在 JMP Academy 的第 3 週，我們將要求您組隊錄製可怕的演示。
所以你可能想知道：我怎麼開車下潛在客戶在我展示給他們的產品中看到的價值是什麼？
答案：展示給他們看更多功能... 然後展示一些更多的... 然後一些更多的再次。 多即少當談到感知價值時。
如果您展示的每個功能對客戶都有一定的價值，您會認為您正在通過您展示的每個功能增加客戶看到的價值。 但這個精彩的 TED 演講告訴我們該值不會相加，而是求平均值。
“通過增加爭論的數量，你並沒有加強你的理由，而是你積極地削弱了它。 換句話說，你不能僅僅通過增加論證的數量來提高論證的質量。”
假設您有一位客戶，您在 JMP 中向他們展示了 10 個功能。 對於您展示的每項功能，我們都可以指定一個美元價值——客戶願意為擁有此功能支付多少費用？
現在，需要明確的是，所有這些功能都非常出色，並且將為合適的客戶帶來巨大的價值。 但在這裡，我們正在想像對特定客戶的價值。Graph Builder 和 Custom DOE 對這個客戶有很大的價值，因為它們將幫助他們解決一些大問題。 文本資源管理器和查詢生成器很有趣，但他們現在不需要它們。
我們可能會認為，在展示所有 10 個特徵後，客戶看到的整體價值是所有特徵價值的總和（藍線， 以下）。 也就是說，您展示的每項功能都為客戶看到的價值增加了一點，並且整體價值將增加。
事實上，客戶感知的整體價值是他們所看到的所有特徵的價值的平均值（紅線）。
如果您在展示 Custom DOE 後停下來，那麼客戶就會對產品的最大價值感到滿意。 分發對他們來說是一個有價值的功能，但不如自定義 DOE 有價值。 通過繼續顯示分佈，您將降低對客戶的感知價值。 通過顯示更多功能，您可以進一步降低該價值。
如果您想降低客戶看到的價值，請向他們展示另一個對他們而言價值低於他們已經看到的功能的功能。 然後是另一個。 還有一個。
更好的是，首先向他們展示大量低價值的特性，這樣你就沒有時間向他們展示真正有價值的特性了。
如果不出意外，您應該始終嘗試以最不重要的功能結束。 由於新近偏見，那將是他們記憶最深刻的那個。
通過顯示更多功能，您還可以：
- 浪費客戶寶貴的時間，讓他們感到沮喪
- 降低您對客戶的信任度，因為您顯然沒有費心去了解他們最重要的需求
- 增加他們對實際使用您的產品的複雜程度的擔憂
- 讓他們開始思考他們將為不需要的功能支付多少費用
我希望你發現這對幫助你創建一個可怕的演示很有用。
