以下是客戶對話中最常見的反對意見/銷售障礙的彙編。 每個異議/障礙都有一個符合條件的問題和資源列表，可以幫助您進行這些對話。請在此頁面底部添加評論，以便我們捕捉最佳挑戰和他們的回應。隨時歡迎提供反饋。 感謝您為此頁面做出的所有貢獻！請參閱培訓課程了解更多信息。
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價值
用戶無法量化 JMP 對決策者或高層領導的價值？
回复：
簡而言之，JMP 使數據更接近了解數據的主題專家，使他們能夠更快地識別問題、探索解決方案和做出決策。 要求用戶確認他們可以節省時間、獲得洞察力和探索解決方案是很好的第一步。
我們的工作是幫助客戶根據他們的用例圍繞 JMP 的影響設計信息。 向我們的客戶提供信息他們可以聯繫到以客戶故事的形式出現是用價值聲明武裝我們的用戶的好方法。 此外，引入主題專家、產品管理和銷售領導可以幫助推動與客戶級別的高級領導的接觸。 幫助客戶組織內部 JMP 用戶組是建立透明度和圍繞 JMP 價值達成共識的好方法。
影響/需求回報問題：
- 您需要哪些資源才能將其推銷給您的決策者？
- 幾乎我們所有的客戶都邀請我們參加研討會，您的經理會贊助一個嗎？
- 您願意組織一個 JMP 用戶組嗎？
- 您的組織是否最大限度地利用了您可以從數據中收集的洞察力？
- 做對了會有什麼影響？ 對您和您的組織？
- 如果你弄錯了會怎樣？
資源：
JMP（Pro/Clinical/Live）太貴了。
回复：
這種反對意見可能根本與定價無關。 在許多情況下，它是由於擔心為未經驗證的軟件工具申請寶貴的預算資金而引發的。 通過談論您目前已經確定的價值，它可以幫助將成本放在上下文中。
我們知道 JMP 產品套件的價格在同類分析工具中具有競爭力。 更好地理解為什麼潛在客戶認為成本超過價值的最好方法是探索更多信息；以下問題可以提供幫助。
影響/需求回報問題：
- 當您的流程失敗時，對生產力有何影響？
- 更準確的預測/根本原因分析/等的價值是什麼？
- 通過更高效、更可靠的分析，您可以獲得什麼？
- 執行最佳實驗所節省的時間還能完成什麼？
- 您認為自動計算設置的能力有何價值？
資源：
我們不需要所有這些功能——我們只使用 JMP 的一小部分。
回复：
我們的大多數用戶都是從使用 JMP 的一小部分功能開始的；這並不罕見。 然而，它有時會導致用戶要求更便宜或“精簡”版本的 JMP，因為他們只是從他們的特定問題的角度來查看 JMP。
“借助 JMP，您可以在短短幾天內提高工作效率，并快速獲得投資回報。 然而，JMP 是一個可擴展的平台，具有廣泛的可定制應用程序。 隨著時間的推移，我們的用戶發現了使用 JMP 解決問題的新機會領域。 無論用戶決定在多大程度上利用 JMP 中的功能，JMP 的價格仍然具有競爭力，而且在充分利用後，JMP 的投資回報率非常可觀。”
影響/需求回報問題：
- 如果您可以自動執行當前流程中的一些繁瑣任務會怎樣？
- 您是否對您所在行業的某些用戶如何使用 JMP 感到好奇？
- 貴公司還有哪些人可以從使用數據做出決策中受益？
- 我的一些客戶在實施 JMP 後每周可以節省一整天的時間。 我很樂意向您展示我們是如何做到的；您和您的團隊會對此感興趣嗎？
資源：
文化變革
缺乏緊迫感：我們公司盈利，我們現在做事的方式對我們有用，我們不需要改變。
回复：
