以下は、顧客との会話で営業が直面する最も一般的な反対意見/障害をまとめたものです。 それぞれの反論/障害には、これらの会話をナビゲートするのに役立つ適格な質問とリソースのリストがあります.このページの下部にコメントを追加して、最高の課題とその回答を取得できるようにしてください。フィードバックはいつでも歓迎します。 このページに貢献してくれたすべての人に感謝します!を参照してください。詳細については、トレーニング セッションをご覧ください。
すべて開くすべて閉じる
価値
ユーザーは、意思決定者や上級管理職に対する JMP の価値を定量化できませんか?
応答：
最も一般的に言えば、JMP は、データを理解している対象分野の専門家にデータを近づけ、問題を特定し、解決策を探り、より迅速に意思決定を下せるようにします。 時間を節約し、洞察を得て、解決策を探ることができることをユーザーに確認してもらうことは、最初の良いステップです。
私たちの仕事は、ユース ケースに基づいて、JMP の影響に関するメッセージをお客様が作成できるように支援することです。 お客様への情報提供彼らが関係できること顧客事例の形で提供することは、ユーザーに価値を伝える良い方法です。 さらに、対象分野の専門家、製品管理、および販売リーダーを連れてくることで、顧客レベルで上級管理職とのエンゲージメントを促進できます。 お客様が社内の JMP ユーザー グループを組織するのを支援することは、JMP の価値に関する透明性と合意を構築するための優れた方法です。
影響/ニーズ-ペイオフに関する質問:
- これを意思決定者に売り込むには、どのようなリソースが必要ですか?
- ほぼすべての顧客がワークショップに招待してくれますが、マネージャーはワークショップを後援してくれますか?
- JMPユーザーグループを組織しませんか?
- あなたの組織は、データから収集できる洞察を最大限に活用していますか?
- それを正しくすることの影響は何ですか？ あなたに、そしてあなたの組織に?
- 間違えるとどうなる？
資力：
JMP (Pro/Clinical/Live) は高すぎます。
応答：
この異議は価格に関するものではないかもしれません。 多くの場合、実績のないソフトウェア ツールに貴重な予算を要求することへの不安が原因です。 これまでに特定した価値について話すことで、コストを文脈に合わせることができます。
JMP 製品スイートは、同様の分析ツールの中でも競争力のある価格であることを知っています。 コストが価値を上回ると見込み客が考える理由をよりよく理解する最善の方法は、追加情報を精査することです。以下の質問が役に立ちます。
影響/ニーズ-ペイオフに関する質問:
- プロセスが失敗した場合、生産性にどのような影響がありますか?
- より正確な予測/根本原因分析などの価値は何ですか?
- より効率的で信頼性の高い分析により、何が達成できるでしょうか?
- 最適な実験を行うために節約された時間で、他に何ができるでしょうか?
- 設定を自動的に計算する機能には、どのような価値がありますか?
資力：
その機能のすべてが必要なわけではありません。JMP のごく一部しか使用していません。
応答：
ほとんどのユーザーは、JMP の機能のごく一部を使用することから始めます。これは珍しいことではありません。 ただし、ユーザーが特定の問題のレンズを通して JMP を見ているだけであるため、JMP の安価なバージョンまたは「ライト」バージョンを要求する場合があります。
「JMP を使用すると、わずか数日で生産性が向上し、投資をすぐに回収できます。 ただし、JMP は、幅広いカスタマイズ可能なアプリケーションを備えた拡張可能なプラットフォームです。 時間の経過とともに、ユーザーは JMP を使用して問題を解決できる新しい分野を見つけます。 ユーザーが JMP の機能をどの程度活用するかを決定しても、JMP は依然として競争力のある価格であり、完全に活用すると、JMP の ROI は非常に大きくなります。」
影響/ニーズ-ペイオフに関する質問:
- 現在のプロセスの退屈なタスクの一部を自動化できるとしたら?
- あなたの業界の一部のユーザーが JMP をどのように使用しているか興味がありますか?
- データを使用して意思決定を行うことで、会社の他の誰が利益を得ることができますか?
