7.11.2022
Moderatoren: Jason Romanos, Rachel Smith, Lauren Aldrich, Carol Gretz, Dan Valente (Pricing Team)
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Mit der Hilfe einiger Vertriebsteams haben wir begonnen, Gesprächsthemen und Antworten auf Verkaufseinwände zu dokumentieren. Mit der Einführung der neuen gestaffelten Preisstruktur bitten wir die Vertriebsteams um Folgendes:
- Rezension Dokumentation kritischer Änderungen für Neukunden.
- Verinnerlichen Sie die folgenden Gesprächsthemen und Verkaufseinwände.
- Geben Sie Feedback zu Preisteam .
- Überprüfen Sie Ihre Konten. Impact-Analyse-Tool in Kürze verfügbar.
- Gehen Sie zurück zu all Ihren JMP Pro-Möglichkeiten, bei denen der Preis ein Einwand/Verlustgrund war.
- Wenden Sie sich bei Fragen an Ihren Vorgesetzten. Ihr Vorgesetzter kann Probleme an die melden Deal-Support-Team nach Bedarf.
GESPRÄCHSTHEMEN
- Die Art und Weise, wie JMP gekauft wird, hat sich geändert. Dies kann zu einer Preiserhöhung auf Ihrer nächsten Rechnung führen.
- JMP hat eine pauschale, gestaffelte Preisgestaltung eingeführt, die nun die folgenden Vorteile bietet:
- Feste Jahresgebühr (keine Erstjahresgebühr mehr).
- Einfache Budgetierung für Upgrades; für Bestandskunden haben die Upgrades nicht wesentlich zugenommen.
- Die Migration zu JMP Pro ist deutlich günstiger (jetzt 7.600 USD, zuvor 16.500 USD).
- Zugriff auf MacOS- und Windows-Desktopversionen standardmäßig mit neuer Lizenz (im Wert von 500 US-Dollar).
- Wenn Sie bei zunehmender Nutzung zu einer neuen Stufe wechseln, verringert sich die jährliche Gebühr pro Benutzer.
- Dem Erfolg/Zufriedenheit unserer Kunden verpflichtet.
- Wir möchten, dass JMP ein Unternehmen ist, mit dem die Zusammenarbeit einfach ist und mit dem Sie gerne Geschäfte machen möchten.
- Fast 35 Jahre Innovation, die Hunderttausenden von Wissenschaftlern und Ingenieuren und fast Zehntausenden von Kunden geholfen hat.
- Der Entwicklung großartiger Produkte verpflichtet.
- Sie haben sich für JMP entschieden, weil es die beste Statistik-Discovery-Software ist. Wir setzen uns dafür ein, dass dies so bleibt.
- Von Anfang an war es unsere Mission, großartige Software zu entwickeln und in jeder neuen Version von JMP innovativ zu sein.
- Neue Produkte und Hauptversionen auf den Markt bringen ( JMP 17) :
- JMP Live.
- Genomik- und Wide-Data-Anpassungsfunktionen für JMP Pro.
- JMP Clinical basiert ausschließlich auf der JMP-Plattform.
- Produktthemen.(externe Version folgt in Kürze)
- Unterstützung fortsetzen.
- Unsere Teams werden weiterhin eng mit Ihren Teams zusammenarbeiten, um Ihre Anforderungen zu erfüllen. Konto-/kundenspezifische Schulungen und Support, JMP Discovered-Workshops.
- ZU TUN: Prüfen Sie alle Berührungspunkte und Stunden Ihres Teams, die in Salesforce vorhanden sind, insbesondere für die Accounts, bei denen Aufstockungen anstehen.
- Wir werden weiterhin kostenlose Ressourcen wie STIPS aufbauen und anbieten.
- ZU TUN: Wissen, wie viele Personen in ihrem Konto STIPS ausgeführt haben.
- Prozesse verbessern.
- Wir führen eine flache, gestaffelte Preisstruktur ein. Dadurch ist JMP einfach zu kaufen, leicht zu budgetieren und die jährlichen Gebühren bleiben konstant.
- MyJMP Portal (kommt 2022) wird eine drastisch vereinfachte Möglichkeit sein, Software zu beziehen. Investitionen in Prozessverbesserungen und Systeme.
- Hinzufügen neuer vereinfachter Kaufmöglichkeiten wie Abonnements.
VERKAUFSEINWÄNDE:
F: Warum kommt es zu dieser Preiserhöhung?
