Materiales de la sesión incluyendo presentaciones y ejercicios.
Primer ejercicio: preparación de una declaración de valor
- Entrevista a un prospecto
- Aprenda todo lo que pueda sobre su rol, negocio, necesidades
- BANT ¡Califícalos!
- Prepare una declaración de valor para compartir con la clase: debe responder a la pregunta "¿Cuál es el valor de JMP para esta persona / negocio"?
- Recomendar el siguiente paso para adelantar la venta.
Segundo ejercicio - Superando objeciones
- Se le asignará una objeción común del cliente JMP
- En su equipo, cree una estrategia para manejar la objeción
Equipo 1. La regla JMP de uno: ¿por qué no podemos usar esto en todas las compañías que poseemos? Nos gustaría que nuestros ingenieros en Mumbai usen el software, ¿por qué es eso un problema?
Equipo 2. Modelo de licencia: nos gustaría que nuestros usuarios puedan retirar una licencia concurrente, compraremos 10 licencias y se las suministraremos a 30 ingenieros, ¿de acuerdo?
Equipo 3. Implementación: ¿Entonces es MI TRABAJO configurar esto en el escritorio de todos y realizar un seguimiento?
Equipo 4. Precio: podemos hacer en código abierto o Excel lo que JMP puede hacer por nosotros ... ¡y lo haremos de forma gratuita!
Equipo 5. Adopción / cambio cultural: nuestros ingenieros / científicos / maestros lo han estado haciendo de esta manera durante mucho tiempo y todo está bien ... el cambio es difícil, no tenemos tiempo para actualizar los materiales, y ya saben cómo hacerlo en Minitab / R / Excel ... no, gracias.
