以下是客户对话中最常见的反对意见/销售障碍的汇编。 每个异议/障碍都有一个符合条件的问题和资源列表，可以帮助您进行这些对话。请在此页面底部添加评论，以便我们捕捉最佳挑战和他们的回应。随时欢迎提供反馈。 感谢您为此页面做出的所有贡献！请参阅培训课程了解更多信息。
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价值
用户无法量化 JMP 对决策者或高层领导的价值？
回复：
简而言之，JMP 使数据更接近了解数据的主题专家，使他们能够更快地识别问题、探索解决方案和做出决策。 要求用户确认他们可以节省时间、获得洞察力和探索解决方案是很好的第一步。
我们的工作是帮助客户根据他们的用例围绕 JMP 的影响设计信息。 向我们的客户提供信息他们可以联系到以客户故事的形式出现是用价值声明武装我们的用户的好方法。 此外，引入主题专家、产品管理和销售领导可以帮助推动与客户级别的高级领导的接触。 帮助客户组织内部 JMP 用户组是建立透明度和围绕 JMP 价值达成共识的好方法。
影响/需求回报问题：
- 您需要哪些资源才能将其推销给您的决策者？
- 几乎我们所有的客户都邀请我们参加研讨会，您的经理会赞助一个吗？
- 您愿意组织一个 JMP 用户组吗？
- 您的组织是否最大限度地利用了您可以从数据中收集的洞察力？
- 做对了会有什么影响？ 对您和您的组织？
- 如果你弄错了会怎样？
资源：
JMP（Pro/Clinical/Live）太贵了。
回复：
这种反对意见可能根本与定价无关。 在许多情况下，它是由于担心为未经验证的软件工具申请宝贵的预算资金而引发的。 通过谈论您目前已经确定的价值，它可以帮助将成本放在上下文中。
我们知道 JMP 产品套件的价格在同类分析工具中具有竞争力。 更好地理解为什么潜在客户认为成本超过价值的最好方法是探索更多信息；以下问题可以提供帮助。
影响/需求回报问题：
- 当您的流程失败时，对生产力有何影响？
- 更准确的预测/根本原因分析/等的价值是什么？
- 通过更高效、更可靠的分析，您可以获得什么？
- 执行最佳实验所节省的时间还能完成什么？
- 您认为自动计算设置的能力有何价值？
资源：
我们不需要所有这些功能——我们只使用 JMP 的一小部分。
回复：
我们的大多数用户都是从使用 JMP 的一小部分功能开始的；这并不罕见。 然而，它有时会导致用户要求更便宜或“精简”版本的 JMP，因为他们只是从他们的特定问题的角度来查看 JMP。
“借助 JMP，您可以在短短几天内提高工作效率，并快速获得投资回报。 然而，JMP 是一个可扩展的平台，具有广泛的可定制应用程序。 随着时间的推移，我们的用户发现了使用 JMP 解决问题的新机会领域。 无论用户决定在多大程度上利用 JMP 中的功能，JMP 的价格仍然具有竞争力，而且在充分利用后，JMP 的投资回报率非常可观。”
影响/需求回报问题：
- 如果您可以自动执行当前流程中的一些繁琐任务会怎样？
- 您是否对您所在行业的某些用户如何使用 JMP 感到好奇？
- 贵公司还有哪些人可以从使用数据做出决策中受益？
- 我的一些客户在实施 JMP 后每周可以节省一整天的时间。 我很乐意向您展示我们是如何做到的；您和您的团队会对此感兴趣吗？
资源：
文化变革
缺乏紧迫感：我们公司盈利，我们现在做事的方式对我们有用，我们不需要改变。
回复：
