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Contenuto testuale della presentazione di Damian
Migliori chiamate di rilevamento (2)
Damian Carville, allenatore degli Stati Uniti occidentali
Sessione #2
• Esplora diversi tipi di incontri con i clienti
• Istruzione contro reclutamento
• Mantenere il coinvolgimento del gruppo
• Preparazione per l'esercizio di squadra
Perché mostriamo JMP?
• Nuova opportunità di vendita
• Azienda
• Dipartimento
• Gruppo di gestione
• Educare gli utenti esistenti
• Consolidare il nostro campione
• Trovare la nostra strada "sopra"
Educare gli utenti esistenti
• Che tipo di riunioni abbiamo?
Chi è la persona più importante nella stanza?
Utenti primari
• Tipicamente gli utenti JMP più tecnici
• Stabiliscono l'ordine del giorno delle riunioni
• Spesso si crede che TUTTI GLI UTENTI sappiano più di loro
• A volte sono campioni di JMP
• Può guidare l'automazione
Utenti "normali".
• Utenti JMP coerenti
• La maggior parte della nostra base di utenti
• Vuoi quante più informazioni possibili
• Spesso le funzionalità di JMP vengono sottoutilizzate
• Buoni sostenitori dei nostri prodotti
Il responsabile'
• Persona/persone anziane nella stanza
• Di solito pensano in termini di 'quadro generale'
• Interessato a come aziende simili hanno adottato JMP
• Obiettivo per l'approccio basato su casi di studio e messaggistica delle storie di successo dei clienti
Non utenti
• Rappresentano la nostra crescita futura nel conto!
• SPESSO hanno conoscenze statistiche limitate
• È necessario verificare che JMP sia facile da imparare e non spaventoso
• Può essere RAPIDAMENTE "perso" dalla terminologia e dai metodi tecnici
'Istruzione' contro Reclutamento
• Il cliente pensa che siamo lì per INSEGNARE loro come utilizzare JMP
• Siamo lì per DIFFONDERE l'USO e l'IMPATTO di JMP
Mantenere il coinvolgimento
È possibile?
Due semplici tecniche:
FAVOLOSO
Storie dei clienti
VANTAGGI DI VENDITA - FAB
• Caratteristica – che cos'è.
• Vantaggio – cosa fa.
• Vantaggio – 'il che significa che...'
'che significa che…'
Vantaggi di vendita - esempi
• Caratteristica: un'auto.
• Vantaggio – Un veicolo per viaggiare su strada.
• Vantaggio – 'il che significa che posso visitare i miei amici quando voglio'.
Vantaggi di vendita - esempi
• Funzionalità – Generatore di grafici.
• Vantaggio: interfaccia drag and drop per mostrare i miei dati.
• Vantaggio – 'significa che posso facilmente e rapidamente visualizzare e mostrare i miei risultati al mio team'.
Raccontare storie
• Non è stato fantastico….
• JMP è arrivato e abbiamo fatto qualcosa...
• Ora, è buono, ecco come è buono
• (Avvertimento di una storia CREDIBILE…..)
Mantenere l'impegno per diffondere JMP
• Parlare a più livelli nella stessa conversazione
• Usa 'che significa che' per SEMPLIFICARE cose complesse
• Raccontare storie su altre persone con problemi simili
Cose da considerare
• Situazione attuale e dettagli
• C'è un problema che il cliente sta cercando di risolvere? O più di uno?
• Quali sono le implicazioni di non risolvere questo problema?
• Come sarebbe una demo di successo?
• Quale sarebbe la cosa più incisiva da vedere per il cliente?
• Descrivi ciò che hai appreso su come potresti espandere JMP all'interno di questo account, durante questa vendita iniziale o successivamente
• Cosa hai imparato su questo processo?
Buona fortuna!
