Hola @phil_kay ,
Tengo algunas preguntas:
1) ¿Qué es una hoja de llamadas? ¿Es algo de lo que aprendemos antes del 23?
2) En realidad no estamos grabando la llamada, pero necesitamos hacer una cita por separado después de la llamada para registrar los resultados, ¿correcto?
Gracias
Florian
Hola @Florian_Vogt ,
1) Si, @DamianCarville le presentará la Hoja de llamadas en las sesiones de la próxima semana.
2) Correcto. Siéntase libre de grabar la llamada de descubrimiento, si eso sería útil para el equipo. Pero lo que necesita como resultado de este ejercicio es solo una grabación de su presentación resumida. Es importante que la presentación grabada no sea más de 5 minutos, ya que necesitamos pasar por todos los equipos y tener tiempo para la discusión en nuestra sesión grupal de 1 hora el 24 de julio.
Hola @Phil ,
1) En nuestro equipo de 5 de nosotros, ¿cuál de nosotros tendrá que hacer la llamada al SE / Cliente?
Gracias
Gahya
Buena pregunta, @Gahya .
Depende del equipo decidir cómo dividir el trabajo. Queremos que todos contribuyan.
Lo más importante es que pasen tiempo junto con su equipo y se conozcan.
No creo que solo 1 persona del equipo deba hacer la llamada. En la vida real, como dijo Damian, las mejores llamadas de descubrimiento serían con el SE y el AE o el IS. Así que creo que debería tener al menos 2 de su equipo en la llamada.
Los 5 podrían unirse a la llamada; eso sería difícil de programar, pero debería ser posible.
Sabemos que será un gran desafío trabajar juntos en esto en sus diferentes ubicaciones. Todos en JMP necesitan seguir aprendiendo cómo hacer esto. Esa es una de las razones por las que hemos diseñado estos ejercicios con sus equipos globales como parte de JMP Academy.
¿Tiene sentido?
Phil
Utilice excelentes preguntas para descubrir qué necesita lograr el cliente y cómo JMP podría ayudar.
Después de la Preparación para las ventas 2 sesión el 22 de julio, complete esta asignación de equipo.
Salida:
- Cada equipo creará una presentación grabada (no más de 5 minutos) que todos veremos y discutiremos en nuestra sesión grupal el 24 de julio.
Aproveche la oportunidad de pasar tiempo descubriendo a las personas de su nuevo equipo. Puedes encontrar tu equipo para JMP Academy, Semana 2 aquí . Necesita encontrar la mejor manera de colaborar como equipo en sus diferentes ubicaciones globales: ¡sabemos que esto será un desafío!
Instrucciones:
A cada grupo se le ha asignado uno de los 5 escenarios y un 'cliente' (personal de JMP) para entrevistar. Puede encontrar información breve sobre su cliente a continuación. Para saber más cada equipo necesitará programe una llamada de descubrimiento de 30 minutos con su cliente el 23 de julio.
En su llamada de descubrimiento, debe completar una Hoja de llamadas (adjunta y también reproducida a continuación) para una próxima reunión / demostración con el cliente. Luego debe usar los equipos de MS para grabar una presentación resumida de su llamada. La presentación no debe durar más de 5 minutos. Envíe el enlace de la grabación por correo electrónico a Phil Kay y Robin Betters.
¡Tener a 5 personas de JMP en una llamada de descubrimiento con un cliente no es como trabajamos normalmente! Pero trate de asegurarse de que todos en el equipo tengan la oportunidad de hacer al menos una pregunta.
Qué incluir en su presentación:
- Situación actual y detalles.
- ¿Hay algún problema que el cliente esté tratando de solucionar? O mas de uno?
- ¿Cuáles son las implicaciones de no solucionar este problema?
- ¿Cómo sería una demostración exitosa? ¿Qué sería lo más importante para que el cliente aprenda?
- Describa lo que aprendió sobre cómo podría expandir JMP dentro de esta cuenta, ya sea durante esta venta inicial o más tarde.
- ¿Qué preguntas funcionaron bien y cuáles no? ¿Qué aprendiste sobre este proceso?
"Clientes" asignados a cada equipo:
(Nota: estas son compañías ficticias)
- Equipo 1: Hadley (Hadley.Myers@jmp.com), un químico de procesos de N-Caps, una pequeña empresa que busca llevar su ciencia, desarrollada en la academia, al mercado. Recientemente vio a JMP en una conferencia y descargó una versión de prueba. Ha aceptado una llamada para discutir una posible demostración.