- 私の顧客の中には、JMP を実装することで、毎週 1 日分の時間が節約されているのを見てきました。 私たちがどのようにそれを行っているかをお見せしたいと思います。それはあなたとあなたのチームにとって興味がありますか?
資力：
文化の変化
緊急性の欠如: 当社は利益を上げており、現在のやり方はうまく機能しており、変更する必要はありません。
応答：
切迫感のない見込み客は、あなたの貴重な販売時間を割く価値がないかもしれません。 しかし、リードを通じてこのセールス エンゲージメントにたどり着いた場合、そのリードの興味を引く何かがありました。 それが何だった？
ほとんどの企業は、通常、利益が低いか、コストやリスクが高いときに、ある時点で分析文化をより深く掘り下げることを余儀なくされます。 見込み客が私たちのタイムラインに対応していないからといって、それが理由になるわけではありません。 データ駆動型の意思決定の力、変更に対するオープンさ、および組織内での影響力を理解するために、連絡先を修飾する必要があります。
影響/ニーズ-ペイオフに関する質問:
- 新しい分析文化の実装を待つことで、ビジネスにどのようなコストがかかりますか?
- より効率的で信頼性の高い分析により、何が達成できるでしょうか?
- あなたの会社にとって、データ駆動型分析はもはや優先事項ではありませんか?
- 次の四半期にもう一度話すと、どのような状況が変わりますか?
- 効率を高めることは、おそらくあなたの会社の誰かにとって優先事項です。 継続的改善を認定されているのは誰ですか?
- 新しいメソッドを実装するのに時間がかかりすぎるとどうなるでしょうか?
- 分析ワークフローの結果によって影響を受けるのは誰ですか?
- IT とのやり取りによる遅延がデータやレポートの要求に与える影響は?
- 必要なデータの取得に遅延が発生するとどうなりますか? それは、社内顧客からの要求に対応する能力にどのような影響を与えますか?
- 設計プロセスは市場投入までの時間にどのように影響しますか?
- スクラップ＆リワークの費用はどれくらいですか？
- 各実験の費用はいくらですか?
- 吹き飛ばされたバッチのコストはいくらですか?
- より短い時間で実験を実行できるとしたら?
- より少ない実行でより多くの情報を取得できるとしたら?
- 私の顧客の中には、JMP を実装することで、毎週 1 日分の時間が節約されているのを見てきました。 私たちがどのようにそれを行っているかをお見せしたいと思います。それはあなたとあなたのチームにとって興味がありますか?
- すぐに評価する予定の他のソフトウェア ツールはありますか? あなたがそれらの決定を下す前に、もう一度話し合う必要がありますか?
資力：
EDA/DoE/予測モデリングなどには、すでに別のツールを使用しています。
応答：
JMP が市場で唯一無二であることを私たちは知っています。 顧客が投資した既存のソフトウェア ツールは、おそらく組織内でその場所を見つけています。 認定は、JMP を追加して既存のソフトウェアを補完する価値があるか、それとも完全に置き換える価値があるかを判断するのに役立ちます。
補完: 「JMP は、他の分析ツールを補完するように設計されています。 JMP プラットフォームは非常に柔軟で拡張性があります。当社のお客様の多くは、JMP が既存のソフトウェアへの投資と合わせて追加の価値を提供していることに気付いています。」
次のように置き換えます。 これは非常に頻繁に発生するため、切り替え方法については複数の独立したガイドがあります。 JMP が分析作業を次のレベルに引き上げる方法をお見せしたいと思います。」
影響/ニーズ-ペイオフに関する質問:
- 現在のプロセスの退屈なタスクの一部を自動化できるとしたら?
- その場でデータの相関関係を見つけられるとしたら?
- あなたの会社は、共通の分析言語とプラットフォームを持つことで利益を得ますか?
- これらのツールは、設計から生産、品質までのプロセスを制御する分析ニーズをすべて満たしていますか?
- 既存の製品は、ユーザーが情報にすばやくアクセスして、データを使用して適切な意思決定を行うのに役立つようにしていますか?
