Au cours de la semaine 3 de la JMP Academy, nous vous demanderons de travailler en équipe pour enregistrer une démo épouvantable.
Alors vous vous demandez peut-être : comment puis-je conduire vers le bas la valeur que le client potentiel voit dans le produit que je lui présente ?
La réponse : montrez-leur plus de fonctionnalités ... Puis montrez quelques Suite ... Puis certains Suite de nouveau. Plus est moins quand il s'agit de la valeur perçue.
Si chaque fonctionnalité que vous montrez a une certaine valeur pour le client, vous pourriez penser que vous augmentez la valeur que le client voit avec chaque fonctionnalité que vous présentez. Mais ce brillant TED Talk nous dit que la valeur ne s'additionne pas, elle fait la moyenne.
"En augmentant le nombre d'arguments, vous ne renforcez pas votre dossier, mais vous l'affaiblissez plutôt activement. En d'autres termes, vous ne pouvez pas augmenter la qualité d'un argument en augmentant simplement la quantité de votre argument."
Imaginez que vous avez un client et que vous lui montrez 10 fonctionnalités dans JMP. Pour chaque fonctionnalité que vous présentez, nous pourrions attribuer une valeur en dollars - combien le client serait-il prêt à payer pour avoir uniquement cette capacité ?
Maintenant, pour être clair, toutes ces fonctionnalités sont géniales et auront une valeur énorme pour le bon client. Mais ici, nous imaginons la valeur pour un client spécifique.Graph Builder et Custom DOE ont une grande valeur pour ce client car ils l'aideront à résoudre de gros problèmes. Text Explorer et Query Builder sont intéressants mais ils n'en ont pas besoin pour le moment.
Nous pourrions penser qu'après avoir montré les 10 fonctionnalités, la valeur globale que le client voit est la somme de la valeur de toutes les fonctionnalités ( Ligne bleue , au dessous de). C'est-à-dire qu'avec chaque fonctionnalité que vous montrez, vous ajoutez un peu plus à la valeur que le client voit, et la valeur globale augmentera.
En fait, la valeur globale que le client perçoit est la moyenne des valeurs de toutes les fonctionnalités qu'il a vues ( ligne rouge ).
Si vous vous arrêtez après avoir montré Custom DOE, le client repartira avec la perception maximale de la valeur du produit. La distribution serait une fonctionnalité précieuse pour eux, mais pas aussi précieuse que le Custom DOE. En continuant à montrer Distribution, vous réduirez la valeur perçue par le client. En affichant plus de fonctionnalités, vous pouvez réduire cette valeur beaucoup, beaucoup plus loin.
Si vous souhaitez réduire la valeur que le client voit, montrez-lui une autre fonctionnalité qui lui est moins précieuse que les fonctionnalités qu'il a déjà vues. Et puis un autre. Et un autre.
Mieux encore, montrez-leur d'abord des tas de fonctionnalités de faible valeur afin que vous manquiez de temps avant de pouvoir leur montrer la fonctionnalité vraiment précieuse.
Si rien d'autre, vous devriez toujours essayer de terminer avec la fonctionnalité la moins précieuse. À cause de biais de récence , ce sera celui dont ils se souviendront le mieux.
En affichant plus de fonctionnalités, vous pouvez également :
- Frustrer le client en utilisant son temps précieux
- Réduisez votre crédibilité auprès du client car vous n'avez clairement pas pris la peine de comprendre ses besoins les plus importants
- Ajoutez à leur inquiétude quant à la complexité de l'utilisation réelle de votre produit
- Faites-leur réfléchir au montant qu'ils paieront pour des fonctionnalités dont ils n'ont pas besoin
J'espère que vous avez trouvé cela utile pour vous aider à créer une démo épouvantable.
