7.11.2022
プレゼンター：Jason Romanos、Rachel Smith、Lauren Aldrich、Carol Gretz、Dan Valente（価格設定チーム）
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いくつかの営業チームの助けを借りて、セールスの反対意見に対する論点と対応の文書化を開始しました。 新しい段階的な価格設定構造の展開に伴い、営業チームに次のことを求めています。
- レビュー新規顧客向けの重要な変更文書。
- 以下の論点と販売の反対意見を内面化します。
- にフィードバックを提供する価格設定チーム。
- アカウントを確認します。 影響分析ツールは近日公開予定です。
- 価格が異議/損失の理由であったすべてのJMPProの機会に戻ります。
- 上司に質問をしてください。 上司は問題を提起することができますディールサポートチーム要求に応じ。
話のポイント
- JMPの購入方法が変更されました。 これにより、次の請求書に価格が上がる可能性があります。
- JMPはフラットな段階的価格設定を採用しており、次のようなメリットがあります。
- 年会費が固定されています（初年度の料金は不要です）。
- アップグレードの予算を立てるのは簡単です。現在のお客様の場合、アップグレードは大幅に増加していません。
- JMP Proへの移行は大幅に安価です（現在は$ 7,600、以前は$ 16,500）。
- 新しいライセンス（500ドル相当）で標準のmacOSとWindowsデスクトップの両方のバージョンにアクセスできます。
- 使用量の増加に応じて新しい階層に移動すると、ユーザーあたりの年会費が削減されます。
- お客様の成功/満足にコミットします。
- JMPは、働きやすく、ビジネスをしたい会社になりたいと考えています。
- 35年近くの革新により、数十万人の科学者やエンジニア、そして数万人の顧客を支援しています。
- 素晴らしい製品の作成に取り組んでいます。
- JMPを選択したのは、それが最高の統計的発見ソフトウェアだからです。 私たちはそれをそのように保つことを約束します。
- 当初から、優れたソフトウェアを開発し、JMPのすべての新しいバージョンで革新することが私たちの使命でした。
- 新製品とメジャーバージョンを市場に投入（ JMP 17） ：
- JMPライブ。
- JMPProへのゲノミクスとワイドデータフィッティング機能。
- JMPクリニカルはJMPプラットフォームのみに基づいて構築されています。
- 製品のテーマ。（外部バージョンは近日公開予定）
- サポートを継続します。
- 私たちのチームは、引き続きお客様のチームと緊密に連携して、お客様のニーズに応えていきます。 アカウント/顧客固有のトレーニングとサポート、JMPDiscoveredワークショップ。
- 実施事項：Salesforceにあるすべてのチームのタッチポイントと時間を監査します。特に、増加が見込まれるアカウントについては監査します。
- 今後もSTIPSなどの無料リソースを構築・提供していきます。
- やるべきこと：自分のアカウントで何人の人がSTIPSを行ったかを知ってください。
- プロセスの改善。
- 均一な段階的な価格体系を採用しています。 これにより、JMPの購入と予算の確保が容易になり、年会費は一定に保たれます。
- MyJMPポータル（2022年に登場）は、ソフトウェアを入手するための大幅に簡素化された方法になります。 プロセスの改善とシステムへの投資。
- サブスクリプションなどの新しい簡略化された購入方法を追加します。
販売の反対意見：
Q：なぜこの値上げが起こっているのですか？
A：過去にJMPを購入するのは大変でした。 組織でのJMPの使用をアップグレードおよび拡大することは、予算を立てるのが困難であった可能性があり、料金を理解するのは容易ではありませんでした。 私たちは、フラットで段階的な価格設定構造を採用することで、それを変えています。 これにより、JMPの購入と予算の確保が容易になり、年会費は一定に保たれます。 ただし、これにより、次の請求書が1回だけ増える可能性があります。 （話のポイントを参照してください）。
Q：昨年、JMPのライセンスを取得したときに、更新料は初年度の約半分になると言われました。
A：はい、これは昨年JMPを購入した方法です。 ただし、新しい契約はフラットで段階的な価格スケジュールになっています。 （話のポイントを参照してください）。
Q：価格は年に5％しか上昇しないと言われました。
A：はい、歴史的に、アップグレードと更新の両方で5％の増加がありました。 ただし、新しい契約はフラットで段階的な価格スケジュールになっています。 （話のポイントを参照してください）。
Q：キャンセル/ダウングレードしたい/必要がある場合はどうなりますか？
A：ソフトウェアが価値を提供し、使用されていることを確認したいと思います（シェルフウェアではありません）。 必要なユーザー数の見積もりを喜んで提供します。 （話のポイントを参照してください）。
Q：今年のJMPの予算はX（更新プラス5％）のみです。
A：JMPは、組織でその価値を証明しています。 今年の予算増額を承認できますか？ そうでない場合、あなたの組織の誰ができますか？ （話のポイントを参照してください）。
Q：これはばかげています。 Minitabに切り替えています。
A：JMPは、組織でその価値を証明しています。 価格設定をデスクトップ統計ソフトウェアの年会費に合わせました。 現在、JMPの年間ライセンス料はMinitabよりも低くなっています。コンプ分析（JMPライブ） 。 （話のポイントを参照してください）。
Q：ウィグルルームはありますか？ 割引を交渉できますか？
新規顧客向け：***承認マトリックスに従って、販売は取引を容易にするために最大20％の割引を承認できます。 割引は初年度のみ可能です。
更新の場合：現在の料金がJMPの交渉基準を下回っているため、割引を承認できません。 （$ 100,000）。 このリクエストを取引サポートチームに提出する必要があります。これにより、ソフトウェアが遅延し、ユーザーが不満を感じる可能性があります。 ただし、これらの変更により... （話のポイントを参照してください）。
規則ルール：
二：
- 何を、なぜ、いつカバーするか。
- 高品質の製品とサポートを維持する必要があることを説明してください。
- 電話をかける前に、アカウント履歴を評価してください。
- 提供されている論点を使用してください。
- にフィードバックを提供してください価格設定チーム。
- データデポと提供されたスクリプト（近日公開）を使用して、デフォルトで新しい価格帯に移行しているアカウントと、時間の経過とともに増加するアカウントを確認してください。 10,000米ドルのしきい値に近いアカウントには特に注意してください。
してはいけないこと：
- 謝罪しないでください。
- 価格変更をLLCに結び付けないでください。
- 取引サポートチームの個々のメンバーに連絡しないでください。 使ってくださいこのメールアドレス。
