2022년 7월 11일
발표자: Jason Romanos, Rachel Smith, Lauren Aldrich, Carol Gretz, Dan Valente(가격 책정 팀)
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몇몇 영업 팀의 도움으로 우리는 영업 이의 제기에 대한 요점과 응답을 문서화하기 시작했습니다. 새로운 계층형 가격 구조의 출시와 함께 우리는 영업 팀에 다음을 요청합니다.
- 검토 신규 고객을 위한 중요한 변경 문서.
- 아래의 요점과 판매 반대를 내면화하십시오.
- 에 피드백 제공 가격 책정 팀 .
- 계정을 검토합니다. 영향 분석 도구가 곧 제공됩니다.
- 가격이 이의제기/손실 사유였던 모든 JMP Pro 영업 기회로 돌아가십시오.
- 질문이 있는 경우 관리자에게 문의하세요. 귀하의 관리자는 다음 기관에 문제를 제기할 수 있습니다. 거래 지원 팀 필요에 따라.
요점
- JMP 구매 방식이 변경되었습니다. 이로 인해 다음 인보이스에 가격 인상이 표시될 수 있습니다.
- JMP는 이제 다음과 같은 이점을 제공하는 균일하고 계층화된 가격을 채택했습니다.
- 고정 연간 요금(더 이상 첫해 요금 없음).
- 업그레이드 예산이 용이합니다. 현재 고객의 경우 업그레이드가 크게 증가하지 않았습니다.
- JMP Pro로 마이그레이션하는 비용이 훨씬 저렴합니다(현재 $7,600, 이전 $16,500).
- 새 라이선스($500 상당)로 macOS 및 Windows 데스크톱 버전 표준에 모두 액세스할 수 있습니다.
- 사용량이 늘어남에 따라 새 계층으로 이동하면 사용자당 연간 요금이 감소합니다.
- 고객의 성공/만족을 위해 최선을 다합니다.
- JMP가 함께 일하기 쉽고 함께 거래하고 싶은 회사가 되었으면 합니다.
- 수십만 명의 과학자와 엔지니어와 거의 수만 명의 고객을 지원한 거의 35년 간의 혁신.
- 훌륭한 제품을 만들기 위해 노력합니다.
- JMP는 최고의 통계 검색 소프트웨어이기 때문에 선택했습니다. 우리는 그렇게 유지하기 위해 최선을 다하고 있습니다.
- 처음부터 JMP의 모든 새 버전에서 훌륭한 소프트웨어를 개발하고 혁신하는 것이 우리의 사명이었습니다.
- 신제품 및 주요 버전 출시( JMP 17) :
- JMP 라이브.
- JMP Pro에 대한 게놈 및 광범위한 데이터 피팅 기능.
- JMP Clinical은 JMP 플랫폼에서만 구축되었습니다.
- 제품 테마.(외부 버전은 곧 제공 예정)
- 계속 지원합니다.
- 우리 팀은 계속해서 귀하의 팀과 긴밀하게 협력하여 귀하의 요구 사항을 제공할 것입니다. 계정/고객별 교육 및 지원, JMP Discovered 워크샵.
- 해야 할 일: Salesforce에 있는 팀의 모든 접점과 시간을 감사합니다. 특히 증가할 계정이 있는 경우 더욱 그렇습니다.
- 우리는 STIPS와 같은 무료 리소스를 계속 구축하고 제공할 것입니다.
- 해야 할 일: 계정에서 STIPS를 수행한 사람이 몇 명인지 알 수 있습니다.
- 프로세스 개선.
- 우리는 균일하고 계층화된 가격 구조를 채택하고 있습니다. 이렇게 하면 JMP를 쉽게 구매하고 예산을 쉽게 책정할 수 있으며 연간 요금이 일정하게 유지됩니다.
- MyJMP Portal(2022년 출시 예정)은 소프트웨어를 가져오는 매우 단순화된 방법이 될 것입니다. 프로세스 개선 및 시스템에 대한 투자.