資力：
過去に DoE を試しましたが、大幅な改善は見られませんでした。 DoE を採用することで競争上の優位性が得られるかどうかはわかりません。
応答：
DoE の優秀な人材にアクセスできることは、競合するソフトウェア製品にはない利点です。 単にソフトウェア ツールを購入するのではなく、成功のために JMP と提携していると考えるお客様は、当社の製品を選択する可能性が高くなります。
」 DoE はイノベーションを促進し、JMP は最先端の専門家をスタッフに擁しています。 当社の顧客の多くは DoE を使用して競争上の優位性を獲得しており、この分野のリーダーとして JMP に頼っています。」
影響/ニーズ-ペイオフに関する質問:
- 設計プロセスは市場投入までの時間にどのように影響しますか?
- 最適な実験を行うために節約された時間で、他に何ができるでしょうか?
- スクラップ＆リワークの費用はどれくらいですか？
- 各実験の費用はいくらですか?
- 吹き飛ばされたバッチのコストはいくらですか?
- より短い時間で実験を実行できるとしたら?
- より少ない実行でより多くの情報を取得できるとしたら?
- 設定を自動的に計算する機能には、どのような価値がありますか?
資力：
顧客と JMP の間のエンゲージメントの欠如。基幹業務のゲートキーパー - 擁護者が特定されていない
応答：
本当の反対ではありませんが、関与の欠如は私たちの土地と販売プロセスの拡大の障害です. ゲートキーパーが裏で働いて、営業担当者からユーザーを「保護」している可能性があります。 JMP管理者の恩恵を受けることが常に最善です。 ただし、あなたの責任は、JMP ユーザーを喜ばせ、JMP パートナーシップの旅を進めることです。そのため、アカウント内の JMP ユーザーに簡単にアクセスできるように交渉することが重要です。
多くのお客様は、ロックを解除できるリソースの数を知って驚いています。 ゲートキーパーの組織で出会うすべてのユーザーに、ROI を加速するために JMP の無料リソースを利用していないことを必ず伝えてください。
影響/ニーズ-ペイオフに関する質問:
- あなたの部署/チーム/会社は、資格のあるすべてのリソースを活用していると確信していますか?
- JMPがパートナーとして開発できる次の改善領域を特定できますか?
- JMPへの投資からROIが得られているかどうかをどのように判断していますか?
資力：
養子縁組 – 「私たちは熟練していません。新しいツールについて全員をトレーニングする時間やリソースがありません。
応答：
ユーザーに JMP のスキルを身に付けさせることは、私たちの競争上の優位性の一部です。 私たちは、この異議に対応する準備が整っています。 ただし、多くの場合、この反対意見は根底にある反対意見を隠している可能性があります。
- タイミング - これは現在、見込み顧客にとって優先事項ではありません。
- 権限 - あなたの連絡先には、このイニシアチブの周りに人々を集めるための影響力や権限へのアクセスがありません。
- 価値 – あなたの担当者は JMP の価値を本当に理解しておらず、この反対意見を利用してあなたを遠ざけようとしています。
追加の質問は、これが本当に知識のギャップに関する懸念なのか、それとも別の根本的な異議があるのかを明らかにするのに役立ちます。
「ユーザーの生産性を迅速に高めるためのさまざまな方法があります。 それらについて詳しく説明できることをうれしく思います。あなたのチームにとって都合がよければ、これらのセッションを 3 週間前にスケジュールしています。」
影響/ニーズ-ペイオフに関する質問:
- チームメンバー間のスキルと知識のギャップをどのように埋めていますか?
- 知識やスキル レベルが異なるためにチームが効果的にコミュニケーションできない場合、生産性にどのような影響がありますか?
- あなたの会社は、共通の分析言語とプラットフォームを持つことで利益を得ますか?
