Puede echar un vistazo a las diapositivas de esta sesión (adjunta).
Mira la grabación de la sesión aquí:
https://web.microsoftstream.com/video/bf020359-e15a-4c60-8d20-f55e6ef5c631
Lea el contenido del texto de las diapositivas:
Mejores llamadas de descubrimiento
Damian Carville, Gerente Oeste de Estados Unidos
Porque estamos aqui
• Nuestro objetivo es desarrollar un marco para grandes llamadas de descubrimiento de clientes
• Todos ustedes participarán en una llamada de descubrimiento con un 'cliente' (jueves)
• Cada equipo registrará un resumen de 5 minutos de la llamada y lo publicará en TEAMS
• Preparará el escenario para una presentación de ventas y una gran demostración ...
(NO cubriremos logística de reuniones ni investigación previa a la llamada)
(¡Perdón por tantas diapositivas!)
Comienza al final
Cuatro pilares de cada GRAN demostración
- Brevedad
- Sencillez
- Relevancia
- Impacto
¿Qué es una llamada de descubrimiento?
• Una conversación bidireccional.
• Una parte esencial del proceso de calificación del cliente.
• La salida de una llamada de descubrimiento es una agenda mutuamente acordada y los próximos pasos.
• Una GRAN llamada de descubrimiento configura una 'Gran demostración'
• Es un esfuerzo de EQUIPO (esto es MUY importante).
¿Por qué es importante una GRAN llamada de descubrimiento?
El viernes, recibí una llamada de un nuevo Ejecutivo de cuentas ...
"¿Cómo hago para que una demostración se centre más en el problema principal del cliente?"
"¿Creo que podríamos haber tenido un mayor impacto en este cliente?"
Se habían hecho algunos buenos descubrimientos antes de la llamada ... pero no lo suficiente.
La demostración se configuró para mostrarles JMP
Les mostramos CÓMO identificar la fuente de variación, junto con varias otras herramientas JMP
No vinculamos un resultado a su impacto en su negocio (y / o proceso)
¿Qué se perdió?
• Más comprensión del problema en sí. ¿Cómo abordan actualmente esta situación? ¿Con qué frecuencia tienen que desechar productos?
• ¿Cómo impactó el problema en el proceso? Otros departamentos? Proveedores y / o clientes? ¿Moral?
• ¿Tienen este problema con otros procesos?
• ¿Cómo sería el 'éxito' (o una recompensa)?
• ¿Qué significaría si pudieran aumentar el rendimiento de manera consistente?
• (Por cierto, esta es una situación MUY común). Todos estamos ocupados y nuestros clientes son muy técnicos).
Un marco para mejores llamadas de descubrimiento
Cuatro tipos de preguntas
- Situación
- Problema
- Implicación
- Necesidad / pago
Próxima sesión
• Recapitulación rápida de esta sesión
• Otros tipos de reuniones con clientes.
• 'Educación versus reclutamiento'
• ¿Quién es la audiencia durante un taller para clientes?
• Preparación para el ejercicio en equipo.
Fin de la sesión 1.
