附上演示文稿。
记录这里.
Damian 演示文稿中的文本内容
更好的发现电话 (2)
美国西部经理 Damian Carville
会议 #2
• 探索不同类型的客户会议
• 教育与招聘
• 保持团队参与
• 团队练习准备
我们为什么要演示 JMP？
• 新的销售机会
• 公司
• 部门
• 管理组
• 教育现有用户
• 巩固我们的冠军
• 找到“上楼”的路
教育现有用户
• 我们有哪些类型的会议？
谁是房间里最重要的人？
初级用户
• 通常是最具技术性的 JMP 用户
• 他们制定会议议程
• 经常相信所有用户比他们知道的更多
• 有时他们是 JMP 冠军
• 可以推动自动化
“普通”用户
• 一致的 JMP 用户
• 我们的大部分用户群
• 想要尽可能多的信息
• 经常未充分利用 JMP 的功能
• 我们产品的良好倡导者
管理者'
•房间里的老人/人
• 他们通常从“大局”的角度思考
• 对类似公司如何采用 JMP 感兴趣
• 以客户成功案例的消息传递和案例研究方法为目标
非使用者
• 它们代表着我们未来的账户增长！
• 通常统计知识有限
• 需要看到 JMP 易于学习，而且不可怕
• 可以通过技术术语和方法快速“迷失”
“教育”与招聘
• 客户认为我们是来教他们如何使用 JMP
• 我们致力于传播 JMP 的用途和影响
保持参与
是否可以？
两个简单的技巧：
晶圆厂
客户案例
销售收益 - FAB
• 特征——它是什么。
• 优势——它的作用。
• 利益——“这意味着……”
'意思就是…'
销售收益 - 示例
• 特征——汽车。
• Advantage – 适合在公路上行驶的车辆。
• 利益——“这意味着我可以随时拜访我的朋友”。
销售收益 - 示例
• 功能——图形生成器。
• Advantage – 用于显示我的数据的拖放界面。
• 收益——“这意味着我可以轻松快速地可视化并向我的团队展示我的结果”。
讲故事
• 不太好……。
• JMP 出现了，我们做了一些事情……
• 现在，很好，这就是它的好处
•（关于可信故事的警告……）
保持参与以传播 JMP
• 在同一对话中进行多个级别的交谈
• 使用“这意味着”来简化复杂的事情
• 讲述其他有类似问题的人的故事
需要考虑的事情
• 现状及详情
• 客户是否正在尝试解决问题？ 还是不止一个？
• 不解决这个问题有什么影响？
• 成功的演示会是什么样子？
• 对客户来说最有影响力的事情是什么？
• 描述您在首次销售期间或之后了解到的如何在该客户中扩展 JMP
• 您从这个过程中学到了什么？
祝你好运！
