Guarda il registrazione delle riunioni .
Testo dalla presentazione di Phil e Chuck:
Obiettivi di vendita e marketing JMP 2020
• Diffondere ampiamente l'uso e l'impatto dei prodotti JMP all'interno delle comunità scientifiche e ingegneristiche.
• Garantire che JMP sia il posto migliore per lavorare e avere una carriera all'interno della grande azienda SAS.
Dopo JMP Academy avrai ...
• Una rete di amici globali per supportare il tuo successo in JMP
• Fiducia nel dire al mondo di JMP
• Familiarità con i processi di marketing e vendita di JMP
Questa sessione ...
• Tutta la classe dovrebbe sapere come si presenta una grande riunione demo
• Questo non è un allenamento SE
La settimana scorsa…
• Hai sentito parlare di un framework per ottime chiamate di scoperta dei clienti
• Hai praticato una chiamata di scoperta con un "cliente"
• Hai presentato le informazioni per preparare una grande riunione dimostrativa
Questa settimana…
Ogni squadra registrerà i primi 5 minuti di un grande incontro dimostrativo
Come avere una grande riunione demo
Tre messaggi chiave da portare con te:
• L'intero team è responsabile del successo
• Ascolta il cliente
• Mostra prima l'ultima cosa
1. L'intero team è responsabile del successo
Il successo di una riunione dimostrativa non è tutto sulla SE
Il team di JMP condivide la responsabilità di ...
• Comprendere il problema che il cliente deve risolvere
• Impostare aspettative chiare all'inizio della riunione
• Mantenere il focus dell'incontro
• Garantire una buona gestione del tempo
• Concordare i passi successivi chiari alla fine
• Concentrarsi sugli impegni di azione - azioni che il cliente intraprenderà per far avanzare l'opportunità o la relazione
Sii molto chiaro sui tuoi diversi ruoli
Tutto questo vale per demo "run rate", giorni JMP, marketing, ...
2. Ascolta il cliente
• Le migliori riunioni dimostrative sono una conversazione con il cliente
• Chiedere al cliente di confermare i propri problemi
• Ascolta
• Continua la scoperta durante la riunione demo per saperne di più
• Ascolta
• Chiedi al cliente "come hai potuto utilizzarlo nel tuo lavoro?"
• Ascolta
Questo è più rilevante per le demo delle opportunità di vendita
Questo è meno rilevante per le situazioni di marketing o assistenza clienti
3. Mostra prima l'ultima cosa
Vuoi che la prima cosa che mostri in JMP abbia il massimo IMPATTO
Quindi la prima cosa che mostri in JMP deve essere ...
• RILEVANTE: risolve il problema del cliente
• SEMPLICE da comprendere per il cliente
• BREVE - più tempo per domande, ascolto, discussione e fasi successive
Come puoi farlo?
Presentare la situazione, i problemi, le implicazioni, quindi ...
Mostra prima l'ultima cosa!
Grande panoramica dimostrativa
• Riassume ciò che sappiamo dalle conversazioni di scoperta
• Sottolinea la conseguenza di rimanere così com'è
• Incoraggia il dialogo
• Fornisce dettagli su richiesta
• Lo mantiene semplice
• Non mostra più del necessario per avanzare
• Fa prima l'ultima cosa
Esempi dimostrativi
• Chuck NON è una grande dimostrazione
Cosa c'era di sbagliato in quella riunione demo?
• Informaci nella chat di Teams
Esempi dimostrativi
• Due esempi di grandi presidi dimostrativi
• Prima cosa
• Raccontare una storia, preparare il terreno
Come avere un Davvero orribile incontro demo?
• Trascorri 30 minuti a parlare di te e della compagnia
• "Basta mostrare loro il prodotto"
• Trascorrere 30 minuti mostrando loro come installare il software
• Mostra loro i 17 modi diversi per aprire un file
• Trascorrere molto tempo "tra le erbacce" parlando di complessità tecniche
• Parla delle caratteristiche e delle funzioni che ami
• A corto di tempo per mostrare il risultato finale davvero di grande impatto
• A corto di tempo per parlare dei prossimi passi con il cliente
• Non consentire al cliente di parlare in qualsiasi momento della riunione
La settimana scorsa…
• Hai sentito parlare di un framework per ottime chiamate di scoperta dei clienti
• Hai praticato una chiamata di scoperta con un "cliente"
• Hai presentato le informazioni per preparare una grande riunione dimostrativa
Questa settimana…
Ogni squadra registrerà i primi 5 minuti di un grande incontro dimostrativo.
Come si presenta l'inizio di una grande riunione demo di JMP?
Ci mostrerai ...
https://community.jmp.com/t5/JMP-Academy-Cycle-5-Library/Team-Homework-Exercise-Week-3-Great-demo-meeting/ta-p/281022
Come avere una grande riunione demo
Tre messaggi chiave da portare con te:
• L'intero team è responsabile del successo
• Ascolta il cliente
• Mostra prima l'ultima cosa: brevità, semplicità, rilevanza, impatto.
Scopri di più su Great Demo leggendo o guardando questo materiale nel tuo tempo libero
Un'introduzione alla Grande Demo del creatore, Peter Cohan:
https://www.youtube.com/watch?v=iSOsSh3XJPY
Anche da Peter Cohan, " una raccolta di tattiche povere, errori sbagliati e passaggi errati che puoi adottare per aumentare la probabilità che la tua demo sia un fallimento ":
Come dare una demo di Kick-Ass:
https://www.youtube.com/watch?v=Cxl_3ANnE0A
Ci sono alcuni consigli davvero fantastici in quel breve video.
Esempio di una grande demo di JMP da JMP Academy Winter 2019:
