Präsentation beigefügt.
Aufzeichnung Hier .
Textinhalt aus Damians Präsentation
Bessere Erkennungsanrufe (2)
Damian Carville, Manager USA West
Sitzung Nr. 2
• Erkunden Sie verschiedene Arten von Kundenmeetings
• Bildung versus Rekrutierung
• Aufrechterhaltung des Gruppenengagements
• Vorbereitung auf die Teamübung
Warum testen wir JMP?
• Neue Verkaufsmöglichkeit
• Unternehmen
• Abteilung
• Verwaltungsgruppe
• Bestehende Benutzer schulen
• Konsolidieren Sie unseren Champion
• Den Weg „nach oben“ finden
Bestehende Benutzer schulen
• Welche Arten von Meetings haben wir?
Wer ist die wichtigste Person im Raum?
Hauptnutzer
• Typischerweise die technisch versiertesten JMP-Benutzer
• Sie legen die Tagesordnung für die Sitzungen fest
• Glauben oft, dass ALLE BENUTZER mehr wissen als sie
• Manchmal sind sie JMP Champions
• Kann die Automatisierung vorantreiben
"Normale" Benutzer
• Konsistente JMP-Benutzer
• Die Mehrheit unserer Benutzerbasis
• So viele Informationen wie möglich wollen
• Die Funktionen von JMP werden häufig zu wenig genutzt
• Gute Fürsprecher unserer Produkte
Der Geschäftsführer'
• Ältere Person/Personen im Raum
• Sie denken normalerweise in „großen Zusammenhängen“.
• Interessiert daran, wie ähnliche Unternehmen JMP eingeführt haben
• Ziel für den Messaging- und Fallstudienansatz von Customer Success Stories
Nicht-Benutzer
• Sie repräsentieren unser zukünftiges Wachstum des Kontos!
• HÄUFIG begrenzte statistische Kenntnisse haben
• Sie müssen sehen, dass JMP einfach zu erlernen ist und nicht beängstigend
• Kann durch Fachterminologie und Methoden SCHNELL „verloren“ gehen
„Bildung“ versus Rekrutierung
• Der Kunde denkt, dass wir da sind, um ihm die Verwendung von JMP ZU UNTERRICHTEN
• Wir sind da, um die NUTZUNG und AUSWIRKUNG von JMP ZU VERBREITEN
Engagement aufrechterhalten
Ist es möglich?
Zwei einfache Techniken:
Fabelhaft
Kundengeschichten
Verkauf von VORTEILEN - FAB
• Funktion – was es ist.
• Vorteil – was es bewirkt.
• Vorteil – „was bedeutet, dass …“
'was bedeutet, dass…'
Vorteile verkaufen - Beispiele
• Feature – Ein Auto.
• Vorteil – Ein Fahrzeug für den Straßenverkehr.
• Vorteil – „was bedeutet, dass ich meine Freunde besuchen kann, wann immer ich will“.
Vorteile verkaufen - Beispiele
• Funktion – Diagrammgenerator.
• Vorteil – Drag-and-Drop-Schnittstelle zum Anzeigen meiner Daten.
• Nutzen – „was bedeutet, dass ich meine Ergebnisse einfach und schnell visualisieren und meinem Team zeigen kann“.
Geschichten erzählen
• Es war nicht toll….
• JMP kam und wir haben etwas unternommen …
• Nun, es ist gut, hier ist, wie es gut ist
• (Vorbehalt einer GLAUBWÜRDIGEN Geschichte…..)
Behalten Sie das Engagement bei, um JMP zu verbreiten
• Sprechen Sie im selben Gespräch auf mehreren Ebenen
• Verwenden Sie „was das bedeutet“, um komplexe Dinge zu VEREINFACHEN
• Erzählen Sie Geschichten über andere Menschen mit ähnlichen Problemen
Dinge, die man beachten muss
• Aktuelle Situation und Details
• Gibt es ein Problem, das der Kunde zu beheben versucht? Oder mehrere?
• Was sind die Auswirkungen, wenn dieses Problem nicht behoben wird?
• Wie würde eine erfolgreiche Demo aussehen?
• Was wäre für den Kunden am wirkungsvollsten?
• Beschreiben Sie, was Sie darüber gelernt haben, wie Sie JMP innerhalb dieses Kontos erweitern können, entweder während dieses ersten Verkaufs oder später
• Was haben Sie über diesen Prozess gelernt?
Viel Glück!
