UN GRAN AGRADECIMIENTO A @lauren_buck por trabajar con varios equipos de ventas para compilar algunas de las mejores prácticas en torno a una JMP Pro Eval - ¡Excelente trabajo!Si tiene algún comentario sobre esta página, envíe un correo electrónico a Sara Doudt.
Una vez que se haya realizado una llamada de descubrimiento y una demostración, si se solicita una evaluación de JMP Pro, debemos asegurarnos de que la oportunidad se analice por completo antes de aceptar la evaluación.Las evaluaciones de JMP Pro requieren mucho tiempo valioso de SE y deben administrarse de manera estricta. A través de conversaciones con el cliente, debe recopilar respuestas a las siguientes preguntas antes de enviar su solicitud de evaluación.No envíe la lista de preguntas directamente al cliente para que la complete.
PARTICIPANTES:
- ¿Cuántas personas evaluarán el software JMP Pro (nota: limite esto a 4 personas)?¿Cuáles son sus títulos y roles?
- ¿Quién es el principal punto de contacto con el que debemos trabajar durante la evaluación?
- ¿Quién instalará el software?Si necesita ser aprobado por TI, ¿cuál es ese proceso?
SINCRONIZACIÓN:
- ¿Cuándo es un buen momento para dedicar 30 días a una prueba exhaustiva del software?
- ¿Cuándo busca implementar una solución?
PRESUPUESTO Y PROCESO DE COMPRA:
- Suponiendo que el software JMP Pro cumpla con sus especificaciones/criterios, ¿cómo solicita financiamiento para comprar el software al final de la prueba?
- ¿Quién estaría involucrado en la aprobación de la compra al final de la evaluación?
- ¿Qué implica su proceso de compra (aprobaciones, adquisiciones, pedidos, etc.)?
CASO DE NEGOCIO:
- ¿Qué problemas técnicos o comerciales específicos está tratando de resolver?
- ¿Cuáles son 2 o 3 objetivos de éxito específicos a los que podemos apuntar con los participantes del ensayo?
- ¿Qué objetivos llamarían la atención de su equipo directivo?
- ¿Cómo piensa evaluar el software? ¿Qué datos están disponibles para sus pruebas?
- ¿Cuáles son sus criterios de evaluación?
- ¿Cuántos usuarios de la licencia JMP Pro prevé que necesitará su organización?
Además de recopilar la información anterior, debe establecer las siguientes expectativas Con el cliente:
- Esta es una evaluación de 30 días.El día 1 comienza una vez que se ingresa el número de serie y el período de evaluación no se puede extender.
- Requerimos sesiones de preparación y verificación programadas cada dos semanas durante el proceso de evaluación.El propósito de estas llamadas es obtener respuestas a cualquier pregunta y ayudar a garantizar una evaluación exitosa.
- Si bien la expectativa es que el cliente y el SE lideren estas llamadas, el representante de ventas también debe participar en estas sesiones.Cuando “damos” ayuda práctica, debemos “conseguir” información, compromiso y un avance en el proceso de venta.
Una vez que se hayan respondido las preguntas anteriores y se hayan establecido las expectativas, puede informar al cliente que buscará la aprobación de la gerencia para la prueba gratuita de JMP Pro de 30 días.Pasos para obtener una prueba de 30 días de JMP Pro:
- Ingrese una oportunidad en Salesforce en la Etapa 3 con los participantes evaluados enumerados como contactos en la oportunidad.
- Vaya a cada contacto y agregue una campaña, busque la versión de prueba de 30 días de JMP Pro y agréguelos a esa campaña.
- Recibirá el enlace de descarga y el número de serie de la administración (que pronto se automatizará en Salesforce).
- Envíe el enlace de descarga al cliente (aún no envíe el número de serie).
- Configure una llamada inicial de evaluación con aquellos que participarán en la prueba y envíe el código justo antes de esta llamada.
- Durante la llamada inicial, revise sus objetivos para la evaluación, consolide su compromiso de dedicar tiempo a trabajar en JMP Pro durante los próximos 30 días.
- Programe llamadas de verificación quincenales, con objetivos incrementales establecidos cada semana.
- La llamada de verificación final debe incluir una discusión de recapitulación sobre cómo fue el proceso y los próximos pasos para obtener licencias para continuar usando el software.
ENLACES RELACIONADOS:
Preguntas frecuentes sobre JMP Pro
Formación JMP Pro
Recursos profesionales de JMP
gracias @lauren_buck y @saradoudt !!!
equipos: por favor, colaboren con otras prácticas recomendadas que hayan aprendido aquí, incluidos los éxitos que hayan tenido al evitar las evaluaciones de JMP Pro.