資力：
ライセンス
私たちは同時ライセンス モデルを好みます。ユーザーを数えたくありません。
応答：
「JMP は、私たちの価値観とライセンス方法を密接に一致させることを選択しました。つまり、すべてのユーザーが JMP で成功するようにする責任があります。 当社の指定ユーザー ライセンスにより、ユーザーが JMP の可能性をさらに発見しても、ソフトウェアから締め出されることはありません。 ネームド ユーザー ライセンスは、ビジネスの開始以来、私たちとユーザーのために機能してきました。 更新時に、必要に応じて JMP ユーザーを再割り当てできることに注意してください。」
資力：
支払条件: 「ネット 60/ネット 90 の支払条件を受け入れることができない企業とは取引を行いません。
応答：
この異議が調達担当者からのものである場合は、その担当者は正味 30 日の支払い条件を押し戻すことで自分の仕事をしているだけであることを理解してください。 ただし、JMP には、有効な顧客体験を維持する義務があります。これは、全期間のコードをリリースしてサービスの失効を回避できるように、顧客が正味 30 の請求書を支払うことに依存しています。 標準的な追加契約を結んでいるほとんどのお客様に更新前の通知を提供し、購入注文を準備する十分な時間を提供します。
販売ポリシーにより、十分な交渉の後で取引が進まない場合、追加料金を請求することにより、顧客に正味 45 日または正味 60 日の支払い条件を提供する柔軟性が得られます。 ただし、これがカスタマー エクスペリエンスにどのような悪影響を与える可能性があるか、請求書の支払いプロセスが遅くなる可能性があることに注意する必要があります。
すべての JMP インベントリを 1 つのライセンス/サイトに統合したいと考えています。」
応答：
お客様が統合を選択する理由はいくつかあります。それは、コスト削減、管理の容易さ、またはセキュリティ/リスクです。 オプションを検討する前に、これらの要因のどれがリクエストを促進しているかを明らかにする必要があります。
ユーザーのグループをサイトごとに管理できるため、JMP のお客様には大きな柔軟性がもたらされます。 特に大企業の場合、サイトを統合すると、提携しているローカル エンティティの柔軟性が失われ、カスタマー エクスペリエンスが低下する可能性があります。 また、JMP の収益源に悪影響を及ぼす可能性もあります。
*JMP の収益源に影響を与える可能性があるため、顧客から統合について問い合わせがあった場合は、できるだけ早くマネージャーに知らせてください。
JMPライブ
JMP Live はリアルタイムではありません/JMP Live から直接データ ソースに接続できません。
お客様にとってリアルタイムとは何かを尋ねます。 ミリ秒、秒、分、時間は毎日更新されますか?
知識システムと制御システムを区別します。 JMP と JMP Live は、制御システムになろうとしているわけではありません。 顧客が真のリアルタイムまたはリアルタイムのルール実行を必要としている場合、JMP はそのためのツールではありません。 ただし、リアルタイム イベント処理のモデルを構築する際には、開発、共有、またはコラボレーションが必要なため、ソリューションの一部になる可能性があります。SAS には優れたイベント処理ソリューションがあります。 これらのリクエストを SAS に送信することを検討してください。特に、顧客にとっての「リアルタイム」が、「このクレジット カード取引は不正行為ですか?」などのイベントベースの決定を意味する場合はそうです。
ほとんどの場合、顧客がレポートを毎時または毎日更新することだけを望んでいる場合は、スケジュール ソフトウェアで実行されるパッケージを置き換える JSL スクリプトを使用すると、この反対意見をうまく克服できます。 「リアルタイム」が真に Web サイトにデータをストリーミングすることである場合、私たちはそこには適していません。
のJMP16 、非スクリプター向けのレポートの置き換えを容易にするための発行プロセスの改善 (データを最新の状態に保つため)、JSL インターフェースの改善、およびパッケージのデータのみを更新する機能が追加されました。
ロードマップでは、データ ソースに直接接続し、JMP Live からオンデマンドでデータを更新できるようにする計画もあります。 近日公開。そのワークフローのロードマップ プレゼンテーションを用意し、お客様と共有できるようにします。
誰かが休暇に行ったらどうしますか?
