附上演示文稿。
記錄這裡.
Damian 演示文稿中的文本內容
更好的發現電話 (2)
美國西部經理 Damian Carville
會議 #2
• 探索不同類型的客戶會議
• 教育與招聘
• 保持團隊參與
• 團隊練習準備
我們為什麼要演示 JMP？
• 新的銷售機會
• 公司
• 部門
• 管理組
• 教育現有用戶
• 鞏固我們的冠軍
• 找到“上樓”的路
教育現有用戶
• 我們有哪些類型的會議？
誰是房間裡最重要的人？
初級用戶
• 通常是最具技術性的 JMP 用戶
• 他們制定會議議程
• 經常相信所有用戶比他們知道的更多
• 有時他們是 JMP 冠軍
• 可以推動自動化
“普通”用戶
• 一致的 JMP 用戶
• 我們的大部分用戶群
• 想要盡可能多的信息
• 經常未充分利用 JMP 的功能
• 我們產品的良好倡導者
管理者'
•房間裡的老人/人
• 他們通常從“大局”的角度思考
• 對類似公司如何採用 JMP 感興趣
• 以客戶成功案例的消息傳遞和案例研究方法為目標
非使用者
• 它們代表著我們未來的賬戶增長！
• 通常統計知識有限
• 需要看到 JMP 易於學習，而且不可怕
• 可以通過技術術語和方法快速“迷失”
“教育”與招聘
• 客戶認為我們是來教他們如何使用 JMP
• 我們致力於傳播 JMP 的用途和影響
保持參與
是否可以？
兩個簡單的技巧：
晶圓廠
客戶案例
銷售收益 - FAB
• 特徵——它是什麼。
• 優勢——它的作用。
• 利益——“這意味著……”
'意思就是…'
銷售收益 - 示例
• 特徵——汽車。
• Advantage – 適合在公路上行駛的車輛。
• 利益——“這意味著我可以隨時拜訪我的朋友”。
銷售收益 - 示例
• 功能——圖形生成器。
• Advantage – 用於顯示我的數據的拖放界面。
• 收益——“這意味著我可以輕鬆快速地可視化並向我的團隊展示我的結果”。
講故事
• 不太好……。
• JMP 出現了，我們做了一些事情……
• 現在，很好，這就是它的好處
•（關於可信故事的警告……）
保持參與以傳播 JMP
• 在同一對話中進行多個級別的交談
• 使用“這意味著”來簡化複雜的事情
• 講述其他有類似問題的人的故事
需要考慮的事情
• 現狀及詳情
• 客戶是否正在嘗試解決問題？ 還是不止一個？
• 不解決這個問題有什麼影響？
• 成功的演示會是什麼樣子？
• 對客戶來說最有影響力的事情是什麼？
• 描述您在首次銷售期間或之後了解到的如何在該客戶中擴展 JMP
• 您從這個過程中學到了什麼？
祝你好運！
