In Woche 3 der JMP Academy werden wir Sie bitten, in Teams zusammenzuarbeiten, um eine schreckliche Demo aufzunehmen.
Sie fragen sich vielleicht: wie kann ich fahren runter Welchen Wert sieht der potenzielle Kunde in dem Produkt, das ich ihm präsentiere?
Die Antwort: Zeigen Sie es ihnen Mehr Funktionen ... Dann zeigen Sie welche mehr ... Dann einige mehr nochmal. Mehr ist weniger wenn es um den wahrgenommenen Wert geht.
Wenn jede von Ihnen gezeigte Funktion einen gewissen Wert für den Kunden hat, gehen Sie davon aus, dass Sie mit jeder von Ihnen präsentierten Funktion den Wert erhöhen, den der Kunde sieht. Aber dieser brillante TED Talk sagt uns, dass sich der Wert nicht summiert, sondern einen Mittelwert bildet.
„Indem Sie die Anzahl der Argumente erhöhen, stärken Sie Ihre Argumente nicht, sondern schwächen sie aktiv ab.“ Anders ausgedrückt: Sie können die Qualität eines Arguments nicht dadurch steigern, dass Sie einfach die Quantität Ihres Arguments erhöhen.
Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Kunden und zeigen ihm 10 Funktionen in JMP. Für jede von Ihnen vorgestellte Funktion könnten wir einen Dollarwert zuweisen – wie viel wäre der Kunde bereit zu zahlen, um nur diese Funktion zu haben?
Um es klarzustellen: Alle diese Funktionen sind brillant und werden für den richtigen Kunden einen enormen Wert haben. Aber hier stellen wir uns den Wert für einen bestimmten Kunden vor.Graph Builder und Custom DOE sind für diesen Kunden von großem Wert, da sie ihm bei der Lösung einiger großer Probleme helfen werden. Text Explorer und Query Builder sind interessant, werden aber derzeit nicht benötigt.
Wir könnten denken, dass der Gesamtwert, den der Kunde sieht, die Summe des Wertes aller Funktionen ist, nachdem alle 10 Funktionen angezeigt wurden ( blaue Linie , unter). Das heißt, mit jeder Funktion, die Sie zeigen, erhöhen Sie den Wert, den der Kunde sieht, ein wenig und der Gesamtwert steigt.
Tatsächlich ist der Gesamtwert, den der Kunde wahrnimmt, der Durchschnitt der Werte aller Funktionen, die er gesehen hat ( rote Linie ).
Wenn Sie aufhören, nachdem Sie Custom DOE gezeigt haben, würde der Kunde den größtmöglichen Wert des Produkts wahrnehmen. Die Verteilung wäre für sie eine wertvolle Funktion, aber nicht so wertvoll wie Custom DOE. Indem Sie weiterhin „Distribution“ anzeigen, verringern Sie den wahrgenommenen Wert für den Kunden. Indem Sie mehr Funktionen anzeigen, können Sie diesen Wert noch viel weiter senken.
Wenn Sie den Wert, den der Kunde sieht, senken möchten, zeigen Sie ihm eine andere Funktion, die für ihn weniger wertvoll ist als die Funktionen, die er bereits gesehen hat. Und dann noch einer. Und noch einer.
Besser noch: Zeigen Sie ihnen zuerst viele Funktionen mit geringem Wert, damit Ihnen die Zeit ausgeht, bevor Sie ihnen die wirklich wertvolle Funktion zeigen können.
Wenn nichts anderes passiert, sollten Sie immer versuchen, mit der am wenigsten wertvollen Funktion abzuschließen. Wegen Aktualitätsbias , das wird das sein, an das sie sich am besten erinnern.
Durch die Anzeige weiterer Funktionen können Sie außerdem:
- Frustrieren Sie den Kunden, indem Sie seine wertvolle Zeit verschwenden
- Reduzieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden, weil Sie sich offensichtlich nicht die Mühe gemacht haben, seine wichtigsten Bedürfnisse zu verstehen
- Hinzu kommt die Sorge darüber, wie kompliziert es sein wird, Ihr Produkt tatsächlich zu verwenden
- Lassen Sie sie darüber nachdenken, wie viel sie für Funktionen bezahlen, die sie nicht benötigen
Ich hoffe, dass Ihnen dies bei der Erstellung einer schrecklichen Demo geholfen hat.
Danke Phil!
Das ist so wahr und praktisch. Eine optimale Demo ist eine wichtige Fähigkeit.
