Sie können sich die Folien dieser Sitzung ansehen (im Anhang).
Sehen Sie sich hier die Aufzeichnung der Sitzung an:
https://web.microsoftstream.com/video/bf020359-e15a-4c60-8d20-f55e6ef5c631
Lesen Sie den Textinhalt der Folien:
Bessere Erkennungsanrufe
Damian Carville, Manager US West
Warum wir hier sind
• Unser Ziel ist es, ein Framework für großartige Kundenerkennungsanrufe zu entwickeln
• Sie werden alle an einem Discovery-Anruf mit einem 'Kunden' teilnehmen (Donnerstag).
• Jedes Team zeichnet eine 5-minütige Zusammenfassung des Anrufs auf und sendet sie an TEAMS
• Sie bereiten die Bühne für eine Verkaufspräsentation und eine großartige Demo…
(Wir werden NICHT die Meeting-Logistik und die Pre-Call-Recherche behandeln.)
(Entschuldigung für so viele Folien!)
Beginnen Sie am Ende
Vier Säulen jeder großartigen Demo
- Kürze
- Einfachheit
- Relevanz
- Einschlag
Was ist ein Entdeckungsaufruf?
• Ein wechselseitiges Gespräch
• Ein wesentlicher Bestandteil des Kundenqualifizierungsprozesses
• Die Ausgabe eines Discovery-Aufrufs ist eine einvernehmlich festgelegte Agenda und die nächsten Schritte
• Ein großartiger Discovery-Aufruf richtet eine 'Great Demo' ein.
• Es ist eine TEAM-Anstrengung (dies ist SEHR wichtig).
Warum ist ein GROSSER Entdeckungsaufruf wichtig?
Am Freitag erhielt ich einen Anruf von einem neuen Account Executive…
"Wie kann ich eine Demo stärker auf das Hauptproblem des Kunden konzentrieren?"
"Ich denke, wir hätten einen größeren Einfluss auf diesen Kunden haben können?"
Vor dem Anruf waren einige gute Entdeckungen gemacht worden… aber nicht genug
Die Demo wurde eingerichtet, um ihnen JMP zu zeigen
Wir haben ihnen gezeigt, wie sie die Variationsquelle zusammen mit mehreren anderen JMP-Tools identifizieren können
Wir haben ein Ergebnis nicht mit seinen Auswirkungen auf das Geschäft (und / oder den Prozess) verknüpft.
Was wurde vermisst?
• Mehr Verständnis für das Problem selbst. Wie gehen sie derzeit mit dieser Situation um? Wie oft muss das Produkt verschrottet werden?
• Wie hat sich das Problem auf den Prozess ausgewirkt? Andere Abteilungen? Lieferanten und / oder Kunden? Moral?
• Haben sie dieses Problem mit anderen Prozessen?
• Wie würde "Erfolg" (oder eine Auszahlung) aussehen?
• Was würde es bedeuten, wenn sie den Ertrag konsequent steigern könnten?
• (Dies ist übrigens eine sehr häufige Situation. Wir sind alle beschäftigt und unsere Kunden sind sehr technisch.
Ein Framework für bessere Erkennungsaufrufe
Vier Arten von Fragen
- Lage
- Problem
- Implikation
- Need / Payoff
Nächste Sitzung
• Schnelle Wiederholung dieser Sitzung
• Andere Arten von Kundenbesprechungen
• „Bildung versus Rekrutierung“
• Wer ist das Publikum während eines Kundenworkshops?
• Vorbereitung auf Teamübungen
Ende der Sitzung 1.
