JMP アカデミーの第 3 週では、チームに分かれて恐ろしいデモを録音するように求められます。
そこであなたは次のように疑問に思うかもしれません。どうやって運転できますか下私が提示している製品に見込み客が見出す価値は何か？
答え: 見せてくださいその他の機能... それからいくつか見せてくださいもっと... それからいくつかもっとまた。 多ければ少ないほど認識された価値に関しては。
あなたが提示する各機能が顧客にとって何らかの価値がある場合、あなたは提示する各機能によって顧客が感じる価値を高めていると考えるでしょう。 しかしこの素晴らしいTEDトーク値が合計されるのではなく、平均されることがわかります。
「議論の数を増やすことによって、自分の主張を強化するのではなく、むしろ積極的に主張を弱めることになります。 言い換えれば、議論の量を増やすだけでは議論の質を高めることはできません。」
顧客がいて、JMP の 10 個の機能を紹介すると想像してください。 あなたが提示する機能ごとに、金額を割り当てることができます。顧客は、この機能だけを得るためにいくら払ってもよいでしょうか?
はっきり言っておきますが、これらの機能はすべて素晴らしいものであり、適切な顧客にとっては非常に大きな価値があります。 しかし、ここでは特定の顧客に対する価値を想像しています。グラフ ビルダーとカスタム DOE は、いくつかの大きな問題の解決に役立つため、この顧客にとって大きな価値があります。 Text Explorer と Query Builder は興味深いものですが、現時点では必要ありません。
10 個の機能をすべて表示した後、顧客が見る全体的な価値は、すべての機能の価値の合計であると考えるかもしれません (青い線、 下）。 つまり、表示する各機能によって、顧客が見る価値が少しずつ追加され、全体的な価値が増加します。
実際、顧客が知覚する全体的な価値は、顧客が見たすべての機能の値の平均です (レッドライン）。
カスタム DOE を表示した後で停止すると、顧客は製品の価値を最大限に認識することになります。 配布は彼らにとって価値のある機能ですが、カスタム DOE ほど価値はありません。 ディストリビューションの表示に進むと、顧客が知覚する価値が低下します。 より多くの機能を表示することで、その価値をさらに下げることができます。
顧客の価値を引き下げたい場合は、顧客がすでに見た機能よりも価値の低い別の機能を顧客に示します。 それからもう一つ。 そしてもう一つ。
さらに良いのは、最初に価値の低い機能をたくさん見せて、本当に価値のある機能を見せる前に時間が足りなくなってしまうことを防ぐことです。
少なくとも、常に価値の低い機能で終了するように努めるべきです。 により近況バイアス、それが彼らにとって最もよく覚えているものになるでしょう。
さらに多くの機能を表示することで、次のこともできます。
- 貴重な時間を無駄にして顧客をイライラさせる
- 明らかに顧客の最も重要なニーズを理解しようとしていないため、顧客との信頼性が低下します。
- 実際に製品を使用するのがどれほど複雑になるかという不安がさらに高まります
- 必要のない機能にいくら支払うかを考え始めてください
これが恐ろしいデモの作成に役立つことを願っています。
フィルさん、ありがとう！
これはとても真実で現実的です。 最適なデモは重要なスキルです。
