Nella terza settimana di JMP Academy ti chiederemo di lavorare in team per registrare una terribile demo.
Quindi ti starai chiedendo: come posso guidare? giù il valore che il potenziale cliente vede nel prodotto che gli sto presentando?
La risposta: mostrali più funzioni ... Allora mostrane un po' Di più ... poi alcuni Di più ancora. Più è meno quando si tratta di valore percepito.
Se ogni caratteristica che mostri ha un valore per il cliente, penseresti di aumentare il valore che il cliente vede con ogni caratteristica che presenti. Ma questo brillante TED Talk ci dice che il valore non torna, fa la media.
"Aumentando il numero di argomenti, non rafforzi il tuo caso, ma piuttosto lo indebolisci attivamente. In altre parole, non puoi aumentare la qualità di un argomento semplicemente aumentando la quantità del tuo argomento."
Immagina di avere un cliente e di mostrare loro 10 funzionalità in JMP. Per ogni funzionalità che presenti potremmo assegnare un valore in dollari: quanto sarebbe disposto a pagare il cliente per avere solo questa funzionalità?
Ora, per essere chiari, tutte queste funzionalità sono eccezionali e avranno un enorme valore per il cliente giusto. Ma qui stiamo immaginando il valore per un cliente specifico.Graph Builder e Custom DOE hanno un grande valore per questo cliente perché lo aiuteranno a risolvere alcuni grossi problemi. Text Explorer e Query Builder sono interessanti ma non ne hanno bisogno in questo momento.
Potremmo pensare che dopo aver mostrato tutte e 10 le caratteristiche il valore complessivo che il cliente vede sia la somma del valore di tutte le caratteristiche ( linea blu , sotto). Cioè, con ogni caratteristica che mostri stai aggiungendo un po' di più al valore che il cliente vede e il valore complessivo aumenterà.
Infatti il valore complessivo che il cliente percepisce è la media dei valori di tutte le caratteristiche che ha visto ( linea rossa ).
Se ti fermi dopo aver mostrato Custom DOE, il cliente verrebbe via con la massima percezione del valore del prodotto. La distribuzione sarebbe una caratteristica preziosa per loro, ma non così preziosa come Custom DOE. Procedendo a mostrare Distribuzione abbasserai il valore percepito per il cliente. Mostrando più funzionalità, puoi ridurre quel valore molto, molto più in là.
Se vuoi ridurre il valore che il cliente vede, mostra loro un'altra caratteristica che è meno preziosa per loro rispetto alle caratteristiche che hanno già visto. E poi un altro. E un altro.
Meglio ancora, mostra loro prima un sacco di funzionalità di basso valore in modo da esaurire il tempo prima di poter mostrare loro la funzionalità davvero preziosa.
Se non altro, dovresti sempre cercare di finire con la caratteristica meno preziosa. A causa di bias di recency , sarà quello che ricorderanno meglio.
Mostrando più funzionalità puoi anche:
- Frustrare il cliente utilizzando il suo tempo prezioso
- Riduci la tua credibilità con il cliente perché chiaramente non ti sei preoccupato di capire le sue esigenze più importanti
- Aggiungi alla loro preoccupazione quanto sarà complicato utilizzare effettivamente il tuo prodotto
- Iniziali a pensare a quanto pagheranno per le funzionalità di cui non hanno bisogno
Spero che tu lo abbia trovato utile per aiutarti a creare una terribile demo.
