[注意：對於現有的Great Demo！從業人員，本文重點介紹了最近一項研究的關鍵要素，這些要素強烈地驗證了該方法論-因此，其中許多“見解”都不應該感到驚訝或新穎。 無論如何，我們的定性（和有限的定量）經驗得到了硬數據的證實，真是令人高興！]
通過分析67,439個軟件演示，我們可以學到什麼？好的折扣…！
令人驚訝的見解1： 傳統的線性，端到端和概述演示不是成功的策略。
令人驚訝的見解2： 演示的早期部分不應與供應商或供應商的產品有關。
（不）令人驚訝的見解3： 供應商不間斷地進行交談的時間越長，取得成功的可能性就越小-76秒是令人驚訝的最大值。
獎勵洞察力： 只需將主要代詞從“我們”更改為“您”，即可大大提高您的成功率-這是所有結果中反復出現的主題！
一點背景
Gong.io的優秀人士分析了67,439個演示記錄，並將結果與已完成或進行中的業務進行了匹配（來自CRM系統數據），從而展示了他們的結果這裡 。 這轉化為範圍廣泛的B2B軟件公司，產品和垂直行業中超過300萬分鐘的演示，其中包含大量數據！
他們的分析確定了成功演示中的四個“行為”：
第1幕：上下文概述
第二幕：顛倒演示
第三幕：加速互動
第四幕：總結
讓我們依次檢查每個……
行動1：內容概述-令人驚訝的洞察力2
大多數傳統的相對不成功的演示都使用第一部法案，其中包括公司概述，產品介紹和概述以及體系結構演示。
相反，最成功的演示包括“上下文概述”，其運行時間不超過二分鐘。 沒有公司概述。 沒有產品概述。 沒有架構幻燈片。 只是對客戶的具體情況的清晰回顧。
在偉大的演示！我們使用情境幻燈片開始演示–與研究結果令人愉快地保持一致。 情況幻燈片簡明扼要地總結了供應商對客戶情況的理解-他們的總體目標，他們的痛苦和問題，客戶正在尋找的特定功能，所需的價值以及所需的時間表。
獎勵洞察力：情況幻燈片全部與顧客 –關於供應商的內容–用代詞“ you”表示。
第二幕：顛倒的演示-令人驚訝的洞察力第一
傳統的演示通常遵循看似邏輯的線性方式，通常是從設置到一系列工作流的端到端路徑，直到最終獲得最終結果和報告。 龔數據顯示為不成功方法。
這種傳統方法存在許多問題：
- 高級人員在供應商獲得“最好的東西”之前離開會議。
- 那些剩下的人發現，經過30分鐘或更長時間的交談和鼠標，鼠標與交談，他們的大腦已經變得糊塗了……
- 供應商經常跑沒時間了在他們之前得到到“最好的東西”…！另外，說“我為最後保留了最好的東西”的供應商演示者默認告訴聽眾，到那時為止的一切都相對不重要！龔的結果清楚地表明，第二幕開始供應商產品中最有價值的部分帶來了最高的演示成功率。 正如龔人所說： 開始結論……“在偉大的演示中！我們將教您如何“做最後一件事情”-這一概念在研究中得到了驗證。 但是等等，還有更多……！龔說： “研究表明，成功的演示通常以“倒金字塔”的方式進行。” 這完美地映射到Great Demo！方法-特別是對演示使用“倒金字塔”方法（從報紙和新聞界借來的）。 該技術是核心的偉大演示！獎勵洞察力：首先做最後一件事，然後應用倒金字塔結構，輕輕地迫使賣方從“我們”（賣方）轉移到“您”（客戶）。 實際上，倒金字塔要求演示者不斷測試客戶想要進入演示的深度。 結果，您會發現自己在說諸如“是否足夠或您想進一步探索？”之類的短語。“因此，總而言之，您所看到的就是您能夠輕鬆地____。 關於此部分還有其他問題嗎？”請注意，每個問題只要使用代詞“你”…！
第三幕：加速互動–和 （不是）令人驚訝的見解3
