Nella settimana 3 di JMP Academy ti chiederemo di lavorare in team per registrare una terribile demo.
Quindi ti starai chiedendo: come posso guidare giù il valore che il potenziale cliente vede nel prodotto che gli presento?
La risposta: mostraglieli più funzionalità ... Allora mostrane un po' Di più ... Poi alcuni Di più Ancora. Più è meno quando si tratta di valore percepito.
Se ogni caratteristica che mostri ha un certo valore per il cliente, penseresti che stai aumentando il valore che il cliente vede con ogni caratteristica che presenti. Ma questo brillante TED Talk ci dice che il valore non si somma, fa la media.
"Aumentando il numero di argomenti, non rafforzi la tua tesi, ma piuttosto la indebolisci attivamente. In altre parole, non puoi aumentare la qualità di un argomento semplicemente aumentandone la quantità."
Immagina di avere un cliente e di mostrargli 10 funzioni in JMP. Per ogni funzionalità che presenti potremmo assegnare un valore in dollari: quanto sarebbe disposto a pagare il cliente per avere solo questa funzionalità?
Ora, per essere chiari, tutte queste funzionalità sono brillanti e avranno un enorme valore per il cliente giusto. Ma qui stiamo immaginando il valore per un cliente specifico.Graph Builder e Custom DOE hanno un grande valore per questo cliente perché li aiuteranno a risolvere alcuni grossi problemi. Text Explorer e Query Builder sono interessanti ma non ne hanno bisogno in questo momento.
Potremmo pensare che dopo aver mostrato tutte e 10 le caratteristiche il valore complessivo che il cliente vede sia la somma del valore di tutte le caratteristiche ( linea blu , sotto). Cioè, con ogni caratteristica che mostri stai aggiungendo un po' di più al valore che il cliente vede, e il valore complessivo aumenterà.
Infatti il valore complessivo che il cliente percepisce è la media dei valori di tutte le caratteristiche che ha visto ( linea rossa ).
Se ti fermi dopo aver mostrato Custom DOE, il cliente se ne andrebbe con la massima percezione del valore del prodotto. La distribuzione sarebbe una caratteristica preziosa per loro, ma non così preziosa come DOE personalizzato. Procedendo a mostrare Distribuzione abbasserai il valore percepito dal cliente. Mostrando più funzionalità, puoi ridurre il valore molto, molto di più.
Se vuoi ridurre il valore che vede il cliente, mostragli un'altra caratteristica che è meno preziosa per lui rispetto alle caratteristiche che ha già visto. E poi un altro. E un altro.
Meglio ancora, mostra loro prima un sacco di funzionalità di basso valore in modo da esaurire il tempo prima di poter mostrare loro la funzionalità davvero preziosa.
Se non altro, dovresti sempre cercare di finire con la caratteristica meno preziosa. A causa di bias di recenza , sarà quello che ricorderanno meglio.
Mostrando più funzioni puoi anche:
- Frustrare il cliente consumando il suo tempo prezioso
- Riduci la tua credibilità con il cliente perché chiaramente non ti sei preso la briga di capire le sue esigenze più importanti
- Aggiungi alla loro preoccupazione quanto sarà complicato utilizzare effettivamente il tuo prodotto
- Iniziali a pensare a quanto pagheranno per funzionalità di cui non hanno bisogno
Spero che tu abbia trovato questo utile per aiutarti a creare una terribile demo.
Grazie Fil!
Questo è così vero e pratico. Una demo ottimale è un'abilità importante.
