En la semana 3 de JMP Academy les pediremos que trabajen en equipo para grabar una demo espantosa.
Así que te estarás preguntando: como puedo conducir abajo el valor que el cliente potencial ve en el producto que les presento?
La respuesta: enséñales más características ... Entonces muestra algunos más ... Entonces algunos más de nuevo. Mas es menos cuando se trata de valor percibido.
Si cada característica que muestra tiene algún valor para el cliente, pensaría que está aumentando el valor que el cliente ve con cada característica que presenta. Pero esta brillante charla TED nos dice que el valor no se suma, se promedia.
"Al aumentar el número de argumentos, no fortalece su caso, sino que lo debilita activamente. Dicho de otra manera, no puede aumentar la calidad de un argumento simplemente aumentando la cantidad de su argumento ".
Imagina que tienes un cliente y le muestras 10 funciones en JMP. Para cada función que presente, podríamos asignar un valor en dólares: ¿cuánto estaría dispuesto a pagar el cliente para tener solo esta capacidad?
Ahora, para ser claros, todas estas características son brillantes y tendrán un gran valor para el cliente adecuado. Pero aquí estamos imaginando el valor para un cliente específico.Graph Builder y Custom DOE tienen un gran valor para este cliente porque lo ayudarán a resolver algunos problemas importantes. Text Explorer y Query Builder son interesantes pero no los necesitan en este momento.
Podríamos pensar que después de mostrar las 10 características, el valor general que ve el cliente es la suma del valor de todas las características ( línea azul , debajo). Es decir, con cada característica que muestra, está agregando un poco más al valor que ve el cliente, y el valor general aumentará.
De hecho, el valor global que percibe el cliente es el promedio de los valores de todas las características que ha visto ( línea roja ).
Si se detiene después de mostrar DOE personalizado, el cliente obtendrá la máxima percepción del valor del producto. La distribución sería una característica valiosa para ellos, pero no tanto como el DOE personalizado. Al proceder a mostrar Distribución, reducirá el valor percibido para el cliente. Al mostrar más funciones, puede reducir ese valor mucho, mucho más.
Si desea reducir el valor que ve el cliente, muéstrele otra característica que sea menos valiosa para él que las características que ya ha visto. Y luego otro. Y otro.
Mejor aún, muéstreles primero un montón de funciones de bajo valor para que se quede sin tiempo antes de poder mostrarles la función realmente valiosa.
Al menos, siempre debe intentar terminar con la característica menos valiosa. Debido a sesgo de actualidad , ese será el que mejor recuerden.
Al mostrar más funciones, también puede:
- Frustra al cliente gastando su valioso tiempo
- Reduzca su credibilidad con el cliente porque claramente no se ha molestado en comprender sus necesidades más importantes.
- Añada a su preocupación por lo complicado que será utilizar realmente su producto.
- Empiece a pensar en cuánto pagarán por funciones que no necesitan
Espero que le haya resultado útil para ayudarlo a crear una demostración espantosa.