- Equipo 2: Jerry (Jerry.Fish@jmp.com) es un ingeniero de producción líder en Turbidyne, que suministra a los fabricantes de motores aeroespaciales. Su mayor cliente les recomendó JMP para ayudarles a solucionar algunos problemas de rendimiento continuos, por lo que contactaron para solicitar una discusión.
- Equipo 3: MK (MunKeat.Woon@jmp.com) es Gerente de Producción en E-Composites, un fabricante de materiales de alta tecnología para artículos deportivos. Un interno le mostró JMP y pensó que parecía interesante. Ha descargado una versión de prueba, pero realmente no sabe qué podría hacer para ayudarlo con sus desafíos de producción en curso.
- Equipo 4: Pin (Pin.Hu@jmp.com) es un Gerente de rendimiento senior de MicroManage, un fabricante de semiconductores, con sede en Japón. El equipo ha usado JMP durante varios años y parece encontrarlo útil. Tienen algunos desafíos para compartir datos y con el hecho de que otras subsidiarias no usan JMP. Uno de los ingenieros de procesos solicitó a su JMP SE local que establezca una llamada para discutir su situación.
- Equipo 5: Phil (phil.kay@jmp.com) es un científico sénior de desarrollo ascendente. Phil se unió recientemente a Process Innovation Foundry (PIF), que es un "centro de incubación" financiado por el gobierno para eliminar el riesgo de comercialización de productos biofarmacéuticos (productos biológicos). Su última compañía (una 'Big Pharma') usó JMP ampliamente, y está familiarizado con la herramienta. Está tratando de encontrar una manera de presentar JMP a PIF, y ha pedido una llamada para discutir una posible demostración para sus nuevos colegas.
Cómo compartir tu presentación:
Debe configurar una reunión en los equipos de MS para grabar su presentación. Una vez que lo haya grabado, deberá compartirlo con Robin y Phil enviándoles un enlace. El "propietario de la grabación" deberá asegurarse de dar permiso a Robin y Phil para ver la grabación. Vea este artículo de Microsoft:
https://support.microsoft.com/en-us/office/play-and-share-a-meeting-recording-in-teams-7d7e5dc5-9ae4-4b94-8589-27496037e8fa
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Hoja de llamadas - Llamada de descubrimiento JMP
Nombre de la cuenta :
Persona (s) en llamada + Rol :
Fecha :
GIRAR
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Preguntas (Use esto como un marco general, no como una lista de verificación para seguir bala por bala).
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Respuestas y notas
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Situación
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● ¿Cómo manejas actualmente este proceso?
● ¿Qué herramientas usas ___?
● ¿Cuál es su proceso para ___?
● ¿La mayoría de nuestros clientes buscan acelerar la innovación o "reducir el desperdicio ..."?
● ¿A quién afecta este proceso?
● ¿Cómo comparte la información del proceso en su organización o con los proveedores?
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Problema
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● ¿Cuánto tiempo se tarda en ...?
● ¿Por que tarda tanto?
● ¿Es costoso realizar tantos experimentos?
● ¿Existe una ubicación central donde cualquiera pueda acceder a los datos del proceso histórico?
● Cuando tienes problemas, ¿cómo sabes qué salió mal?
● ¿Cuánto tiempo lleva extraer los datos?
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Implicación
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● ¿Cómo afecta esto a sus clientes internos / externos?
● (¿Cómo se relaciona esto con la forma en que otros departamentos ven a su equipo internamente?)
● (¿Esto te afecta personalmente?)
● ¿Qué sucede cuando se desperdicia un lote?
● ¿Cómo afecta la incapacidad de compartir rápidamente los datos del proceso a los rendimientos en todos los territorios?
● ¿Le ha dado su cliente un cronograma por el cual necesita implementar JMP?
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Necesidad / pago
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● ¿Ayudaría si pudieras ...?
● ¿Cree que más rápido, más preciso (xyz) aceleraría su tiempo de comercialización / mejoraría su rendimiento?
● ¿Ejecutar menos experimentos, más rápidamente, te ayudaría a hacer (xyz) ...?
● ¿Sería útil si todos tuvieran acceso inmediato a la información oportuna del proceso?
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Agenda (incluya un resumen simple del desafío):
Logística de reuniones:
Notas adicionales:
