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Damian のプレゼンテーションのテキスト コンテンツ
ディスカバリ コールの改善 (2)
ダミアン・カーヴィル、マネージャー US West
セッション #2
• さまざまなタイプの顧客とのミーティングを探る
• 教育 vs 採用
• グループの関与を維持する
• チーム演習の準備
JMP のデモを行う理由
• 新しい販売機会
• 会社
• デパートメント
• 管理グループ
• 既存のユーザーを教育する
• チャンピオンを強化する
•「2階」への道を見つけてください
既存のユーザーを教育する
• どのような種類のミーティングがありますか?
部屋で最も重要な人物は誰ですか?
プライマリ ユーザー
• 通常、最も技術的な JMP ユーザー
• 会議の議題を設定する
• 多くの場合、すべてのユーザーが自分よりも多くのことを知っていると信じている
• JMPチャンピオンになることもある
• 自動化を推進できます
「通常の」ユーザー
• 一貫した JMP ユーザー
• 我々 のユーザー ベースの大部分
• できるだけ多くの情報が欲しい
• JMP の機能を十分に活用していないことが多い
• 我々 の製品に対する支持者
マネージャー'
• 高齢者/同室の人
• 彼らは通常、「全体像」の観点から考えます
• 同様の企業が JMP をどのように採用しているかに関心がある
• お客様の成功事例のメッセージとケーススタディ アプローチのターゲット
非ユーザー
• アカウントの将来の成長を表しています。
• 多くの場合、統計に関する知識が限られている
• JMP は簡単に習得でき、怖くはないことを確認する必要があります。
• 技術用語や手法によってすぐに「失われる」可能性がある
「教育」と採用
• お客様は、私たちが JMP の使い方を教えるために存在していると考えています。
• 私たちは、JMP の使用と影響を広めるために存在します。
エンゲージメントの維持
出来ますか？
2 つの簡単なテクニック:
素晴らしい
お客様事例
特典の販売 - FAB
• 機能 – それは何か。
• 利点 – 何をするか。
• 利点 – 「つまり…」
「つまり…」
販売特典 - 例
• 機能 – 車。
• アドバンテージ – 道路を移動するための車両。
• メリット – 「いつでも友達に会いに行ける」。
販売特典 - 例
• 機能 – グラフ ビルダー。
• 利点 – データを表示するためのドラッグ アンド ドロップ インターフェイス。
• 利点 – 「結果を簡単かつ迅速に視覚化し、チームに示すことができる」。
物語を話す
• 良くなかった…。
• JMP が登場し、私たちは何かをしました…
• さて、いいですね。
• (信頼できる話の警告…..)
JMPを広めるためのエンゲージメントを維持する
• 同じ会話で複数のレベルで話す
• 「これはつまり」を使用して複雑なことを単純化する
• 同様の問題を抱えている他の人々の話をする
考慮事項
• 現在の状況と詳細
• 顧客が解決しようとしている問題はありますか? それとも複数？
• この問題を修正しないことの意味は何ですか?
• 成功したデモはどのようなものですか?
• 顧客にとって最も影響力のあるものは何ですか?
• この最初の販売時またはその後に、このアカウント内で JMP を拡張する方法について学んだことを説明してください
• このプロセスについて何を学びましたか?
幸運を！
からの素晴らしい話@DamianCarville 、 本当に感謝しております ！
