Présentation jointe.
Enregistrement ici .
Contenu textuel de la présentation de Damian
Meilleurs appels de découverte (2)
Damian Carville, directeur de l'Ouest des États-Unis
Séance #2
• Explorez différents types de réunions avec les clients
• Éducation versus recrutement
• Maintenir l'engagement du groupe
• Préparation à l'exercice en équipe
Pourquoi faisons-nous la démonstration de JMP ?
• Nouvelle opportunité de vente
• Entreprise
• Département
• Groupe de gestion
• Éduquer les utilisateurs existants
• Consolider notre champion
• Trouvez notre chemin "à l'étage"
Former les utilisateurs existants
• Quels types de réunions avons-nous ?
Qui est la personne la plus importante dans la salle ?
Utilisateurs principaux
• Généralement les utilisateurs JMP les plus techniques
• Ils fixent l'ordre du jour des réunions
• Croient souvent que TOUS LES UTILISATEURS en savent plus qu'eux-mêmes
• Parfois, ils sont champions JMP
• Peut piloter l'automatisation
Utilisateurs "réguliers"
• Utilisateurs JMP réguliers
• La majorité de notre base d'utilisateurs
• Vous voulez autant d'informations que possible
• Sous-utilisation fréquente des fonctionnalités de JMP
• De bons défenseurs de nos produits
Le directeur'
• Personne(s) âgée(s) dans la chambre
• Ils pensent généralement en termes de « vue d'ensemble »
• Intéressé par la façon dont des entreprises similaires ont adopté JMP
• Cible pour l'approche de messagerie et d'étude de cas des témoignages de clients
Non-utilisateurs
• Ils représentent notre croissance future dans le compte !
• ont SOUVENT des connaissances statistiques limitées
• Besoin de voir que JMP est facile à apprendre et pas effrayant
• Peut RAPIDEMENT être "perdu" par la terminologie et les méthodes techniques
« Éducation » contre recrutement
• Le client pense que nous sommes là pour lui ENSEIGNER comment utiliser JMP
• Nous sommes là pour diffuser l'UTILISATION et l'IMPACT de JMP
Maintenir l'engagement
Est-il possible?
Deux techniques simples :
FAB
Témoignages clients
AVANTAGES DE LA VENTE - FAB
• Caractéristique – de quoi s'agit-il.
• Avantage – ce qu'il fait.
• Avantage – « ce qui signifie que… »
'ce qui signifie que…'
Avantages commerciaux - exemples
• Caractéristique - Une voiture.
• Avantage – Un véhicule pour les déplacements sur route.
• Avantage – « ce qui signifie que je peux rendre visite à mes amis quand je veux ».
Avantages commerciaux - exemples
• Fonctionnalité – Générateur de graphiques.
• Avantage - Interface glisser-déposer pour afficher mes données.
• Avantage – « ce qui signifie que je peux facilement et rapidement visualiser et montrer mes résultats à mon équipe ».
Raconter des histoires
• Ce n'était pas génial….
• JMP est arrivé et nous avons fait quelque chose…
• Maintenant, c'est bon, voilà comment c'est bon
• (Mise en garde d'une histoire CREDIBLE…..)
Maintenir l'engagement pour diffuser JMP
• Parlez à plusieurs niveaux dans la même conversation
• Utilisez "ce qui signifie que" pour SIMPLIFIER les choses complexes
• Racontez des histoires sur d'autres personnes ayant des problèmes similaires
Choses à considérer
• Situation actuelle et détails
• Y a-t-il un problème que le client essaie de résoudre ? Ou plus d'un ?
• Quelles sont les implications de ne pas résoudre ce problème ?
• À quoi ressemblerait une démo réussie ?
• Quelle serait la chose la plus percutante à voir pour le client ?
• Décrivez ce que vous avez appris sur la façon dont vous pourriez développer JMP dans ce compte, soit lors de cette vente initiale, soit ultérieurement
• Qu'avez-vous appris sur ce processus ?
Bonne chance!
