
- 从一开始，我们的使命就是开发出色的软件并在 JMP 的每个新版本中进行创新。
- 将新产品和主要版本推向市场（ JMP 17) ：
- JMP 直播。
- JMP Pro 的基因组学和广泛数据拟合功能。
- JMP Clinical 完全建立在 JMP 平台上。
- 产品主题。（外部版本即将推出）
- 继续支持。
- 我们的团队将继续与您的团队密切合作，以满足您的需求。 客户/客户特定培训和支持，JMP Discovered 研讨会。
- 待办事项：审核您团队在 Salesforce 中的所有接触点和时间，尤其是对于那些即将增加的客户。
- 我们将继续构建和提供免费资源，例如 STIPS。
- 待办事项：了解他们帐户中有多少人做过 STIPS。
- 改进流程。
- 我们正在采用统一的分层定价结构。 这将使 JMP 易于购买、易于预算，并且年费保持一致。
- MyJMP Portal（即将于 2022 年推出）将大大简化获取软件的方式。 投资于流程改进和系统。
- 添加新的简化购买方式，例如订阅。
销售异议：
问：为什么会出现这种价格上涨？
答：过去购买 JMP 一直很困难。 在您的组织中升级和增加 JMP 的使用可能对预算具有挑战性，而且费用也不容易理解。 我们正在通过采用统一的分层定价结构来改变这一点。 这将使 JMP 易于购买、易于预算，并且年费保持一致。 但是，这可能会导致您的下一张发票一次性增加。 （参考谈话要点）。
问：我在去年获得 JMP 许可时被告知，续订费用约为第一年费用的一半。
答：是的，这是您去年购买 JMP 的方式。 但是，您的新合同采用统一的分层价格表。 （参考谈话要点）。
问：有人告诉我，价格每年只上涨 5%。
答：是的，从历史上看，升级和续订都增加了 5%。 但是，您的新合同采用统一的分层价格表。 （参考谈话要点）。
问：如果我想/需要取消/降级怎么办？
答：我们希望确保软件提供价值并被使用（而不是货架软件）。 我们很高兴为您提供所需用户数量的报价。 （参考谈话要点）。
问：我们今年只为 JMP 预算了 X（续订加 5%）。
答：JMP 已在您的组织中证明了其价值。 你能批准今年增加预算吗？ 如果不能，贵组织中的哪些人可以？ （参考谈话要点）。
问：这很荒谬。 我们正在切换到 Minitab。
答：JMP 已在您的组织中证明了其价值。 我们已将我们的定价与桌面统计软件的年费保持一致。 目前，JMP 的年度许可费用低于 Minitab。比较分析（JMP Live） . （参考谈话要点）。
问：有没有回旋余地？ 我们可以协商折扣吗？
A 对于新客户：***根据批准矩阵，销售人员可以批准高达 20% 的折扣以促进交易。 折扣只能在第一年。
A FOR RENEWALS：我不能批准折扣，因为您当前的费用低于 JMP 的协商门槛。 （100,000 美元）。 我必须将此请求提交给交易支持团队，这可能会延迟您的软件并使您的用户不满意。 然而，随着这些变化... （参考谈话要点）。
该做什么和不该做什么：
二：
- 一定要涵盖什么、为什么、何时。
- 务必解释保持优质产品和支持的必要性。
- 请在拨打电话之前评估帐户历史记录。
- 请使用提供的谈话要点。
- 务必向定价团队.
- 请使用数据仓库和提供的脚本（即将推出）来查看默认情况下正在移动到新定价层的账户以及哪些账户将随着时间的推移而增加。 特别注意那些接近 10K 美元门槛的账户。
不要：
- 不要道歉。
- 不要将价格变化与 LLC 挂钩。
- 不要联系交易支持团队的个别成员。 请用这个电子邮件地址.
