Matériel de la session, y compris des présentations et des exercices.
Premier exercice - Préparer une déclaration de valeur
- Interviewer un prospect
- Renseignez-vous le plus possible sur leur rôle, leurs activités et leurs besoins
- BANT Qualifiez-les !
- Préparez une déclaration de valeur à partager avec la classe : elle doit répondre à la question " Quelle est la valeur de JMP pour cette personne/entreprise ?"
- Recommander une prochaine étape pour faire avancer la vente
Deuxième exercice - Surmonter les objections
- Une objection client JMP commune vous sera attribuée
- Dans votre équipe, élaborez une stratégie pour gérer l'objection
Equipe 1. La règle d'un de JMP : pourquoi ne pouvons-nous pas l'utiliser dans toutes les sociétés que nous possédons ? Nous aimerions que nos ingénieurs à Mumbai utilisent le logiciel, pourquoi est-ce un problème ?
Equipe 2. Modèle de licence - Nous aimerions que nos utilisateurs puissent acheter une licence simultanée, nous achèterons 10 licences et les fournirons à 30 ingénieurs, d'accord ?
Equipe 3. Déploiement - C'est donc MON TRAVAIL de configurer cela sur le bureau de tout le monde et d'en garder une trace ?
Equipe 4. Prix – Nous pouvons simplement faire en open source ou Excel ce que JMP peut faire pour nous… et nous le ferons gratuitement !
Equipe 5. Adoption/Changement de culture - Nos ingénieurs/scientifiques/enseignants le font depuis longtemps et tout va bien… le changement est difficile, nous n'avons pas le temps de mettre à jour les matériaux, et ils savent déjà comment le faire en Minitab/R/Excel… non merci.