- 구독과 같은 새로운 간소화된 구매 방법 추가.
판매 반대:
Q: 왜 이러한 가격 인상이 발생합니까?
A: 과거에는 JMP를 구입하는 것이 어려웠습니다. 조직에서 JMP 사용을 업그레이드하고 늘리는 것은 예산 책정에 어려움을 겪을 수 있으며 수수료를 이해하기 쉽지 않았습니다. 우리는 균일하고 계층화된 가격 구조를 채택하여 이를 변경하고 있습니다. 이렇게 하면 JMP를 쉽게 구매하고 예산을 쉽게 책정할 수 있으며 연간 요금이 일정하게 유지됩니다. 그러나 이로 인해 다음 인보이스가 한 번 증가할 수 있습니다. (요점 참조).
Q: 작년에 JMP 라이선스를 취득했을 때 갱신 수수료가 첫해 수수료의 절반 정도라는 말을 들었습니다.
A: 예, 이것이 작년에 JMP를 구매한 방식입니다. 그러나 새 계약은 균일하고 계층화된 가격 일정에 따릅니다. (요점 참조).
Q: 가격이 1년에 5%만 인상된다고 들었습니다.
A: 예, 역사적으로 업그레이드 및 갱신 모두에 대해 5% 증가가 있었습니다. 그러나 새 계약은 균일하고 계층화된 가격 일정에 따릅니다. (요점 참조).
Q: 취소/다운그레이드를 원하거나/필요하면 어떻게 합니까?
A: 우리는 소프트웨어가 가치를 제공하고 사용 중인지 확인하고 싶습니다(쉘프웨어가 아님). 필요한 사용자 수에 대한 견적을 제공하게 되어 기쁩니다. (요점 참조).
Q: 올해 JMP에 대해 X(갱신 + 5%)의 예산만 책정했습니다.
A: JMP는 귀사에서 그 가치를 입증했습니다. 올해 예산 증액을 승인할 수 있습니까? 그렇지 않다면 조직에서 누가 할 수 있습니까? (요점 참조).
Q: 웃기네요. Minitab으로 전환하고 있습니다.
A: JMP는 귀사에서 그 가치를 입증했습니다. 우리는 데스크톱 통계 소프트웨어 연간 요금과 가격을 조정했습니다. 현재 JMP 연간 라이선스 비용은 Minitab보다 저렴합니다.비교 분석(JMP Live) . (요점 참조).
Q: 흔들림의 여지가 있습니까? 우리는 할인을 협상할 수 있습니까?
A 신규 고객: ***승인 매트릭스에 따라 영업팀은 거래를 촉진하기 위해 최대 20% 할인을 승인할 수 있습니다. 할인은 첫해에만 가능합니다.
A 갱신: 귀하의 현재 수수료가 JMP의 협상 임계값 미만이므로 할인을 승인할 수 없습니다. ($100,000). 귀하의 소프트웨어를 지연시키고 사용자를 불행하게 만들 수 있는 이 요청을 거래 지원 팀으로 가져와야 합니다. 그러나 이러한 변경으로 인해 ... (요점 참조).
해야 할 일과 하지 말아야 할 일:
둘:
- 무엇을, 왜, 언제 다룹니다.
- 양질의 제품과 지원을 유지하는 것이 필요하다고 설명하십시오.
- 전화를 걸기 전에 계정 기록을 평가하십시오.
- 제공된 요점을 사용하십시오.
- 피드백을 제공하십시오. 가격 책정 팀 .
- 데이터 저장소와 제공된 스크립트(곧 제공 예정)를 사용하여 기본적으로 새로운 가격 책정 계층으로 이동하는 계정과 시간이 지남에 따라 증가할 계정을 확인하십시오. 10,000 USD 임계값에 가까운 계정에 특히 주의하십시오.
하지 말아야 할 것:
- 사과하지 마세요.
- LLC에 가격 변경을 연결하지 마십시오.
- 거래 지원팀의 개별 구성원에게 연락하지 마세요. 이용 해주세요 이 이메일 주소 .