没有紧迫感的潜在客户可能不值得您花费宝贵的销售时间。 但是，如果您是通过潜在客户接触到这种销售方式，那么就会有一些东西引起了他或她的兴趣。 它以前如何？
大多数公司在某些时候被迫更深入地挖掘他们的分析文化，通常是在他们的利润很低，或者他们的成本和/或风险很高的时候。 没有按照我们的时间表工作的潜在客户并不是失败的原因，但这种反对可能是他或她拒绝销售人员的方式。 您应该让您的联系人了解数据驱动决策的力量、他或她对变革的开放态度以及他或她在组织中的影响力。
影响/需求回报问题：
- 企业等待实施新的分析文化的成本是多少？
- 通过更高效、更可靠的分析，您可以获得什么？
- 数据驱动的分析是否不再是贵公司的优先事项？
- 如果我们下个季度再次发言，情况会发生什么变化？
- 提高效率可能是贵公司某个人的首要任务。 谁负责持续改进？
- 如果您等待太久才实施新方法，会发生什么？
- 谁会受到您的分析工作流程结果的影响？
- 与 IT 的来回往来造成的延迟对数据和报告请求有何影响？
- 当您在获取所需数据时遇到延迟会怎样？ 这对您响应内部客户请求的能力有何影响？
- 您的设计过程如何影响上市时间？
- 报废和返工有多贵？
- 每个实验的费用是多少？
- 吹一批的成本是多少？
- 如果您可以在更短的时间内进行实验怎么办？
- 如果您可以从更少的运行中获得更多信息怎么办？
- 我的一些客户在实施 JMP 后每周可以节省一整天的时间。 我很乐意向您展示我们是如何做到的；您和您的团队会对此感兴趣吗？
- 您是否有即将评估的其他软件工具？ 在你做出这些决定之前我们应该再谈谈吗？
资源：
我们已经使用另一种工具进行 EDA/DoE/预测建模等。
回复：
我们知道 JMP 在市场上是独一无二的。 客户投资的现有软件工具可能已经在组织中找到了自己的位置。 资格认证应该可以帮助您决定添加 JMP 以补充现有软件或完全替换它是否有价值。
补充：“JMP 旨在补充其他分析工具。 JMP 平台非常灵活且可扩展；我们的许多客户发现 JMP 结合他们现有的软件投资提供了额外的价值。”
替换：“当数据的维度和后续要解决的问题变得越来越复杂时，我的许多客户都转向了 JMP。 这种情况经常发生，以至于有多个独立指南介绍如何进行切换。 我们很乐意向您展示 JMP 如何将您的分析工作提升到一个新的水平。”
影响/需求回报问题：
- 如果您可以自动执行当前流程中的一些繁琐任务会怎样？
- 如果您可以即时找到数据中的相关性怎么办？
- 贵公司是否会受益于拥有通用的分析语言和平台？
- 这些工具是否满足您的所有分析需求，控制从设计到生产再到质量的过程？
- 您现有的产品是否可以让您的用户快速访问信息以帮助他们根据数据做出正确的决策？
资源：
我们过去尝试过 DoE，但没有看到明显的改进；我们不知道采用 DoE 是否会给我们带来竞争优势。
回复：
获得顶级 DoE 人才是竞争软件产品无法比拟的优势。 相信与 JMP 合作而不是简单地购买软件工具的客户更有可能选择我们的产品。
” DoE 推动创新，而 JMP 拥有一流的专家团队，走在前沿。 我们的许多客户使用 DoE 来获得竞争优势，他们转向 JMP 作为该领域的领导者。”
影响/需求回报问题：
- 您的设计过程如何影响上市时间？
- 执行最佳实验所节省的时间还能完成什么？
- 报废和返工有多贵？
- 每个实验的费用是多少？
- 吹一批的成本是多少？
- 如果您可以在更短的时间内进行实验怎么办？