沒有緊迫感的潛在客戶可能不值得您花費寶貴的銷售時間。 但是，如果您是通過潛在客戶接觸到這種銷售方式，那麼就會有一些東西引起了他或她的興趣。 它以前如何？
大多數公司在某個時候被迫更深入地挖掘他們的分析文化，通常是在他們的利潤很低，或者他們的成本和/或風險很高的時候。 沒有按照我們的時間表工作的潛在客戶並不是失敗的原因，但這種反對可能是他或她拒絕銷售人員的方式。 您應該讓您的聯繫人了解數據驅動決策的力量、他或她對變革的開放態度以及他或她在組織中的影響力。
影響/需求回報問題：
- 企業等待實施新的分析文化的成本是多少？
- 通過更高效、更可靠的分析，您可以獲得什麼？
- 數據驅動的分析是否不再是貴公司的優先事項？
- 如果我們下個季度再次發言，情況會發生什麼變化？
- 提高效率可能是貴公司某個人的首要任務。 誰負責持續改進？
- 如果您等待太久才實施新方法，會發生什麼？
- 誰會受到您的分析工作流程結果的影響？
- 與 IT 的來回往來造成的延遲對數據和報告請求有何影響？
- 當您在獲取所需數據時遇到延遲會怎樣？ 這對您響應內部客戶請求的能力有何影響？
- 您的設計過程如何影響上市時間？
- 報廢和返工有多貴？
- 每個實驗的費用是多少？
- 吹一批的成本是多少？
- 如果您可以在更短的時間內進行實驗怎麼辦？
- 如果您可以從更少的運行中獲得更多信息怎麼辦？
- 我的一些客戶在實施 JMP 後每周可以節省一整天的時間。 我很樂意向您展示我們是如何做到的；您和您的團隊會對此感興趣嗎？
- 您是否有即將評估的其他軟件工具？ 在你做出這些決定之前我們應該再談談嗎？
資源：
我們已經使用另一種工具進行 EDA/DoE/預測建模等。
回复：
我們知道 JMP 在市場上是獨一無二的。 客戶投資的現有軟件工具可能已經在組織中找到了自己的位置。 資格認證應該可以幫助您決定添加 JMP 以補充現有軟件或完全替換它是否有價值。
補充：“JMP 旨在補充其他分析工具。 JMP 平台非常靈活且可擴展；我們的許多客戶發現 JMP 結合他們現有的軟件投資提供了額外的價值。”
替換：“當數據的維度和後續要解決的問題變得越來越複雜時，我的許多客戶都轉向了 JMP。 這種情況經常發生，以至於有多個獨立指南介紹如何進行切換。 我們很樂意向您展示 JMP 如何將您的分析工作提升到一個新的水平。”
影響/需求回報問題：
- 如果您可以自動執行當前流程中的一些繁瑣任務會怎樣？
- 如果您可以即時找到數據中的相關性怎麼辦？
- 貴公司是否會受益於擁有通用的分析語言和平台？
- 這些工具是否滿足您的所有分析需求，控制從設計到生產再到質量的過程？
- 您現有的產品是否可以讓您的用戶快速訪問信息以幫助他們根據數據做出正確的決策？
資源：
我們過去嘗試過 DoE，但沒有看到明顯的改進；我們不知道採用 DoE 是否會給我們帶來競爭優勢。
回复：
獲得頂級 DoE 人才是競爭軟件產品無法比擬的優勢。 如果客戶認為他們與 JMP 合作是為了取得成功，而不是簡單地購買軟件工具，那麼他們更有可能選擇我們的產品。
” DoE 推動創新，而 JMP 擁有一流的專家團隊，走在前沿。 我們的許多客戶使用 DoE 來獲得競爭優勢，他們轉向 JMP 作為該領域的領導者。”
影響/需求回報問題：
- 您的設計過程如何影響上市時間？
- 執行最佳實驗所節省的時間還能完成什麼？
- 報廢和返工有多貴？
- 每個實驗的費用是多少？
- 吹一批的成本是多少？
- 如果您可以在更短的時間內進行實驗怎麼辦？
