Vous pouvez consulter les diapositives de cette session (ci-jointes).
Regardez l'enregistrement de la session ici:
https://web.microsoftstream.com/video/bf020359-e15a-4c60-8d20-f55e6ef5c631
Lisez le contenu textuel des diapositives:
Meilleurs appels de découverte
Damian Carville, directeur US West
Pourquoi nous sommes ici
• Notre objectif est de développer un cadre pour d'excellents appels de découverte client
• Vous participerez tous à un appel découverte avec un «client» (jeudi)
• Chaque équipe enregistrera un résumé de 5 minutes de l'appel et le postera à TEAMS
• Vous préparerez le terrain pour une présentation commerciale et une grande démo…
(Nous ne couvrirons PAS la logistique des réunions et la recherche préalable à l'appel)
(Désolé pour tant de diapositives!)
Commencez par la fin
Quatre piliers de chaque GRANDE démo
- Brièveté
- Simplicité
- Pertinence
- Impact
Qu'est-ce qu'un appel découverte?
• Une conversation bidirectionnelle
• Une partie essentielle du processus de qualification client
• La sortie d'un appel de découverte est un ordre du jour mutuellement convenu et les prochaines étapes
• Un GRAND appel de découverte met en place une «grande démo»
• C'est un effort d'ÉQUIPE (c'est TRÈS important).
Pourquoi un GRAND appel de découverte est-il important?
Vendredi, j'ai reçu un appel d'un nouveau responsable de compte…
«Comment puis-je faire en sorte qu'une démonstration soit plus axée sur le problème principal du client?»
«Je pense que nous aurions pu avoir un impact plus important sur ce client?
Une bonne découverte avait été faite avant l'appel… mais pas assez
La démo a été configurée pour leur montrer JMP
Nous leur avons montré COMMENT identifier la source de la variation, ainsi que plusieurs autres outils JMP
Nous n'avons pas lié un résultat à son impact sur leur activité (et / ou processus)
Qu'est-ce qui a été manqué?
• Meilleure compréhension du problème lui-même. Comment abordent-ils actuellement cette situation? À quelle fréquence faut-il mettre au rebut un produit?
• Quel a été l'impact du problème sur le processus? D'autres départements? Fournisseurs et / ou clients? Moral?
• Ont-ils ce problème avec d'autres processus?
• À quoi ressemblerait le «succès» (ou la récompense)?
• Que signifierait-il s'ils pouvaient augmenter le rendement de manière cohérente?
• (C'est une situation TRÈS courante, d'ailleurs. Nous sommes tous occupés et nos clients sont très techniques).
Un cadre pour de meilleurs appels de découverte
Quatre types de questions
- Situation
- Problème
- Implication
- Besoin / Payoff
Prochaine session
• Récapitulation rapide de cette session
• Autres types de réunions clients
• «Éducation contre recrutement»
• Quel est le public lors d'un atelier client?
• Préparation à l'exercice en équipe
Fin de la session 1.
