In Woche 3 der JMP Academy werden wir Sie bitten, in Teams zu arbeiten, um eine schreckliche Demo aufzunehmen.
Sie fragen sich also vielleicht: wie kann ich fahren Nieder den Wert, den der potenzielle Kunde in dem Produkt sieht, das ich ihm präsentiere?
Die Antwort: Zeig es ihnen Mehr Funktionen ... Dann zeig was Mehr ... Dann einige Mehr nochmal. Mehr ist weniger wenn es um den wahrgenommenen Wert geht.
Wenn jedes Feature, das Sie zeigen, für den Kunden einen gewissen Wert hat, würden Sie denken, dass Sie den Wert erhöhen, den der Kunde mit jedem Feature, das Sie präsentieren, sieht. Aber dieser brillante TED-Talk sagt uns, dass sich der Wert nicht summiert, sondern mittelt.
„Indem Sie die Anzahl der Argumente erhöhen, stärken Sie Ihren Fall nicht, sondern schwächen ihn aktiv. Anders ausgedrückt: Sie können die Qualität eines Arguments nicht steigern, indem Sie einfach die Quantität Ihres Arguments erhöhen."
Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Kunden und zeigen ihm 10 Funktionen in JMP. Für jedes Feature, das Sie präsentieren, könnten wir einen Dollarwert zuweisen – wie viel wäre der Kunde bereit zu zahlen, um genau diese Funktion zu haben?
Um es klar zu sagen, all diese Funktionen sind brillant und werden für den richtigen Kunden von großem Wert sein. Aber hier stellen wir uns den Wert für einen bestimmten Kunden vor.Graph Builder und Custom DOE haben für diesen Kunden einen großen Wert, da sie ihnen helfen, einige große Probleme zu lösen. Text Explorer und Query Builder sind interessant, aber sie brauchen sie im Moment nicht.
Wir könnten denken, dass der Gesamtwert, den der Kunde sieht, nachdem er alle 10 Merkmale gezeigt hat, die Summe des Wertes aller Merkmale ist ( blaue Linie , unten). Das heißt, mit jeder Funktion, die Sie zeigen, erhöhen Sie den Wert, den der Kunde sieht, ein wenig und der Gesamtwert wird steigen.
Tatsächlich ist der Gesamtwert, den der Kunde wahrnimmt, der Durchschnitt der Werte aller von ihm gesehenen Funktionen ( rote Linie ).
Wenn Sie nach dem Zeigen von Custom DOE aufhören, würde der Kunde den maximalen Wert des Produkts wahrnehmen. Die Verteilung wäre für sie ein wertvolles Feature, aber nicht so wertvoll wie Custom DOE. Indem Sie fortfahren, Distribution anzuzeigen, verringern Sie den wahrgenommenen Wert für den Kunden. Indem Sie mehr Funktionen anzeigen, können Sie diesen Wert noch viel weiter senken.
Wenn Sie den Wert, den der Kunde sieht, senken möchten, zeigen Sie ihm ein anderes Feature, das für ihn weniger wertvoll ist als die Features, die er bereits gesehen hat. Und dann noch einer. Und noch einer.
Besser noch, zeigen Sie ihnen zuerst viele minderwertige Funktionen, damit Sie keine Zeit mehr haben, bevor Sie ihnen die wirklich wertvollen Funktionen zeigen können.
Wenn nichts anderes, sollten Sie immer versuchen, mit der am wenigsten wertvollen Funktion fertig zu werden. Durch Aktualität , das wird ihnen am besten in Erinnerung bleiben.
Indem Sie weitere Funktionen anzeigen, können Sie auch:
- Frustrieren Sie den Kunden, indem Sie seine wertvolle Zeit verbrauchen
- Reduzieren Sie Ihre Glaubwürdigkeit beim Kunden, weil Sie sich eindeutig nicht die Mühe gemacht haben, seine wichtigsten Bedürfnisse zu verstehen
- Fügen Sie ihrer Sorge hinzu, wie kompliziert es sein wird, Ihr Produkt tatsächlich zu verwenden
- Bringen Sie sie dazu, darüber nachzudenken, wie viel sie für Funktionen zahlen werden, die sie nicht benötigen
Ich hoffe, dass Sie dies hilfreich fanden, um Ihnen bei der Erstellung einer schrecklichen Demo zu helfen.