我一直在眾多演示的接收端（特別是通過Web遠程交付），在該演示中，供應商演示了6、8或10分鐘（或更長時間！），然後最終問：“到目前為止有什麼問題嗎？”。在這一點上，經常聽到客戶的回答是：“不，我們很好。”這是不龔發現以下潛在的令人驚訝的結果： “我們沒有發現一個單獨的演示會導致分析中涉及超過76秒不間斷音調的封閉交易。” 哇。 這應該引起一些供應商的關注……！因此，問題就變成了：我們如何將演示從傳統的消防水龍帶變成雙向雙向對話？答案是：不預先回答問題。 傳統上，當我們從不同的聽眾那裡聽到一個問題三遍時，我們會認為：“好吧，他們似乎總是在問這個問題，所以我應該在演示中包括它……” 推定客戶會問這個問題，而主持人會預先回答他或她的談話軌跡。 結果？主持人是消除對話的可能性。 令人恐懼的獎金洞察力：實際上，您的“最佳”演示者可能是您最糟糕的演示者！我們會教您如何準備好預期問題的答案，但要把這些答案放在背後（從虛擬的角度來看）。 讓顧客問這些典型的問題。 這種方法鼓勵進行對話並啟用Gong的研究顯示的“揚聲器切換”功能，可以使演示更加成功。在一個出色的演示中，您將知道演示正在進行完美當客戶問您的問題時想他們在那個時候問...！Bonus Insight：根據定義，對話必須至少有兩個參與者。 如果一個人占主導地位並消除了第二個人提出意見或提出問題的機會，那麼它就不再是對話了-這就是傳統演示中的情況。 相反，使用“您”提供頻繁的小摘要並詢問客戶“您想進一步探索還是繼續前進？”關閉了防火牆，使對話得以進行。
第四幕：總結–沒什麼特別令人驚訝的，主要是…
Gong將演示的最後部分標識為Wrap Up，並評論說這是進行定價和下一步討論的最合適時間。 很有道理。但是，“下一步”的概念是廣泛的，是與眾不同的機會。 在傳統演示中，供應商專注於銷售的“後續步驟”。 這是適當的行為，但不是例外。真正出色的銷售團隊會解釋“後續步驟”的一部分，以討論客戶如何從當前痛苦的狀態過渡到部署，一直到客戶的時間點正在從產品中獲得切實的價值。這在客戶心中樹立了“過渡願景” –與該傳統對話相比，投資幾分鐘完成該對話的賣方將處於競爭優勢。 我們在Great Demo中教這個過程！研討會並確定（至少）兩個關鍵實體：
- 決定客戶上線日期的關鍵日期或事件，以及
- 價值實現事件，定義了上線後的早期獲勝或小的ROI。
額外的洞察力：與客戶建立過渡願景的過程涉及大量使用我們極有價值的代詞“您”（不足為奇！）。 例如：
- 您需要適當的解決方案時是否有日期或事件？
- 您認為什麼是ROI的小胜利或小頭？這向客戶表明，賣方不僅對獲得訂單感興趣，而且對客戶的成功具有真正的利益。
關於變革的想法–和無恥的自我提升警報某些正在閱讀此書的人可能會想：“好吧，這一切都說得通，但這不是我們現在進行演示的方式……（或者這不是我們的某些團隊現在進行演示的方式……）我們如何採用這些方法？畢竟，改變是硬 …！”感謝您提出的問題-很棒的問題！您可以考慮以下一項或多項：
變得更好： 對於偉大的演示！講習班的畢業生，可以考慮參加大師班或參加教練服務，以進一步改善自己的做法。
提高演示成功率： 對於未曝光的人，可以考慮組織一次很棒的演示！為您的團隊或新玩家舉辦的講習班–或將新朋友發送到我們的“公眾演示”中！講習班。
發起變革 ：包括一個富有洞察力的偉大演示！下次銷售或營銷活動中的研討會，以激發批判性思維並推動變革。 題為“銷售在出色演示中的作用”的部分非常受歡迎（並且很成功）。
激發思維： 有關更多關於示範有效性技能和方法的文章，請訪問我們的網站，網址為： www.SecondDerivative.com 。 有關演示技巧，最佳實踐，工具和技術，請加入Great Demo！LinkedIn Group或瀏覽我們的博客，網址為 www.SecondDerivative.com/blog.html 。
這是偉大的蓋爾，感謝分享。
我鼓勵我們大家對這些發現進行反思，並與您的銷售團隊進行討論，以了解本報告中可能包含哪些演示會議改進機會。這裡有任何提示可以提高銷售速度嗎？有沒有可能提高轉化為封閉韓元的轉化率？非常感謝您提出過渡願景的想法，這可能會增加初始訂單價值。
謝謝，
馬爾科姆
