UN ENORME grazie a @lauren_buck per aver collaborato con vari team di vendita per compilare alcune delle migliori pratiche relative a una valutazione JMP Pro - Ottimo lavoro!Se hai commenti su questa pagina, invia un'e-mail a Sara Doudt.
Una volta che una chiamata di scoperta e una dimostrazione sono state fatte, se è richiesta una valutazione di JMP Pro, dobbiamo assicurarci che l'opportunità sia completamente esaminata prima di accettare la valutazione.Le valutazioni di JMP Pro richiedono molto tempo SE prezioso e devono essere gestite con attenzione. Attraverso le conversazioni con il cliente, dovresti raccogliere le risposte alle seguenti domande prima di inviare la tua richiesta di valutazione.Non inviare l'elenco delle domande direttamente al cliente per il completamento.
PARTECIPANTI:
- Quante persone valuteranno il software JMP Pro (nota: limitare a 4 persone)?Quali sono i loro titoli e ruoli?
- Chi è il punto di contatto principale con cui dovremmo lavorare durante la valutazione?
- Chi installerà il software?Se deve essere approvato dall'IT, qual è questo processo?
TEMPI:
- Qual è il momento giusto per dedicare 30 giorni a un test approfondito del software?
- Quando stai cercando di implementare una soluzione?
BUDGET E PROCESSO DI ACQUISTO:
- Supponendo che il software JMP Pro soddisfi le tue specifiche/criteri, come richiedi il finanziamento per acquistare il software al termine del periodo di prova?
- Chi sarebbe coinvolto nell'approvazione dell'acquisto al termine della valutazione?
- Cosa comporta il tuo processo di acquisto (approvazioni, approvvigionamento, ordinazione, ecc.)?
CASO COMMERCIALE:
- Quali specifici problemi tecnici o aziendali stai cercando di risolvere?
- Quali sono 2-3 obiettivi di successo specifici che possiamo raggiungere con i partecipanti alla sperimentazione?
- Quali obiettivi attirerebbero l'attenzione del tuo team di gestione?
- Come pensate di valutare il software? Quali dati sono disponibili per i tuoi test?
- Quali sono i tuoi criteri di valutazione?
- Quanti utenti della licenza JMP Pro si prevede saranno richiesti dalla tua organizzazione?
Oltre a raccogliere le informazioni di cui sopra, è necessario impostare le seguenti aspettative con il cliente:
- Questa è una valutazione di 30 giorni.Il giorno 1 inizia una volta inserito il numero di serie e il periodo di valutazione non può essere esteso.
- Durante il processo di valutazione richiediamo sessioni di check-in e coaching programmate e bisettimanali.Lo scopo di queste chiamate è quello di ottenere risposte a qualsiasi domanda e aiutare a garantire una valutazione di successo.
- Mentre l'aspettativa è che il cliente e SE conducano queste chiamate, anche il rappresentante di vendita dovrebbe partecipare a queste sessioni.Quando “forniamo” un aiuto pratico, dovremmo “ottenere” informazioni, impegno e avanzamento nel processo di vendita.
Dopo aver risposto alle domande di cui sopra e definito le aspettative, puoi informare il cliente che richiederai l'approvazione della direzione per la prova gratuita di 30 giorni di JMP Pro.Passaggi per ottenere una versione di prova di 30 giorni di JMP Pro:
- Immettere un'opportunità in Salesforce nella fase 3 con i partecipanti alla valutazione elencati come contatti dell'opportunità.
- Vai a ciascun contatto e aggiungi una campagna, cerca la versione di prova di 30 giorni di JMP Pro e aggiungili a quella campagna.
- Riceverai il link per il download e il numero di serie dalla direzione (presto sarà automatizzato in Salesforce).
- Invia il link per il download al cliente (non inviare ancora il numero di serie).
- Organizza una chiamata preliminare di valutazione con coloro che parteciperanno alla prova e invia il codice appena prima di questa chiamata.
- Durante la chiamata preliminare, rivedere i loro obiettivi per la valutazione, consolidare il loro impegno a dedicare tempo a lavorare in JMP Pro nei prossimi 30 giorni.
- Pianifica chiamate di controllo bisettimanali, con obiettivi incrementali fissati ogni settimana.
- La chiamata di check-in finale dovrebbe includere una discussione conclusiva su come è andato il processo e sui passaggi successivi per ottenere le licenze per continuare a utilizzare il software.
LINK CORRELATI:
Domande frequenti su JMP Pro
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Risorse di JMP Pro
grazie @lauren_buck e @saradoudt !!!
team: si prega di raccogliere in crowdsourcing qualsiasi altra best practice appresa qui, inclusi i successi ottenuti evitando le valutazioni di JMP Pro!
