7.11.2022
Presentatori: Jason Romanos, Rachel Smith, Lauren Aldrich, Carol Gretz, Dan Valente (Team dei prezzi)
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Con l'aiuto di alcuni team di vendita abbiamo iniziato a documentare i punti di discussione e le risposte alle obiezioni di vendita. Con il lancio della nuova struttura tariffaria a più livelli, chiediamo ai team di vendita di:
PUNTI DI DISCUSSIONE
- Il modo in cui viene acquistato JMP è cambiato. Ciò potrebbe comportare un aumento del prezzo visualizzato sulla tua prossima fattura.
- JMP ha adottato una tariffa fissa e a più livelli, che ora offre i seguenti vantaggi:
- Canone annuo fisso (non più quota primo anno).
- Facile da preventivare per gli aggiornamenti; per i clienti attuali gli upgrade non sono aumentati sostanzialmente.
- La migrazione a JMP Pro è notevolmente meno costosa (ora $ 7.600, prima $ 16.500).
- Accesso a entrambe le versioni desktop di macOS e Windows standard con la nuova licenza (del valore di $ 500).
- Quando si passa a un nuovo livello con l'aumento dell'utilizzo, la tariffa annuale per utente viene ridotta.
- Impegno per il successo/soddisfazione del nostro cliente.
- Vogliamo che JMP sia un'azienda con cui è facile lavorare e con cui si desidera fare affari.
- Quasi 35 anni di innovazione che aiutano centinaia di migliaia di scienziati e ingegneri e quasi decine di migliaia di clienti.
- Impegnato a creare ottimi prodotti.
- Hai scelto JMP perché è il miglior software di rilevamento statistico. Ci impegniamo a mantenerlo così.
- Fin dall'inizio, la nostra missione è stata quella di sviluppare un ottimo software e innovare in ogni nuova versione di JMP.
- Portare sul mercato nuovi prodotti e versioni principali ( JMP 17) :
- JMP in diretta.
- Genomica e funzionalità di adattamento di dati estesi a JMP Pro.
- JMP Clinical costruito esclusivamente sulla piattaforma JMP.
- Temi del prodotto.(versione esterna in arrivo)
- Continua il supporto.
- I nostri team continueranno a lavorare a stretto contatto con i tuoi team per soddisfare le tue esigenze. Formazione e supporto specifici per account/cliente, workshop JMP Discovered.
- DA FARE: controlla tutti i punti di contatto e le ore del tuo team che sono in Salesforce, specialmente per quegli account che hanno aumenti in arrivo.
- Continueremo a creare e offrire risorse gratuite come STIPS.
- DA FARE: sapere quante persone nel loro account hanno fatto STIPS.
- Miglioramento dei processi.
- Stiamo adottando una struttura tariffaria piatta e a più livelli. Ciò renderà JMP facile da acquistare, facile da pianificare e le tariffe annuali rimarranno coerenti.
- MyJMP Portal (in arrivo nel 2022) sarà un modo drasticamente semplificato per ottenere software. Investire in miglioramenti di processo e sistemi.
- Aggiunta di nuove modalità semplificate di acquisto come gli abbonamenti.
OBIEZIONI DI VENDITA:
Perché si verifica questo aumento di prezzo?
R: L'acquisto di JMP in passato è stato difficile. L'aggiornamento e l'aumento dell'utilizzo di JMP nella tua organizzazione potrebbe essere stato difficile da pianificare e le tariffe non erano facili da capire. Lo stiamo cambiando adottando una struttura tariffaria piatta e a più livelli. Ciò renderà JMP facile da acquistare, facile da pianificare e le tariffe annuali rimarranno coerenti. Tuttavia, ciò potrebbe comportare un aumento una tantum della fattura successiva. (fare riferimento ai punti di discussione).
L'anno scorso, quando ho concesso la licenza a JMP, mi è stato detto che le tasse di rinnovo sarebbero state circa la metà delle tasse del primo anno.
R: Sì, questo è il modo in cui hai acquistato JMP l'anno scorso. Tuttavia, il tuo nuovo contratto prevede un piano tariffario fisso. (fare riferimento ai punti di discussione).
Mi è stato detto che i prezzi aumentano solo del 5% all'anno.
R: Sì, storicamente ci sono stati aumenti del 5% sia per gli aggiornamenti che per i rinnovi. Tuttavia, il tuo nuovo contratto ha un piano tariffario fisso e a più livelli. (fare riferimento ai punti di discussione).
Cosa devo fare se voglio/devo annullare/fare il downgrade?
R: Vogliamo assicurarci che il software fornisca valore e venga utilizzato (non shelfware). Siamo lieti di fornirti un preventivo per il numero di utenti necessari. (fare riferimento ai punti di discussione).
Quest'anno abbiamo previsto solo X (rinnovo più 5%) per JMP.
R: JMP ha dimostrato il suo valore nella tua organizzazione. Potete approvare un aumento del budget quest'anno? In caso negativo, chi può farlo nella tua organizzazione? (fare riferimento ai punti di discussione).
Questo è ridicolo. Stiamo passando a Minitab.
R: JMP ha dimostrato il suo valore nella tua organizzazione. Abbiamo allineato i nostri prezzi alle tariffe annuali del software statistico desktop. Attualmente il canone annuale di licenza JMP è inferiore a Minitab.Analisi comp (JMP Live) . (fare riferimento ai punti di discussione).
C'è spazio di manovra? Possiamo negoziare uno sconto?
A PER I NUOVI CLIENTI: ***Secondo la matrice di approvazione, le vendite possono approvare uno sconto fino al 20% per facilitare l'affare. Lo sconto può essere valido solo per il primo anno.
A PER I RINNOVI: Non posso approvare uno sconto poiché la tua tariffa attuale è inferiore alla soglia di negoziazione di JMP. ($ 100.000). Dovrei portare questa richiesta al team di supporto dell'accordo che potrebbe ritardare il tuo software e rendere insoddisfatti i tuoi utenti. Tuttavia, con questi cambiamenti... (fare riferimento ai punti di discussione).
DA FARE E DA NON FARE:
Due:
- Coprire cosa, perché, quando.
- Spiega che è necessario mantenere prodotti e supporto di qualità.
- Valuta la cronologia dell'account prima di effettuare una chiamata.
- Usa i punti di discussione forniti.
- Fornisci feedback al squadra dei prezzi .
- UTILIZZA il depot di dati e lo script fornito (disponibile a breve) per esaminare gli account che si stanno spostando a nuovi livelli tariffari per impostazione predefinita e quali aumenteranno nel tempo. Presta particolare attenzione a quegli account che si avvicinano alla soglia di 10.000 USD.
NON FARE:
- NON scusarti.
- NON vincolare le variazioni di prezzo a LLC.
- NON contattare i singoli membri del team di supporto alle trattative. si prega di utilizzare questo indirizzo email .