- 如果您可以從更少的運行中獲得更多信息怎麼辦？
- 您認為自動計算設置的能力有何價值？
資源：
客戶與 JMP 之間缺乏互動；業務線守門人 - 未確定冠軍
回复：
雖然不是真正的反對意見，但缺乏參與是我們土地和擴大銷售過程的障礙。 可能是看門人在幕後工作，以“保護”用戶免受銷售人員的傷害。 得到 JMP 管理員的青睞總是最好的。 但是，您的責任是取悅 JMP 用戶，引導他們完成 JMP 合作夥伴關係之旅，因此通過談判輕鬆訪問您帳戶中的 JMP 用戶是關鍵。
許多客戶驚訝地發現我們可以為他們解鎖多少資源。 請務必告知您在看門人組織中遇到的每一位用戶，他們並未利用 JMP 的免費資源來加快投資回報率。
影響/需求回報問題：
- 您確定您的部門/團隊/公司正在使用他們有權使用的所有資源嗎？
- 您能否確定 JMP 可以與您合作開發的下一個改進領域？
- 您如何確定您是否從 JMP 投資中獲得了投資回報？
資源：
採用——“我們不熟練；我沒有時間或資源來培訓每個人使用新工具。
回复：
讓用戶熟練使用 JMP 是我們競爭優勢的一部分。 我們完全有能力回應這種反對意見。 然而，這種反對意見往往隱藏著潛在的反對意見：
- 時機——目前這不是潛在客戶的優先事項；
- 權威——您的聯繫人沒有影響力或獲得權威來圍繞此倡議召集人們；
- 價值——您的聯繫人並不真正了解 JMP 的價值，並利用此異議讓您擺脫他/她的支持。
其他問題應該有助於揭示這是否真的是知識差距問題，或者是否存在其他潛在的反對意見。
“我們有很多不同的方法可以讓用戶快速提高工作效率。 我很樂意詳細介紹這些內容，如果這對您的團隊有用，我們現在將提前三周安排這些會議。”
影響/需求回報問題：
- 您如何彌合團隊成員之間的技能和知識差距？
- 當您的團隊由於不同的敏銳度或技能水平而無法有效溝通時，對生產力有何影響？
- 貴公司是否會受益於擁有通用的分析語言和平台？
資源：
許可
我們更喜歡並發許可模型；我們不想計算用戶數。
回复：
“JMP 選擇將我們的價值觀與我們的許可方法緊密結合起來，這意味著我們有責任讓每位用戶通過 JMP 獲得成功。 我們的指定用戶許可可確保隨著用戶在 JMP 中發現更多潛力，他們永遠不會被鎖定在軟件之外。 自我們業務成立以來，指定用戶許可證一直為我們和我們的用戶服務。 請記住，在續訂時，如有必要，可以重新分配 JMP 用戶。”
資源：
付款條件：“我們不與不能接受淨 60/淨 90 付款條件的公司開展業務。
回复：
如果此異議來自採購角色，請知道他或她只是通過推遲淨 30 付款日條款來完成她的工作。 然而，JMP 有義務保持積極的客戶體驗，這取決於客戶支付他們的發票 net30，這樣我們就可以發布全期代碼並避免服務中斷。 我們通過標準補充合同向大多數客戶提供預續約通知，提供充足的時間來準備採購訂單。
銷售政策允許我們靈活地向客戶提供淨 45 天或淨 60 天付款條件，如果經過徹底協商後交易無法推進，則收取額外費用。 但是，您應該意識到這可能會對客戶體驗產生負面影響，並且會導致發票支付流程緩慢。
我們希望將我們所有的 JMP 庫存整合到一個許可/站點下。”
回复：
客戶選擇整合的原因有幾個：節省成本、簡化管理或安全/風險。 在我們探索選項之前，我們必須找出是這些因素中的哪一個推動了請求。
按站點管理用戶組的能力為我們的 JMP 客戶提供了極大的靈活性。 合併站點，尤其是對於企業集團而言，可能會消除與您合作的本地實體的靈活性，並導致糟糕的客戶體驗。 它還會對 JMP 的收入流產生負面影響。
