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Texte de la présentation de Phil et Chuck:
Objectifs de vente et marketing JMP 2020
• Répandre largement l'utilisation et l'impact des produits JMP au sein des communautés scientifiques et d'ingénierie.
• Faire en sorte que JMP soit le meilleur lieu de travail et de carrière au sein de la grande entreprise SAS.
Après JMP Academy, vous aurez…
• Un réseau d'amis du monde entier pour soutenir votre réussite chez JMP
• La confiance qui parle de JMP au monde
• Connaissance des processus de marketing et de vente JMP
Cette session…
• Toute la classe doit savoir à quoi ressemble une grande réunion de démonstration
• Ce n’est pas une formation SE
La semaine dernière…
• Vous avez entendu parler d'un cadre pour d'excellents appels de découverte de clients
• Vous avez pratiqué un appel découverte avec un «client»
• Vous avez présenté des informations pour préparer une grande réunion de démonstration
Cette semaine…
Chaque équipe enregistrera les 5 premières minutes d'une grande réunion de démonstration
Comment avoir une grande réunion de démonstration
Trois messages clés à emporter avec vous:
• Toute l’équipe est responsable du succès
• Écoutez le client
• Montrez d'abord la dernière chose
1. Toute l'équipe est responsable du succès
Le succès d'une réunion de démonstration n'est pas tout sur la SE
L'équipe JMP partage la responsabilité de…
• Comprendre le problème que le client doit résoudre
• Fixez des attentes claires au début de la réunion
• Maintenir l’objectif de la réunion
• Assurer une bonne gestion du temps
• Convenez clairement des prochaines étapes à la fin
• Concentrez-vous sur les engagements d'action - les actions que le client prendra pour faire progresser l'opportunité ou la relation
Soyez très clair sur vos différents rôles
Tout cela s'applique aux démos «run rate», aux journées JMP, au marketing,…
2. Écoutez le client
• Les meilleures réunions de démonstration sont une conversation avec le client
• Demandez au client de confirmer ses problèmes
• Ecoutez
• Continuez la découverte grâce à la réunion de démonstration pour en savoir plus
• Ecoutez
• Demandez au client «comment pouvez-vous utiliser cela dans votre travail?»
• Ecoutez
Ceci est plus pertinent pour les démos d'opportunités de vente
Ceci est moins pertinent pour les situations de marketing ou de service client
3. Montrez d'abord la dernière chose
Vous voulez que la première chose que vous montrez dans JMP ait un IMPACT maximal
Donc, la première chose que vous montrez dans JMP doit être…
• PERTINENT - il résout le problème du client
• SIMPLE à comprendre pour le client
• BREF - plus de temps pour les questions, l'écoute, la discussion et les prochaines étapes
Comment peux-tu faire ça?
Présentez la situation, les problèmes, les implications, puis…
Montrez d'abord la dernière chose!
Excellent aperçu de la démo
• Résume ce que nous savons des conversations de découverte
• Souligne les conséquences de rester tel quel
• Encourage le dialogue
• Donne des détails sur demande
• Reste simple
• Ne montre pas plus que nécessaire pour avancer
• Fait la dernière chose en premier
Exemples de démonstration
• Chuck n'est PAS une excellente démo
Quel était le problème avec cette réunion de démonstration?
• Dites-nous dans le chat Teams
Exemples de démonstration
• Deux exemples de grands directeurs de démonstration
• Dernière chose d'abord
• Raconter une histoire, préparer le terrain
Comment avoir un Vraiment horrible réunion de démonstration?
• Passez 30 minutes à parler de vous et de l'entreprise
• «Montrez-leur simplement le produit»
• Passez 30 minutes à leur montrer comment installer le logiciel
• Montrez-leur les 17 façons différentes d'ouvrir un fichier
• Passer un long moment «dans les mauvaises herbes» à parler des complexités techniques
• Parlez des fonctionnalités et des fonctions que vous aimez
• Manque de temps pour afficher le résultat final vraiment percutant
• Manque de temps pour parler des prochaines étapes avec le client
• Ne permettez pas au client de parler à tout moment de la réunion
La semaine dernière…
• Vous avez entendu parler d'un cadre pour d'excellents appels de découverte de clients
• Vous avez pratiqué un appel découverte avec un «client»
• Vous avez présenté des informations pour préparer une grande réunion de démonstration
Cette semaine…
Chaque équipe enregistrera les 5 premières minutes d'une grande réunion de démonstration.
À quoi ressemble le début d'une grande réunion de démonstration JMP?
Vous allez nous montrer…
https://community.jmp.com/t5/JMP-Academy-Cycle-5-Library/Team-Homework-Exercise-Week-3-Great-demo-meeting/ta-p/281022
Comment avoir une grande réunion de démonstration
Trois messages clés à emporter avec vous:
• Toute l’équipe est responsable du succès
• Écoutez le client
• Montrez d'abord la dernière chose: brièveté, simplicité, pertinence, impact.
En savoir plus sur Great Demo en lisant ou en regardant ce matériel à votre rythme
Une introduction à Great Demo du créateur, Peter Cohan:
https://www.youtube.com/watch?v=iSOsSh3XJPY
Également de Peter Cohan, " un ensemble de mauvaises tactiques, de mauvaises erreurs et de mesures erronées que vous pouvez prendre pour augmenter la probabilité que votre démo soit un échec ":
Comment faire une démo Kick-Ass:
https://www.youtube.com/watch?v=Cxl_3ANnE0A
Il y a de très bons conseils dans cette courte vidéo.
Exemple d'une grande démo de JMP de la JMP Academy Winter 2019:
