Un ÉNORME merci à @lauren_buck pour avoir travaillé avec diverses équipes de vente afin de compiler certaines des meilleures pratiques autour d'une évaluation JMP Pro - Excellent travail !Si vous avez des commentaires sur cette page, veuillez envoyer un e-mail à Sara Doudt.
Une fois qu'un appel de découverte et une démonstration ont été effectués, si une évaluation JMP Pro est demandée, nous devons nous assurer que l'opportunité est entièrement vérifiée avant d'accepter l'évaluation.Les évaluations JMP Pro nécessitent beaucoup de temps SE précieux et doivent être gérées de manière rigoureuse. Grâce à des conversations avec le client, vous devez recueillir des réponses aux questions suivantes avant de soumettre votre demande d'évaluation.N'envoyez pas la liste de questions directement au client pour qu'il la complète.
PARTICIPANTS :
- Combien de personnes évalueront le logiciel JMP Pro (remarque : limitez-vous à 4 personnes) ?Quels sont leurs titres et rôles ?
- Qui est le principal point de contact avec lequel nous devrions travailler pendant l'évaluation ?
- Qui installera le logiciel ?S'il doit être approuvé par le service informatique, quel est ce processus ?
HORAIRE:
- Quel est le bon moment pour consacrer 30 jours à un test approfondi du logiciel ?
- Quand cherchez-vous à faire implémenter une solution ?
BUDGET & PROCESSUS D'ACHAT :
- En supposant que le logiciel JMP Pro réponde à vos spécifications/critères, comment demandez-vous un financement pour acheter le logiciel à la fin de l'essai ?
- Qui serait impliqué dans l'approbation de l'achat à la fin de l'évaluation ?
- En quoi consiste votre processus d'achat (approbations, approvisionnement, commande, etc.) ?
BUSINESS CASE:
- Quels problèmes techniques ou commerciaux spécifiques essayez-vous de résoudre ?
- Quels sont les 2-3 objectifs de réussite spécifiques que nous pouvons cibler avec les participants à l'essai ?
- Quels objectifs retiendraient l'attention de votre équipe de direction ?
- Comment comptez-vous évaluer le logiciel ? Quelles données sont disponibles pour vos tests ?
- Quels sont vos critères d'évaluation ?
- De combien d'utilisateurs de la licence JMP Pro votre organisation devrait-elle avoir besoin ?
En plus de recueillir les informations ci-dessus, vous devez fixer les attentes suivantes avec le client :
- Il s'agit d'une évaluation de 30 jours.Le jour 1 commence une fois le numéro de série entré et la période d'évaluation ne peut pas être prolongée.
- Nous exigeons des séances d'enregistrement et de coaching programmées toutes les deux semaines pendant le processus d'évaluation.Le but de ces appels est d'obtenir des réponses à toutes les questions et d'aider à assurer une évaluation réussie.
- Bien que l'on s'attende à ce que le client et le SE dirigent ces appels, le représentant commercial doit également participer à ces sessions.Lorsque nous « donnons » une aide pratique, nous devons « obtenir » des informations, un engagement et une avancée dans le processus de vente.
Une fois que vous avez répondu aux questions ci-dessus et défini vos attentes, vous pouvez informer le client que vous demanderez l'approbation de la direction pour l'essai gratuit de 30 jours de JMP Pro.Étapes pour obtenir une version d'essai de 30 jours de JMP Pro :
- Saisissez une opportunité dans Salesforce à l'étape 3 avec les participants à l'évaluation répertoriés en tant que contacts dans l'opportunité.
- Accédez à chaque contact et ajoutez une campagne, recherchez la version d'essai de 30 jours de JMP Pro et ajoutez-les à cette campagne.
- Vous recevrez le lien de téléchargement et le numéro de série de la direction (bientôt automatisé dans Salesforce).
- Envoyez le lien de téléchargement au client (n'envoyez pas encore le numéro de série).
- Organisez un appel de lancement d'évaluation avec ceux qui participeront à l'essai et envoyez le code juste avant cet appel.
- Lors de l'appel de lancement, passez en revue leurs objectifs pour l'évaluation, confirmez leur engagement à consacrer du temps à travailler dans JMP Pro au cours des 30 prochains jours.
- Planifiez des appels de vérification toutes les deux semaines, avec des objectifs progressifs définis chaque semaine.
- L'appel d'enregistrement final doit inclure une discussion récapitulative sur le déroulement du processus et les prochaines étapes pour obtenir des licences pour continuer à utiliser le logiciel.
LIENS CONNEXES:
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Formation JMP Pro
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Merci @lauren_buck et @saradoudt !!!
équipes - veuillez consulter toutes les autres bonnes pratiques que vous avez apprises ici, y compris les réussites que vous avez eues en évitant les évaluations JMP Pro !