現在のプロセスを尋ねます。 これらのレポートを自動化するのは誰ですか? このアプローチは、一部のスクリプトを JMP Live Automation Add-On で実行し、他のスクリプトを個々の科学者またはエンジニアのラップトップ/デスクトップから実行する、ハイブリッドにすることもできます。
Tableau、Power BI、Spotfire、またはカスタム JavaScript/Python/R-Studio アプリケーションを使用している場合は、質問してください。 JMPによって分析されたデータがどのようにそこに入っているか。 毎回どのくらいの時間がかかりますか？
JMP および JMP Live を使用してスクリプトをプロダクション化するための標準的なワークフローがあります。自動化は、Windows サーバー OS と JMP Live Automation Add-On を実行している仮想マシンでセットアップできます。
JMP Liveに自動化ツールが組み込まれていません。自動化にはスクリプティングが必要であり、スクリプトには IT がタスクを設定し、ソース管理で JSL を管理する必要があります。 なぜ私はそれをすべて自分でできないのですか？
現在、手動で公開しています。公開をクリックするだけです。 ただし、同じことを何度も繰り返していることに気付いた場合は、自動化を検討できます。 タスクスケジューリングソフトウェアを使用してJSLスクリプトを実行できます。 JSL スクリプトのバージョン管理に使用できるソース管理ソフトウェア パッケージは多数あります。
JMP Liveでスクリプト作成を開始する際に役立つリソースを次に示します。- プロセスのスクリーニングと JMP Live Automationブログ投稿.
- JMPライブレポートの公開を自動化するための10のヒントブログ投稿.
- JMP Live の概要: 使用と管理ウェブキャスト.
JMP Live を購入すると、(IT 担当者、R プログラマーなどとして) 仕事がなくなるのではないかと心配しています。
この IT 担当者または R/Python プログラマーと話していると仮定します。
さまざまなデータ ソースに関する知識があり、組織で JMP Live を管理する上で不可欠な要素となります。 JMP ユーザーは、スクリプトを本番環境に導入し、スケジュールを管理し、最適化とパフォーマンスのタスクを管理し、ソース/バージョン管理を行うための専門知識を必要とします。 これは、JSL を少しだけ学んで、組織のドメイン エキスパートになるチャンスです。 これを達成するのに役立つリソースがたくさんあります。
JMP Live レポートでは、ファイル サイズとレイテンシ (速度/遅延) が心配です。
レイテンシの問題については見たり聞いたりしたことがありません。ただし、必要に応じてデータを要約し、伝達する必要があるものだけを公開することが常にベスト プラクティスです。 JMP Live で公開されたパッケージの最適化を探すと、優れたパフォーマンスが得られるはずです。
JMPライブレポートを作成する要約データテーブルに完全なデータセットをプルするスクリプトを埋め込むこともできます。 公開するときは、階層的に考える必要があります。階層的なデータ プルであるか、JMP の分析を使用しているかにかかわらず、プロセス スクリーニング プラットフォームのように、数百または数千の個々の測定値から重要な少数の測定値に移行して、フォローアップまたはトリアージし、JMP Live に公開します。
これは私たちにとって改善の余地があることを認識しています。 最後に、次の方法で対処します。
- JMP Live チームを拡大し、バックエンドのパフォーマンスと個々の HTML5 レポートのパフォーマンスに取り組む開発者を追加しています。
- HTML5 グループに対する JMP 17 の焦点は、パフォーマンスにあります。
- ライブ データ更新により、公開時にデータをデスクトップからサーバーにプッシュする必要がなくなり、ワークフローもスピードアップします。
JMP Liveのセットアップ・インストールが難しくて時間がかかるのが気になります。
当社のサーバーベースのツールは、業界標準の展開を使用しています。 JMP Live は、セルフサービスでサービスを必要としないように設計されています。
JMP Live のインストールとセットアップは非常に簡単で、デスクトップ ソフトウェアのインストールよりも少しだけ複雑です。 また、JMP Live のインストールと構成に関するトレーニングを受けた 24 時間年中無休のグローバル テクニカル サポートを含め、プロセスを通じてお客様を支援します。
証明書を取得し、適切なハードウェア/VM を調達したら、セットアップとインストールを数時間で完了できます。 セットアップ プロセスを順を追って説明する多くのリソースがあります。
JMP Live の安全性が十分でないことを懸念しています。
私たちはあなたのデータがあなたにとって重要であることを知っています。 オンプレミス オプションでは、データを完全に制御できます。 また、管理者設定グループを使用してコンテンツを確実に保護するための措置も講じています。 また、JMP Live 管理者はセキュリティ対策を講じて、JMP Live の特定のインスタンスへの公開を制限したり、特定のユーザーがスクリプトを実行できないようにしたりすることができます。等 また、コードのセキュリティ スキャンを毎日実行し、サードパーティ ベンダーの協力を得て、業界標準の侵入テストを実行しています。
JMP Live は活発に開発されており、18 か月ごとにメジャー バージョンがリリースされ、4 か月ごとに修正、パフォーマンスの改善、安定性の改善を含む 2 つのメンテナンス リリースがリリースされます。
これが私たちにとって大きな緊急の必要性であるか、少なくとも今はそうではないかどうかはわかりません.
