JMP 아카데미 3 주차에는 팀 단위로 작업하여 무서운 데모를 녹화하도록 요청합니다.
그래서 당신은 궁금 할 것입니다. 내가 어떻게 운전할 수 있니 하위 내가 제시하는 제품에서 잠재 고객이 보게되는 가치?
답 : 보여주세요 더 많은 기능 ... 그럼 좀 보여줘 더 ... 그런 다음 일부 더 다시. 많을수록 적음 인지 된 가치에 관해서.
당신이 보여주는 각 기능이 고객에게 어떤 가치를 가지고 있다면, 당신은 당신이 제시하는 각 기능에 대해 고객이 보는 가치를 증가시키고 있다고 생각할 것입니다. 그러나 이 화려한 TED Talk 값이 합산되지 않고 평균이된다는 것을 알려줍니다.
"논쟁의 수를 늘림으로써 자신의 주장을 강화하는 것이 아니라 적극적으로이를 약화시킵니다. 다시 말해, 단순히 논쟁의 양을 늘리는 것만으로는 논쟁의 질을 높일 수 없습니다. "
고객이 있고 JMP의 10 가지 기능을 보여 준다고 가정 해보십시오. 귀하가 제시하는 각 기능에 대해 달러 가치를 할당 할 수 있습니다. 고객이이 기능 만 갖기 위해 얼마를 지불 할 의향이 있습니까?
이제 명확하게 말하면 이러한 모든 기능은 훌륭하며 올바른 고객에게 큰 가치를 제공 할 것입니다. 그러나 여기서 우리는 특정 고객에 대한 가치를 상상하고 있습니다.Graph Builder와 Custom DOE는 큰 문제를 해결하는 데 도움이되기 때문에이 고객에게 큰 가치가 있습니다. 텍스트 탐색기와 쿼리 작성기는 흥미롭지 만 지금은 필요하지 않습니다.
10 개의 기능을 모두 표시 한 후 고객이 보는 전체적인 가치는 모든 기능의 가치의 합계라고 생각할 수 있습니다 ( 블루 라인 , 아래). 즉, 각 기능을 통해 고객이 보는 가치에 조금 더 추가하고 전반적인 가치가 증가합니다.
사실, 고객이 인식하는 전체 가치는 고객이 본 모든 기능의 가치에 대한 평균입니다 ( 레드 라인 ).
Custom DOE를 보여준 후 멈 추면 고객은 제품의 가치에 대한 최대 인식을 가지고 떠날 것입니다. 배포는 그들에게 귀중한 기능이지만 Custom DOE만큼 중요하지는 않습니다. 계속해서 분포를 표시하면 고객에게인지 된 가치가 낮아집니다. 더 많은 기능을 보여줌으로써 그 가치를 훨씬 더 낮출 수 있습니다.
고객이 보는 가치를 낮추려면 고객이 이미 본 기능보다 덜 가치있는 또 다른 기능을 보여줍니다. 그리고 또 하나. 그리고 또 하나.
더 좋은 방법은 저 가치 기능을 먼저 보여 주어 정말 가치있는 기능을 보여주기 전에 시간이 부족하도록하는 것입니다.
다른 것이 없다면 항상 가장 가치가 낮은 기능으로 끝내려고 노력해야합니다. 때문에 최근 편향 , 그것이 그들이 가장 잘 기억하는 것입니다.
더 많은 기능을 표시하여 다음을 수행 할 수도 있습니다.
- 귀중한 시간을 낭비하여 고객을 좌절시킵니다.
- 고객의 가장 중요한 요구 사항을 확실히 이해하지 않았기 때문에 고객에 대한 신뢰도를 낮 춥니 다.
- 제품을 실제로 사용하는 것이 얼마나 복잡한 지에 대한 걱정을 더하십시오.
- 필요하지 않은 기능에 대해 얼마를 지불 할 것인지 생각하기 시작하십시오.
끔찍한 데모를 만드는 데 도움이 되었기를 바랍니다.
