7.11.2022
Présentateurs : Jason Romanos, Rachel Smith, Lauren Aldrich, Carol Gretz, Dan Valente (équipe de tarification)
Regarder l'enregistrement (8 h HNE) | Regarder l'enregistrement (20 h HNE) | PowerPoint (interne uniquement) | Dossier de documents sur les changements critiques
Avec l'aide de quelques équipes de vente, nous avons commencé à documenter les points de discussion et les réponses aux objections des ventes. Avec le déploiement de la nouvelle structure tarifaire échelonnée, nous demandons aux équipes commerciales de :
POINTS DE DISCUSSION
- Le mode d'achat de JMP a changé. Cela peut entraîner une augmentation de prix visible sur votre prochaine facture.
- JMP a adopté une tarification forfaitaire et échelonnée, qui offre désormais les avantages suivants :
- Frais annuels fixes (plus de frais de première année).
- Facile à budgétiser pour les mises à niveau ; pour les clients actuels, les mises à niveau n'ont pas augmenté de manière substantielle.
- La migration vers JMP Pro est nettement moins coûteuse (maintenant 7 600 $, auparavant 16 500 $).
- Accès aux versions de bureau macOS et Windows standard avec une nouvelle licence (d'une valeur de 500 $).
- Lorsque vous passez à un nouveau niveau à mesure que l'utilisation augmente, les frais annuels par utilisateur sont réduits.
- Engagé pour le succès/satisfaction de nos clients.
- Nous voulons que JMP soit une entreprise avec laquelle il est facile de travailler et avec laquelle vous avez envie de faire des affaires.
- Près de 35 ans d'innovation au service de centaines de milliers de scientifiques et d'ingénieurs et de près de dizaines de milliers de clients.
- Engagé à créer d'excellents produits.
- Vous avez choisi JMP car c'est le meilleur logiciel de découverte statistique. Nous nous engageons à ce qu'il en soit ainsi.
- Depuis le début, notre mission a été de développer des logiciels de qualité et d'innover dans chaque nouvelle version de JMP.
- Apporter de nouveaux produits et des versions majeures sur le marché ( JMP 17) :
- JMP en direct.
- Capacités d'ajustement de la génomique et des données étendues à JMP Pro.
- JMP Clinical s'appuie uniquement sur la plate-forme JMP.
- Thèmes de produits.(version externe à venir)
- Continuer le soutien.
- Nos équipes continueront de travailler en étroite collaboration avec vos équipes pour répondre à vos besoins. Formation et assistance spécifiques au compte/client, ateliers JMP Discovered.
- À FAIRE : Auditez tous les points de contact et les heures de votre équipe qui se trouvent dans Salesforce, en particulier pour les comptes qui ont des augmentations à venir.
- Nous continuerons à créer et à proposer des ressources gratuites telles que STIPS.
- À FAIRE : Savoir combien de personnes dans leur compte ont fait STIPS.
- Amélioration des processus.
- Nous adoptons une structure tarifaire forfaitaire et échelonnée. Cela rendra JMP facile à acheter, facile à budgétiser et les frais annuels resteront cohérents.
- Le portail MyJMP (à venir en 2022) sera un moyen considérablement simplifié d'obtenir des logiciels. Investir dans l'amélioration des processus et des systèmes.
- Ajout de nouveaux modes d'achat simplifiés tels que les abonnements.
OBJECTIFS DE VENTE :
Q : Pourquoi cette augmentation de prix se produit-elle ?
R : L'achat de JMP dans le passé a été difficile. La mise à niveau et le développement de l'utilisation de JMP dans votre organisation ont peut-être été difficiles à budgétiser, et les frais n'étaient pas faciles à comprendre. Nous changeons cela en adoptant une structure de prix forfaitaires et échelonnés. Cela rendra JMP facile à acheter, facile à budgétiser et les frais annuels resteront cohérents. Cependant, cela peut entraîner une augmentation unique de votre prochaine facture. (voir points de discussion).
Q : On m'a dit l'année dernière, lorsque j'ai accordé une licence à JMP, que les frais de renouvellement représenteraient environ la moitié des frais de la première année.
R : Oui, c'est ainsi que vous avez acheté JMP l'année dernière. Cependant, votre nouveau contrat est basé sur un barème de prix fixe et échelonné. (voir points de discussion).
Q : On m'a dit que les prix n'augmentaient que de 5 % par an.
R : Oui, historiquement, il y a eu des augmentations de 5 % pour les mises à niveau et les renouvellements. Cependant, votre nouveau contrat est basé sur un barème de prix fixe et échelonné. (voir points de discussion).
Q : Que se passe-t-il si je veux/dois annuler/rétrograder ?
R : Nous voulons nous assurer que le logiciel fournit de la valeur et est utilisé (et non sur les étagères). Nous sommes heureux de vous fournir un devis pour le nombre d'utilisateurs nécessaires. (voir points de discussion).
Q : Nous n'avons budgétisé que X (renouvellement plus 5 %) cette année pour JMP.
R : JMP a prouvé sa valeur dans votre organisation. Pouvez-vous approuver une augmentation budgétaire cette année? Si non, qui dans votre organisation peut le faire ? (voir points de discussion).
Q : C'est ridicule. Nous passons à Minitab.
R : JMP a prouvé sa valeur dans votre organisation. Nous avons aligné notre tarification sur les frais annuels des logiciels statistiques de bureau. Actuellement, les frais de licence annuels de JMP sont inférieurs à ceux de Minitab.Analyse de la composition (JMP Live) . (voir points de discussion).
Q : Y a-t-il une marge de manœuvre ? Peut-on négocier une remise ?
A POUR LES NOUVEAUX CLIENTS : ***Selon la matrice d'approbation, les ventes peuvent approuver jusqu'à 20 % de réduction pour faciliter la transaction. La remise ne peut être valable que la première année.
A POUR LES RENOUVELLEMENTS : Je ne peux pas approuver une remise, car vos frais actuels sont inférieurs au seuil de négociation de JMP. (100 000 $). Je devrais soumettre cette demande à l'équipe de support de la transaction, ce qui pourrait retarder votre logiciel et mécontenter vos utilisateurs. Cependant, avec ces changements... (voir points de discussion).
À FAIRE ET À NE PAS FAIRE :
Deux:
- Couvrez le quoi, pourquoi, quand.
- Expliquez qu'il est nécessaire de maintenir des produits et un support de qualité.
- Évaluez l'historique du compte avant de passer un appel.
- Utilisez les points de discussion fournis.
- Fournissez des commentaires au équipe de tarification .
- UTILISEZ le dépôt de données et le script fourni (à venir) pour examiner les comptes qui passent par défaut à de nouveaux niveaux de tarification et ceux qui vont augmenter au fil du temps. Portez une attention particulière aux comptes proches du seuil de 10 000 USD.
À NE PAS FAIRE :
- NE PAS s'excuser.
- NE PAS lier les changements de prix à LLC.
- NE PAS tendre la main aux membres individuels de l'équipe d'assistance à la transaction. veuillez utiliser cette adresse e-mail .