これがあなたにふさわしくないと思う理由を尋ねてください。何をしていますか？ JMP での発見をどのように共有していますか? それにはどれくらい時間がかかりますか？ 「この」バージョンのデータについて会議で議論したことはありますか?
- カスタムメイドまたはオープンソース駆動 (Python、R など) を構築している場合、そのプロジェクトは稼働していますか? 数日で JMP Live を立ち上げて実行できると言ったらどうしますか?
- 予算がありません。
JMP ユーザーが日常業務の一部として簡単にパブリッシュできるようにします。
問題を報告するレポートが送信されるのを待つのではなく、積極的に問題を見つけて対処します。
JMP Liveは高すぎると思います。
科学者やエンジニアの役割をより効率的にすることの価値は何ですか? 彼らは、研究、革新、雇用された重要な仕事に時間を費やしていますか? PowerPoint デッキ/PDF レポートの作成、または JMP テーブルと出力を XLS に変換してから Tableau/Spotfire/PowerBI などで共有するのにどれくらいの時間を費やしていますか? ほんの数秒で JMP から直接 [発行] をクリックできるとしたらどうでしょうか?
より高いレベルで話す方法を見つけてください。 適切なデータを理解している人々の手に渡さなければ、製品やプロセスの革新を達成する上で大きな障害となる可能性があります。 一部の組織では、データ サイエンティストは、扱うことが期待されるデータの専門家であるとは限りません。 対象分野の専門家は、生成したデータを調査するために必要な分析手法に精通していない場合があります。 これにより、チーム内に緊張と非効率が生じる可能性があります。 データ分析を受け入れるように文化を変えることは、必ずしも容易ではありません。
対象分野の専門家がデータ分析のための適切なツールを持っている場合、問題に対する堅牢なソリューションをより迅速に見つけ、これらのソリューションを同僚に説得力を持って伝えることができる可能性が高くなり、意思決定と革新までの時間が短縮されます。
さまざまな業界でかなりの課題と内圧がありましたが、ディスカッション グループのメンバーは、データ分析、実験計画、結果をインタラクティブに視覚化して提示する機能が結果を出すのに役立っていることに同意しました。
データ駆動型のベスト プラクティス アプローチを採用することで、個人としての仕事の効率が向上し、チームの生産性が向上し、組織全体でイノベーションを推進するのに役立ちます。
スケーラブルなソリューション:
- エンジニアが時間をより効率的に使えるようにします。
- グローバル クロックの動作。
- 面倒な作業を自動化して、イノベーションに時間を集中できるようにします。
また、JMP Live には積極的なボリューム ディスカウントがあり、一部の専門家ではなく、組織全体の全員が JMP Live を利用できるようにすることを奨励していることにも言及してください。
@アレックスベック- 素晴らしい提案アレックス! 近日中に更新する予定です。 ありがとう。
@saradoudt別のページに移動するリンクを作成して、新しいタブで開くことはできますか? ナビゲートしやすくなります。