- 如果您可以从更少的运行中获得更多信息怎么办？
- 您认为自动计算设置的能力有何价值？
资源：
客户与 JMP 之间缺乏互动；业务线守门人 - 未确定冠军
回复：
虽然不是真正的反对意见，但缺乏参与是我们土地和扩大销售过程的障碍。 可能是看门人在幕后工作，以“保护”用户免受销售人员的伤害。 得到 JMP 管理员的青睐总是最好的。 但是，您的责任是取悦 JMP 用户，引导他们完成 JMP 合作伙伴关系之旅，因此通过谈判轻松访问您帐户中的 JMP 用户是关键。
许多客户惊讶地发现我们可以为他们解锁多少资源。 请务必告知您在看门人组织中遇到的每一位用户，他们并未利用 JMP 的免费资源来加快投资回报率。
影响/需求回报问题：
- 您确定您的部门/团队/公司正在使用他们有权使用的所有资源吗？
- 您能否确定 JMP 可以与您合作开发的下一个改进领域？
- 您如何确定您是否从 JMP 投资中获得了投资回报？
资源：
采用——“我们不熟练；我没有时间或资源来培训每个人使用新工具。
回复：
让用户熟练使用 JMP 是我们竞争优势的一部分。 我们完全有能力回应这种反对意见。 然而，这种反对意见往往隐藏着潜在的反对意见：
- 时机——目前这不是潜在客户的优先事项；
- 权威——您的联系人没有影响力或访问权限来围绕此倡议召集人们；
- 价值——您的联系人并不真正了解 JMP 的价值，并利用此异议让您摆脱他/她的支持。
其他问题应该有助于揭示这是否真的是知识差距问题，或者是否存在其他潜在的反对意见。
“我们有很多不同的方法可以让用户快速提高工作效率。 我很乐意详细介绍这些内容，如果这对您的团队有用，我们现在将提前三周安排这些会议。”
影响/需求回报问题：
- 您如何弥合团队成员之间的技能和知识差距？
- 当您的团队由于不同的敏锐度或技能水平而无法有效沟通时，对生产力有何影响？
- 贵公司是否会受益于拥有通用的分析语言和平台？
资源：
许可
我们更喜欢并发许可模型；我们不想计算用户数。
回复：
“JMP 选择将我们的价值观与我们的许可方法紧密结合起来，这意味着我们有责任让每位用户通过 JMP 获得成功。 我们的指定用户许可可确保随着用户在 JMP 中发现更多潜力，他们永远不会被锁定在软件之外。 自我们业务成立以来，指定用户许可证一直为我们和我们的用户服务。 请记住，在续订时，如有必要，可以重新分配 JMP 用户。”
资源：
付款条件：“我们不与不能接受净 60/净 90 付款条件的公司开展业务。
回复：
如果此异议来自采购角色，请知道他或她只是通过推迟净 30 付款日条款来完成她的工作。 然而，JMP 有义务保持积极的客户体验，这取决于客户支付他们的发票 net30，这样我们就可以发布全期代码并避免服务中断。 我们通过标准补充合同向大多数客户提供预续约通知，提供充足的时间来准备采购订单。
销售政策允许我们灵活地向客户提供净 45 天或净 60 天付款条件，如果经过彻底协商后交易无法推进，则收取额外费用。 但是，您应该意识到这可能会对客户体验产生负面影响，并且会导致发票支付流程缓慢。
我们希望将我们所有的 JMP 库存整合到一个许可/站点下。”
回复：
客户选择整合的原因有几个：节省成本、简化管理或安全/风险。 在我们探索选项之前，我们必须找出是这些因素中的哪一个推动了请求。
按站点管理用户组的能力为我们的 JMP 客户提供了极大的灵活性。 合并站点，尤其是对于企业集团而言，可能会消除与您合作的本地实体的灵活性，并导致糟糕的客户体验。 它还会对 JMP 的收入流产生负面影响。
