Presentación adjunta.
Grabación aquí .
Contenido de texto de la presentación de Damian
Mejores llamadas de descubrimiento (2)
Damian Carville, Gerente Oeste de EE. UU.
Sesión #2
• Explore diferentes tipos de reuniones con clientes
• Educación versus reclutamiento
• Mantener el compromiso del grupo
• Preparación para el ejercicio en equipo
¿Por qué demostramos JMP?
• Nueva oportunidad de venta
• Compañía
• Departamento
• Grupo de gestión
• Educar a los usuarios existentes
• Consolidar nuestro campeón
• Encuentra nuestro camino 'arriba'
Educar a los usuarios existentes
• ¿Qué tipos de reuniones tenemos?
¿Quién es la persona más importante en la habitación?
Usuarios principales
• Por lo general, los usuarios de JMP más técnicos
• Establecen la agenda de las reuniones
• A menudo creen que TODOS LOS USUARIOS saben más que ellos
• A veces son campeones de JMP
• Puede impulsar la automatización
Usuarios 'habituales'
• Usuarios JMP consistentes
• La mayoría de nuestra base de usuarios
• Quiere tanta información como sea posible
• A menudo se subutilizan las capacidades de JMP
• Buenos defensores de nuestros productos
El gerente'
• Persona mayor/personas en la habitación
• Suelen pensar en términos generales
• Interesado en cómo empresas similares han adoptado JMP
• Objetivo para el enfoque de estudio de casos y mensajes de Customer Success Stories
no usuarios
• ¡Representan nuestro futuro crecimiento en la cuenta!
• A MENUDO tienen conocimientos estadísticos limitados
• Necesito ver que JMP es fácil de aprender y no asusta
• Puede 'perderse' RÁPIDAMENTE por la terminología y los métodos técnicos
'Educación' versus Reclutamiento
• El cliente piensa que estamos allí para ENSEÑARLES cómo usar JMP
• Estamos para DIFUNDIR el USO y el IMPACTO de JMP
Mantener el compromiso
¿Es posible?
Dos técnicas simples:
FABULOSO
Historias de clientes
Venta de BENEFICIOS - FAB
• Característica: qué es.
• Ventaja: lo que hace.
• Beneficio: 'lo que significa que...'
'Lo que significa que…'
Beneficios de venta - ejemplos
• Característica: un automóvil.
• Ventaja: un vehículo para viajar en las carreteras.
• Beneficio: 'lo que significa que puedo visitar a mis amigos cuando quiera'.
Beneficios de venta - ejemplos
• Característica: generador de gráficos.
• Ventaja: interfaz de arrastrar y soltar para mostrar mis datos.
• Beneficio: 'lo que significa que puedo visualizar y mostrar mis resultados a mi equipo de manera fácil y rápida'.
Contando historias
• No fue genial….
• Llegó JMP e hicimos algo…
• Ahora, es bueno, así es como es bueno
• (Advertencia de una historia CREÍBLE…..)
Mantener el compromiso para difundir JMP
• Hablar en varios niveles en la misma conversación
• Use 'que significa eso' para SIMPLIFICAR cosas complejas
• Contar historias sobre otras personas con problemas similares
Cosas para considerar
• Situación actual y detalles
• ¿Hay algún problema que el cliente esté tratando de solucionar? ¿O más de uno?
• ¿Cuáles son las implicaciones de no solucionar este problema?
• ¿Cómo sería una demostración exitosa?
• ¿Qué sería lo más impactante que vería el cliente?
• Describa lo que aprendió acerca de cómo podría expandir JMP dentro de esta cuenta, ya sea durante esta venta inicial o más adelante.
• ¿Qué aprendiste sobre este proceso?
¡Buena suerte!
