Puoi dare un'occhiata alle diapositive di questa sessione (in allegato).
Guarda la registrazione della sessione qui:
https://web.microsoftstream.com/video/bf020359-e15a-4c60-8d20-f55e6ef5c631
Leggi il contenuto del testo delle diapositive:
Migliori chiamate alla scoperta
Damian Carville, Manager US West
Perché siamo qui
• Il nostro obiettivo è quello di sviluppare un framework per grandi chiamate alla scoperta dei clienti
• Parteciperete tutti a una chiamata di scoperta con un "cliente" (giovedì)
• Ogni squadra registrerà un riepilogo di 5 minuti della chiamata e la pubblicherà su TEAMS
• Preparerai il terreno per una presentazione di vendita e una grande dimostrazione ...
(NON tratteremo la logistica delle riunioni e la ricerca pre-chiamata)
(Mi dispiace per così tante diapositive!)
Inizia alla fine
Quattro pilastri di ogni GRANDE Demo
- concisione
- Semplicità
- rilevanza
- urto
Cos'è una chiamata di scoperta?
• Una conversazione a due vie
• Una parte essenziale del processo di qualificazione del cliente
• L'output di una chiamata di rilevamento è un'agenda concordata di comune accordo e le fasi successive
• Una GRANDE chiamata di scoperta crea una "Grande demo"
• È uno sforzo del TEAM (questo è MOLTO importante).
Perché una GRANDE chiamata di scoperta è importante?
Venerdì ho ricevuto una chiamata da un nuovo Account Executive ...
"Come posso rendere una demo più focalizzata sul problema principale del cliente?"
"Penso che avremmo potuto avere un impatto maggiore su questo cliente?"
Qualche buona scoperta era stata fatta prima della chiamata ... ma non abbastanza
La demo è stata configurata per mostrare loro JMP
Abbiamo mostrato loro COME identificare la fonte della variazione, insieme a molti altri strumenti JMP
Non abbiamo collegato un risultato al suo impatto sulla loro attività (e / o processo)
Cosa è mancato?
• Maggiore comprensione del problema stesso. Come si avvicinano attualmente a questa situazione? Con quale frequenza è necessario rottamare il prodotto?
• In che modo il problema ha influito sul processo? Altri dipartimenti? Fornitori e / o clienti? Morale?
• Hanno questo problema con altri processi?
• Che aspetto avrebbe il "successo" (o un pay-off)?
• Cosa significherebbe se potessero aumentare la resa in modo coerente?
• (Questa è una situazione MOLTO comune, tra l'altro. Siamo tutti occupati e i nostri clienti sono molto tecnici).
Un framework per chiamate di scoperta migliori
Quattro tipi di domande
- Situazione
- Problema
- Coinvolgimento
- Necessità / Payoff
Sessione successiva
• Ricapitolazione rapida di questa sessione
• Altri tipi di riunioni con i clienti
• "Istruzione contro assunzione"
• Chi è il pubblico durante un'officina clienti?
• Preparazione all'esercizio di squadra
Fine della sessione 1.