*由于对 JMP 收入流的潜在影响，如果客户询问合并，请尽快告知您的经理。
现场直播
JMP Live 不是实时的/我无法直接从 JMP Live 连接到数据源。
询问客户实时对他们意味着什么？ 是毫秒，秒，分钟，小时，每天更新吗？
区分知识系统和控制系统； JMP 和 JMP Live 不是，也不会尝试成为控制系统。 如果客户需要真正的实时或实时规则执行，那么 JMP 不是合适的工具。 但是，它可能是解决方案的一部分，因为在为实时事件处理构建模型时，您仍然需要开发、共享或协作。SAS 有一个优秀的事件处理解决方案。 考虑将这些请求发送给 SAS，尤其是当“实时”对客户意味着基于事件的决策时，例如“此信用卡交易是否欺诈？”
在大多数情况下，如果客户只想每小时或每天刷新一次报告，那么使用 JSL 脚本（它可以代替使用计划软件运行的程序包）应该可以很好地克服这一反对意见。 如果“实时”真的是将数据流式传输到网站，那么我们不太适合那里。
在JMP 16 ，我们改进了发布过程，以便更轻松地为非脚本人员替换报告（以保持数据最新），改进了 JSL 界面，以及只更新包数据的能力。
在路线图上，我们还计划直接连接到数据源并能够根据需要从 JMP Live 更新数据。 快来了。我们将为可以与客户共享的工作流程提供路线图演示。
如果有人去度假怎么办？
请问现在是什么流程。 将自动执行这些报告的人是谁？ 这种方法也可以是混合的——一些脚本在 JMP Live Automation 插件上运行，而另一些脚本在个别科学家或工程师的笔记本电脑/台式机上运行。
如果他们使用 Tableau、Power BI、Spotfire 或自定义 JavaScript/Python/R-Studio 应用程序，请询问JMP 分析的数据是如何进入的。 你每次要花多长时间？
使用 JMP 和 JMP Live 生产脚本的标准工作流程。可以在运行 Windows 服务器操作系统和 JMP Live Automation 插件的虚拟机上设置自动化。
您没有内置于 JMP Live 中的自动化工具。自动化需要脚本，而脚本需要 IT 在源代码控制中设置任务和管理 JSL。 为什么我不能自己做所有这些？
您现在一直在手动发布；你只需点击发布。 但是，如果您发现自己一次又一次地做同样的事情，那么您可以看看自动化。 您可以使用任务调度软件执行 JSL 脚本。 有许多源代码控制软件包可用于 JSL 脚本的版本控制。
以下是开始使用 JMP Live 编写脚本的一些有用资源：- 过程筛选和 JMP 实时自动化博文.
- 自动化 JMP Live 报告发布的 10 个有用技巧博文.
- JMP Live 简介：使用和管理网播.
我担心如果我们购买 JMP Live，我（作为 IT 人员、R 程序员等）将找不到工作。
假设您正在与这个 IT 人员或 R/Python 程序员交谈。
您了解各种数据源，并且将成为您所在组织管理 JMP Live 不可或缺的一部分。 您的 JMP 用户将需要您的专业知识，将他们的脚本投入生产、管理计划、优化和性能任务，以及源代码/版本控制。 这是您学习一点 JSL 并成为您组织的领域专家的机会。 我们有大量资源可以帮助您实现这一目标：
- JMP Live 简介：使用和管理网播.
- JMP Live 管理技巧博文系列.
