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세션 녹화를 여기에서보십시오 :
https://web.microsoftstream.com/video/bf020359-e15a-4c60-8d20-f55e6ef5c631
슬라이드의 텍스트 내용을 읽습니다.
더 나은 발견 전화
Damian Carville, 미국 서부 관리자
우리가 왜 여기
• 우리의 목표는 훌륭한 고객 발견 전화를위한 프레임 워크를 개발하는 것입니다.
• 모두 '고객'(목요일)과 함께 디스커버리 호출에 참여합니다.
• 각 팀은 5 분의 통화 요약을 기록하여 TEAMS에 게시합니다.
• 영업 프리젠 테이션과 훌륭한 데모를위한 무대를 설정합니다.
(우리는 회의 물류 및 사전 통화 연구를 다루지 않습니다)
(슬라이드가 너무 많아서 미안합니다!)
끝에서 시작
모든 위대한 데모의 네 기둥
- 짧음
- 간단
- 관련성
- 타격
디스커버리 콜이란 무엇입니까?
• 양방향 대화
• 고객 자격 프로세스의 필수 부분
• 발견 전화의 출력은 상호 합의 된 의제와 다음 단계입니다.
• 위대한 발견 전화는 '위대한 데모'를 설정
• TEAM 노력입니다 (매우 중요합니다).
GREAT Discovery Call이 중요한 이유는 무엇입니까?
금요일에 새로운 회계 담당자로부터 전화를 받았습니다…
'고객의 주요 문제에 대한 데모를보다 집중적으로 만들려면 어떻게해야합니까?'
'이 고객에게 더 큰 영향을 줄 수 있다고 생각합니까?'
전화하기 전에 좋은 발견이 있었지만…
데모는 JMP를 보여주기 위해 설정되었습니다
다른 JMP 도구와 함께 변형 소스를 식별하는 방법을 보여주었습니다
결과가 비즈니스 및 / 또는 프로세스에 미치는 영향과는 관련이 없습니다.
무엇을 놓쳤습니까?
• 문제 자체에 대한 이해. 그들은 현재이 상황에 어떻게 접근하고 있습니까? 제품을 얼마나 자주 폐기해야합니까?
• 문제가 프로세스에 어떤 영향을 미쳤습니까? 다른 부서? 공급자 및 / 또는 고객? 사기?
• 다른 프로세스에서이 문제가 있습니까?
• '성공'(또는 보수)은 어떻게 생겼습니까?
• 생산량이 지속적으로 증가 할 수 있다면 무엇을 의미 하는가?
• (이것은 매우 일반적인 상황입니다. 우리는 모두 바쁘고 고객은 매우 기술적입니다.
더 나은 검색 요청을위한 프레임 워크
네 가지 유형의 질문
- 상태
- 문제
- 함축
- 필요 / 지급
다음 세션
•이 세션의 빠른 요약
• 다른 유형의 고객 회의
• '교육 및 채용'
• 고객 워크숍에서 청중은 누구입니까?
• 팀 운동 준비
세션 종료
