Ein RIESIGES Dankeschön an @lauren_buck für die Zusammenarbeit mit verschiedenen Vertriebsteams, um einige der Best Practices rund um eine JMP Pro Eval zusammenzustellen – großartige Arbeit!Wenn Sie Feedback zu dieser Seite haben, senden Sie bitte eine E-Mail an Sara Doudt.
Nachdem ein Discovery Call und eine Demo durchgeführt wurden und eine JMP Pro-Evaluierung angefordert wird, müssen wir sicherstellen, dass die Gelegenheit vollständig geprüft wurde, bevor wir der Evaluierung zustimmen.JMP Pro-Evaluierungen erfordern viel wertvolle SE-Zeit und müssen streng verwaltet werden. Durch Gespräche mit dem Kunden sollten Sie Antworten auf die folgenden Fragen sammeln, bevor Sie Ihre Bewertungsanfrage einreichen.Senden Sie den Fragenkatalog nicht direkt zum Ausfüllen an den Kunden.
TEILNEHMER:
- Wie viele Personen werden die JMP Pro-Software evaluieren (Hinweis – beschränken Sie dies auf 4 Personen)?Was sind ihre Titel und Rollen?
- Wer ist der primäre Ansprechpartner, mit dem wir während der Bewertung zusammenarbeiten sollten?
- Wer installiert die Software?Wenn es von der IT genehmigt werden muss, wie sieht dieser Prozess aus?
ZEITLICHE KOORDINIERUNG:
- Wann ist ein guter Zeitpunkt, um die Software 30 Tage lang gründlich zu testen?
- Wann möchten Sie eine Lösung implementieren lassen?
BUDGET & EINKAUFSPROZESS:
- Unter der Annahme, dass die JMP Pro-Software Ihren Spezifikationen/Kriterien entspricht, wie beantragen Sie die Finanzierung für den Kauf der Software am Ende der Testphase?
- Wer würde am Ende der Bewertung an der Genehmigung des Kaufs beteiligt sein?
- Was beinhaltet Ihr Einkaufsprozess (Genehmigungen, Beschaffung, Bestellung etc.)?
GESCHÄFTSFALL:
- Welche spezifischen technischen oder geschäftlichen Probleme versuchen Sie zu lösen?
- Was sind 2-3 konkrete Erfolgsziele, die wir mit den Studienteilnehmern anvisieren können?
- Welche Ziele würden die Aufmerksamkeit Ihres Managementteams auf sich ziehen?
- Wie planen Sie, die Software zu evaluieren? Welche Daten stehen für Ihre Tests zur Verfügung?
- Was sind Ihre Bewertungskriterien?
- Wie viele Benutzer der JMP Pro-Lizenz werden voraussichtlich von Ihrem Unternehmen benötigt?
Zusätzlich zum Sammeln der oben genannten Informationen müssen Sie die folgenden Erwartungen setzen mit dem Kunden:
- Dies ist eine 30-Tage-Bewertung.Tag 1 beginnt nach Eingabe der Seriennummer und der Testzeitraum kann nicht verlängert werden.
- Wir verlangen geplante, zweiwöchentliche Check-in- und Coaching-Sitzungen während des Bewertungsprozesses.Der Zweck dieser Anrufe besteht darin, Fragen zu beantworten und eine erfolgreiche Bewertung sicherzustellen.
- Während erwartet wird, dass der Kunde und SE diese Anrufe führen, sollte der Vertriebsmitarbeiter ebenfalls an diesen Sitzungen teilnehmen.Wenn wir praktische Hilfe „geben“, sollten wir Informationen, Engagement und einen Fortschritt im Verkaufsprozess „bekommen“.
Sobald die obigen Fragen beantwortet und die Erwartungen festgelegt wurden, können Sie den Kunden darüber informieren, dass Sie die Genehmigung des Managements für die kostenlose 30-Tage-Testversion von JMP Pro einholen werden.Schritte, um eine 30-Tage-Testversion von JMP Pro zu erhalten:
- Geben Sie in Phase 3 eine Opportunity in Salesforce ein, wobei die Evaluierungsteilnehmer als Kontakte für die Opportunity aufgelistet sind.
- Gehen Sie zu jedem Kontakt und fügen Sie eine Kampagne hinzu, suchen Sie nach JMP Pro 30-Tage-Testversion und fügen Sie sie dieser Kampagne hinzu.
- Den Download-Link und die Seriennummer erhalten Sie vom Management (bald automatisiert in Salesforce).
- Senden Sie den Download-Link an den Kunden (senden Sie noch nicht die Seriennummer).
- Richten Sie ein Evaluierungs-Kickoff-Gespräch mit denjenigen ein, die an der Studie teilnehmen werden, und senden Sie den Code unmittelbar vor diesem Gespräch.
- Überprüfen Sie während des Kickoff-Gesprächs ihre Ziele für die Bewertung und bekräftigen Sie ihr Engagement, in den nächsten 30 Tagen Zeit für die Arbeit in JMP Pro aufzuwenden.
- Planen Sie zweiwöchentliche Check-in-Anrufe mit inkrementellen Zielen, die jede Woche festgelegt werden.
- Das abschließende Check-in-Gespräch sollte eine Abschlussbesprechung über den Ablauf des Prozesses und die nächsten Schritte zur Beschaffung von Lizenzen für die weitere Nutzung der Software beinhalten.
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danke schön @lauren_buck und @saradoudt !!!
Teams - bitte sammeln Sie alle anderen Best Practices, die Sie hier gelernt haben, einschließlich der Erfolge, die Sie bei der Vermeidung von JMP Pro-Evaluierungen hatten!