A: Der Kauf von JMP war in der Vergangenheit schwierig. Die Aufrüstung und Erweiterung der JMP-Nutzung in Ihrem Unternehmen war möglicherweise schwierig zu budgetieren, und die Gebühren waren nicht leicht zu verstehen. Wir ändern das, indem wir eine flache, gestaffelte Preisstruktur einführen. Dadurch ist JMP einfach zu kaufen, leicht zu budgetieren und die jährlichen Gebühren bleiben konstant. Dies kann jedoch zu einer einmaligen Erhöhung Ihrer nächsten Rechnung führen. (siehe Gesprächsthemen).
F: Als ich letztes Jahr JMP lizenzierte, wurde mir gesagt, dass die Verlängerungsgebühren etwa die Hälfte der Gebühren für das erste Jahr betragen würden.
A: Ja, auf diese Weise haben Sie letztes Jahr JMP gekauft. Für Ihren neuen Vertrag gilt jedoch ein flacher, gestaffelter Preisplan. (siehe Gesprächsthemen).
F: Mir wurde gesagt, dass die Preise nur um 5 % pro Jahr steigen.
A: Ja, in der Vergangenheit gab es 5 % Erhöhungen sowohl für Upgrades als auch für Verlängerungen. Für Ihren neuen Vertrag gilt jedoch ein flacher, gestaffelter Preisplan. (siehe Gesprächsthemen).
F: Was ist, wenn ich kündigen/herabstufen möchte/muss?
A: Wir möchten sicherstellen, dass die Software einen Mehrwert bietet und verwendet wird (keine Regalware). Gerne unterbreiten wir Ihnen ein Angebot für die Anzahl der benötigten Benutzer. (siehe Gesprächsthemen).
F: Wir haben dieses Jahr nur X (Verlängerung plus 5 %) für JMP budgetiert.
A: JMP hat sich in Ihrem Unternehmen bewährt. Können Sie dieses Jahr eine Budgeterhöhung genehmigen? Wenn nicht, wer in Ihrer Organisation kann dies tun? (siehe Gesprächsthemen).
F: Das ist lächerlich. Wir stellen auf Minitab um.
A: JMP hat sich in Ihrem Unternehmen bewährt. Wir haben unsere Preisgestaltung an den jährlichen Gebühren für Desktop-Statistiksoftware ausgerichtet. Derzeit ist die jährliche Lizenzgebühr für JMP niedriger als für Minitab.Kompositionsanalyse (JMP Live) . (siehe Gesprächsthemen).
F: Gibt es Spielraum? Können wir einen Rabatt aushandeln?
A FÜR NEUE KUNDEN: *** Gemäß der Genehmigungsmatrix kann der Vertrieb einen Rabatt von bis zu 20 % genehmigen, um das Geschäft zu erleichtern. Der Rabatt kann nur im ersten Jahr gewährt werden.
A FÜR VERLÄNGERUNGEN: Ich kann keinen Rabatt genehmigen, da Ihre aktuelle Gebühr unter der Verhandlungsschwelle von JMP liegt. (100.000 $). Ich müsste diese Anfrage an das Deal-Support-Team weiterleiten, was Ihre Software verzögern und Ihre Benutzer unzufrieden machen könnte. Aber mit diesen Änderungen... (siehe Gesprächsthemen).
VERHALTENSREGELN:
Zwei:
- Behandeln Sie das Was, Warum, Wann.
- Erklären Sie, dass es notwendig ist, qualitativ hochwertige Produkte und Support aufrechtzuerhalten.
- Werten Sie den Kontoverlauf aus, bevor Sie einen Anruf tätigen.
- Verwenden Sie die bereitgestellten Gesprächspunkte.
- Geben Sie Feedback an die Preisteam .
- Verwenden Sie das Datendepot und das bereitgestellte Skript (demnächst verfügbar), um sich Konten anzusehen, die standardmäßig auf neue Preisstufen umgestellt werden und welche im Laufe der Zeit hochgefahren werden. Achten Sie besonders auf die Konten, die nahe an der Schwelle von 10.000 USD liegen.
NICHTS:
- Entschuldige dich NICHT.
- Verknüpfen Sie Preisänderungen NICHT mit LLC.
- Wenden Sie sich NICHT an einzelne Mitglieder des Deal-Support-Teams. bitte verwende diese E-Mail-Adresse .