我们担心 JMP Live 报告的文件大小和延迟（速度/延迟）。
我们还没有看到/听说过任何延迟问题；但是，确保在必要时汇总数据始终是最佳做法，只发布您需要交流的内容。 寻找优化 JMP Live 发布的包，你应该有很好的性能。
您还可以嵌入一个脚本，将完整的数据集提取到构建 JMP Live 报告的汇总数据表中。 发布时，您必须分层思考。无论是分层数据拉取还是使用 JMP 中的分析，例如过程筛选平台，从数百或数千个单独的测量到关键的少数测量进行跟进或分类并发布到 JMP Live。
我们认识到这是我们需要改进的领域。 最后，我们通过以下方式解决它：
- 我们扩大了 JMP Live 团队并增加了开发人员来处理后端性能以及单个 HTML5 报告的性能。
- JMP 17 对 HTML5 组的关注是性能。
- 通过实时数据刷新，我们不再需要在发布时将数据从桌面推送到服务器，这也会加快工作流程。
我们担心 JMP Live 的设置/安装既困难又耗时。
我们基于服务器的工具使用行业标准部署。 我们将 JMP Live 设计为自助服务，不需要服务。
JMP Live 的安装和设置非常简单，只比安装桌面软件稍微复杂一点。 我们将在这里帮助您完成整个过程，包括接受过安装和配置 JMP Live 培训的 24/7 全球技术支持。
一旦您获得了证书并采购了合适的硬件/虚拟机，设置和安装就可以在数小时内完成。 我们有很多资源可以引导您完成设置过程：
我们担心 JMP Live 不够安全。
我们知道您的数据对您很重要。 内部部署选项让您可以完全控制您的数据。 我们还采取措施确保通过使用管理员设置组来保护内容。 JMP Live 管理员可以采取安全措施来限制发布到某些 JMP Live 实例或阻止某些用户编写脚本。等等 我们还对我们的代码进行日常安全扫描，并寻求第三方供应商的帮助来执行行业标准的渗透测试。
JMP Live 正在积极开发中，每 18 个月发布一次主要版本，每四个月发布两个包含修复、性能改进和稳定性改进的维护版本。
我们不确定这对我们来说是不是一个巨大的、紧迫的需求，或者至少现在不是。
问为什么你认为这不适合你？你现在在干什么？ 您如何分享您的 JMP 发现？ 这需要多长时间？ 您是否曾经在会议上花时间争论“这个”版本的数据？
- 如果您正在构建定制或开源驱动的东西（Python、R 等），该项目是否启动并运行？ 如果我告诉您您可以在几天内启动并运行 JMP Live，您会怎么办？
- 没有预算。
使您的 JMP 用户能够将发布作为他们日常工作的一部分。
主动发现并解决问题，而不是等待人们向您发送一份说明问题的报告。
我们认为 JMP Live 太贵了。
询问让您的科学家和工程师更高效地履行职责的价值是什么？ 他们是否花时间进行研究、创新、从事他们受雇从事的重要工作？ 他们花了多少时间创建 PowerPoint 幻灯片/PDF 报告或将 JMP 表和输出转换为 XLS，然后在 Tableau/Spotfire/PowerBI 等中共享？ 如果他们只需在几秒钟内直接从 JMP 单击“发布”会怎样？
找到一种在更高层次上交谈的方式。 未能将正确的数据交到理解它的人手中可能是实现产品和流程创新的重大障碍。 在一些组织中，数据科学家并不总是他们所期望处理的数据方面的专家。 主题专家可能不熟悉调查他们生成的数据所需的分析技术。 这会在团队内部造成紧张和低效率。 进行文化转变以接受数据分析并不总是那么容易。
当主题专家拥有正确的数据分析工具时，他们更有可能更快地找到可靠的问题解决方案，并能够有说服力地将这些解决方案传达给同事，从而加快决策制定和创新时间。
尽管他们的不同行业面临着巨大的挑战和内部压力，但讨论组的成员一致认为，数据分析、实验设计以及可视化和交互呈现结果的能力正在帮助他们交付结果。
通过采用数据驱动的最佳实践方法，他们个人的工作效率更高，团队的工作效率更高，有助于推动整个组织的创新。
可扩展的解决方案：
- 使工程师能够更有效地利用他们的时间。
- 使用全球时钟。
- 自动化繁琐的事情，这样您就可以将时间集中在创新上。
另请注意，JMP Live 具有积极的批量折扣，这会激励整个组织中的每个人都可以使用 JMP Live，而不是少数专家。
@alexbeck - 伟大的建议亚历克斯！ 一定会尽快更新。 谢谢。
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