*由於對 JMP 收入流的潛在影響，如果客戶詢問合併，請盡快告知您的經理。
現場直播
JMP Live 不是實時的/我無法直接從 JMP Live 連接到數據源。
詢問客戶實時對他們意味著什麼？ 是毫秒，秒，分鐘，小時，每天更新嗎？
區分知識系統和控制系統； JMP 和 JMP Live 不是，也不會嘗試成為控制系統。 如果客戶需要真正的實時或實時規則執行，那麼 JMP 不是合適的工具。 但是，它可能是解決方案的一部分，因為在為實時事件處理構建模型時，您仍然需要開發、共享或協作。SAS 有一個優秀的事件處理解決方案。 考慮將這些請求發送給 SAS，尤其是當“實時”對客戶意味著基於事件的決策時，例如“此信用卡交易是否欺詐？”
在大多數情況下，如果客戶只想每小時或每天刷新一次報告，那麼使用 JSL 腳本（它可以代替使用計劃軟件運行的程序包）應該可以很好地克服這一反對意見。 如果“實時”真的是將數據流式傳輸到網站，那麼我們不太適合那裡。
在JMP 16 ，我們改進了發布過程，以便更輕鬆地為非腳本人員替換報告（以保持數據最新），改進了 JSL 界面，以及只更新包數據的能力。
在路線圖上，我們還計劃直接連接到數據源並能夠根據需要從 JMP Live 更新數據。 快來了。我們將為可以與客戶共享的工作流程提供路線圖演示。
如果有人去度假怎麼辦？
請問現在是什麼流程。 將自動執行這些報告的人是誰？ 這種方法也可以是混合的——一些腳本在 JMP Live Automation 插件上運行，而另一些腳本在個別科學家或工程師的筆記本電腦/台式機上運行。
如果他們使用 Tableau、Power BI、Spotfire 或自定義 JavaScript/Python/R-Studio 應用程序，請詢問JMP 分析的數據是如何進入的。 你每次要花多長時間？
使用 JMP 和 JMP Live 生產腳本的標準工作流程。可以在運行 Windows 服務器操作系統和 JMP Live Automation 插件的虛擬機上設置自動化。
您沒有內置於 JMP Live 中的自動化工具。自動化需要腳本，而腳本需要 IT 在源代碼控制中設置任務和管理 JSL。 為什麼我不能自己做所有這些？
您現在一直在手動發布；你只需點擊發布。 但是，如果您發現自己一次又一次地做同樣的事情，那麼您可以看看自動化。 您可以使用任務調度軟件執行 JSL 腳本。 有許多源代碼控制軟件包可用於 JSL 腳本的版本控制。
以下是開始使用 JMP Live 編寫腳本的一些有用資源：- 過程篩选和 JMP 實時自動化博文.
- 自動化 JMP Live 報告發布的 10 個有用技巧博文.
- JMP Live 簡介：使用和管理網播.
我擔心如果我們購買 JMP Live，我（作為 IT 人員、R 程序員等）將找不到工作。
假設您正在與這個 IT 人員或 R/Python 程序員交談。
您了解各種數據源，並且將成為您所在組織管理 JMP Live 不可或缺的一部分。 您的 JMP 用戶將需要您的專業知識，將他們的腳本投入生產、管理計劃、優化和性能任務，以及源代碼/版本控制。 這是您學習一點 JSL 並成為您組織的領域專家的機會。 我們有大量資源可以幫助您實現這一目標：
- JMP Live 簡介：使用和管理網播.
- JMP Live 管理技巧博文系列.
我們擔心 JMP Live 報告的文件大小和延遲（速度/延遲）。
我們還沒有看到/聽說過任何延遲問題；但是，確保在必要時匯總數據始終是最佳做法，只發布您需要交流的內容。 尋找優化 JMP Live 發布的包，你應該有很好的性能。
您還可以嵌入一個腳本，將完整的數據集提取到構建 JMP Live 報告的匯總數據表中。 發佈時，您必須分層思考。無論是分層數據拉取還是使用 JMP 中的分析，例如過程篩選平台，從數百或數千個單獨的測量到關鍵的少數測量進行跟進或分類並發佈到 JMP Live。
我們認識到這是我們需要改進的領域。 最後，我們通過以下方式解決它：
- 我們擴大了 JMP Live 團隊並增加了開發人員來處理後端性能以及單個 HTML5 報告的性能。
- JMP 17 對 HTML5 組的關注是性能。
- 通過實時數據刷新，我們不再需要在發佈時將數據從桌面推送到服務器，這也會加快工作流程。
我們擔心 JMP Live 的設置/安裝既困難又耗時。
我們基於服務器的工具使用行業標準部署。 我們將 JMP Live 設計為自助服務，不需要服務。
JMP Live 的安裝和設置非常簡單，只比安裝桌面軟件稍微複雜一點。 我們將在這裡幫助您完成整個過程，包括接受過安裝和配置 JMP Live 培訓的 24/7 全球技術支持。
一旦您獲得了證書並採購了合適的硬件/虛擬機，設置和安裝就可以在數小時內完成。 我們有很多資源可以引導您完成設置過程：
我們擔心 JMP Live 不夠安全。
我們知道您的數據對您很重要。 內部部署選項讓您可以完全控制您的數據。 我們還採取措施確保通過使用管理員設置組來保護內容。 JMP Live 管理員可以採取安全措施來限制發佈到某些 JMP Live 實例或阻止某些用戶編寫腳本。等等 我們還對我們的代碼進行日常安全掃描，並尋求第三方供應商的幫助來執行行業標準的滲透測試。
JMP Live 正在積極開發中，每 18 個月發布一次主要版本，每四個月發布兩個包含修復、性能改進和穩定性改進的維護版本。
我們不確定這對我們來說是不是一個巨大的、緊迫的需求，或者至少現在不是。
問為什麼你認為這不適合你？你現在在幹什麼？ 您如何分享您的 JMP 發現？ 這需要多長時間？ 您是否曾經在會議上花時間爭論“這個”版本的數據？
- 如果您正在構建定製或開源驅動的東西（Python、R 等），該項目是否啟動並運行？ 如果我告訴您您可以在幾天內啟動並運行 JMP Live，您會怎麼辦？
- 沒有預算。
使您的 JMP 用戶能夠將發布作為他們日常工作的一部分。
主動發現並解決問題，而不是等待人們向您發送一份說明問題的報告。
我們認為 JMP Live 太貴了。
詢問讓您的科學家和工程師更高效地履行職責的價值是什麼？ 他們是否花時間進行研究、創新、從事他們受僱從事的重要工作？ 他們花了多少時間創建 PowerPoint 幻燈片/PDF 報告或將 JMP 表和輸出轉換為 XLS，然後在 Tableau/Spotfire/PowerBI 等中共享？ 如果他們只需在幾秒鐘內直接從 JMP 單擊“發布”會怎樣？
找到一種在更高層次上交談的方式。 未能將正確的數據交到理解它的人手中可能是實現產品和流程創新的重大障礙。 在一些組織中，數據科學家並不總是他們所期望處理的數據方面的專家。 主題專家可能不熟悉調查他們生成的數據所需的分析技術。 這會在團隊內部造成緊張和低效率。 進行文化轉變以接受數據分析並不總是那麼容易。
當主題專家擁有正確的數據分析工具時，他們更有可能更快地找到可靠的問題解決方案，並能夠有說服力地將這些解決方案傳達給同事，從而加快決策制定和創新時間。
儘管他們的不同行業面臨著巨大的挑戰和內部壓力，但討論組的成員一致認為，數據分析、實驗設計以及可視化和交互呈現結果的能力正在幫助他們交付結果。
通過採用數據驅動的最佳實踐方法，他們個人的工作效率更高，團隊的工作效率更高，有助於推動整個組織的創新。
可擴展的解決方案：
- 使工程師能夠更有效地利用他們的時間。
- 使用全球時鐘。
- 自動化繁瑣的事情，這樣您就可以將時間集中在創新上。
另請注意，JMP Live 具有積極的批量折扣，這會激勵整個組織中的每個人都可以使用 JMP Live，而不是少數專家。
@alexbeck - 偉大的建議亞歷克斯！ 一定會盡快更新。 謝謝。
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