[참고 : 기존의 위대한 데모를 위해! 실무자들에게이 기사는 방법론을 강력하게 검증하는 최근 연구의 핵심 요소를 강조합니다. 따라서 이러한 "통찰"은 놀랍거나 새로운 것이 아닙니다. 어쨌든, 우리의 질적 인 (그리고 제한된 양적인) 경험이 하드 데이터로 확인 된 것을 보는 것은 정말 기쁘다!]
67,439 개의 소프트웨어 데모를 분석하여 무엇을 배울 수 있습니까? 아주 더…!
놀라운 통찰력 번호 1 : 전통적인 선형, 엔드 투 엔드 및 개요 데모는 성공을위한 전략이 아닙니다.
놀라운 통찰력 번호 2 : 데모의 초기 부분은 벤더 또는 벤더의 오퍼링에 관한 것이 아니어야합니다.
(Not) 놀라운 통찰력 번호 3 : 공급 업체가 중단없이 대화할수록 성공적인 결과를 얻을 가능성이 줄어 듭니다. 76 초가 놀라운 최대치입니다.
보너스 통찰력 : 지배적 대명사를“우리”에서“귀하”로 바꾸는 것만으로도 성공이 크게 증가 할 것입니다. 모든 결과에서 반복되는 주제입니다!
약간의 배경
Gong.io의 고급 직원은 67,439 개의 데모 레코딩을 분석하고 그 결과를 CRM 시스템 데이터의 마감 또는 진행중인 비즈니스와 일치시켜 결과를 제시했습니다. 이리 . 이는 광범위한 B-to-B 소프트웨어 회사, 오퍼링 및 업종에 걸쳐 300 만 분 이상의 데모로 이어집니다. 이는 많은 데이터입니다!
그들의 분석은 성공적인 데모에서 네 가지“행위”를 확인했습니다.
1 막 : 상황 개요
2 막 : 거꾸로 데모
3 막 : 상호 작용 가속화
4 막 : 마무리
각각을 순서대로 살펴 보자 ...
1 막 : 상황 별 개요 – 그리고 놀라운 통찰력 2
가장 전통적이고 비교적 실패한 데모는 회사 개요, 제품 소개 및 개요 및 아키텍처 프레젠테이션이 포함 된 첫 번째 법을 사용합니다.
반대로 가장 성공적인 데모에는 "컨텍스트 개요"가 포함되어 있습니다. 두 의사록. 회사 개요가 없습니다. 제품 개요가 없습니다. 아키텍처 슬라이드가 없습니다. 고객의 특정 상황을 명확하게 검토합니다.
위대한 데모에서! 우리는 상황 슬라이드를 사용하여 데모를 시작합니다 – 결과에 유쾌하게 맞 춥니 다. 상황 슬라이드는 고객의 상황에 대한 공급 업체의 이해, 즉 중요한 목표, 고통과 문제, 고객이 찾고있는 특정 기능, 원하는 가치 및 필요한 타임 라인을 간결하게 요약합니다.
보너스 통찰력 : 상황 슬라이드는 고객 – 공급 업체에 대한 정보는 없으며“명사”를 사용하여 제시됩니다…
2 막 : 거꾸로 데모 – 놀라운 통찰력 1
기존의 데모는 일반적으로 설정부터 일련의 워크 플로를 거쳐 최종 결과 및보고에 이르기까지 겉으로는 논리적이고 선형적인 엔드 투 엔드 경로를 따릅니다. 공 데이터는 이것을 실패 접근, 접근법, 진입, 가까이가는 길, 친근 책, 착륙 진입, 닥치다, 가까이 가다, 다가 가다, 접근시키다, 착수하다, 연구하다, 다가오다, 가깝다,들이 닥치다.
이 전통적인 접근 방식의 문제점은 많습니다.
- 벤더가“최상의 물건”에 도달하기 전에 높은 순위의 사람들이 회의를 떠납니다.
- 남아있는 사람들은 30 분 이상 대화 및 마우스, 마우스 및 대화를 한 후 두뇌가 흐릿 해졌습니다.
- 공급 업체는 종종 운영 시간 중 그들이 전에 가져 오기 또한“최고를 위해 최고를 구했다”고 말하는 공급 업체 발표자는 관중에게 그 시점까지의 모든 것이 상대적으로 중요하지 않다고 암묵적으로 말하고 있습니다. 공급 업체 제품 중 가장 귀중한 부분을 통해 가장 높은 데모 성공률을 달성합니다. 공 사람들이 말했듯이“그들은 스타트 결론으로…”위대한 데모에서! 우리는“마지막으로해야 할 일”을 수행하는 방법을 배웁니다. – 연구에서 구체적으로 검증 된 개념입니다. 그러나 더 많은 것이 있습니다 ...! 공은 말했다 : "연구에 따르면 성공적인 데모는 가장 일반적으로 '거꾸로 된 피라미드'방식으로 수행됩니다." 이것은 훌륭한 데모에 훌륭하게 매핑됩니다! 방법론 (특히 신문과 저널리즘에서 차용 한) 데모를위한 "역 피라미드"접근 방법을 사용합니다. 이 기술은 핵심적인 위대한 데모입니다! Bonus Insight : 최후의 일을 먼저하고 역 피라미드 구조를 적용하면 공급 업체가“우리”(공급 업체)에서“귀하”(고객)로 부드럽게 이동합니다. 실제로 Inverted Pyramid는 발표자가 고객이 데모에서 얼마나 깊이 가고 싶어하는지 지속적으로 테스트해야합니다. 결과적으로, "충분하거나 더 자세히 탐구하고 싶습니까?"와 같은 문구를 스스로 발견하게 될 것입니다. 결론적으로, 방금 본 것은 ___. 이 부분에 대한 다른 질문이 있으십니까?” 뿐 대명사“당신”을 사용합니다…
3 막 : 상호 작용 가속화 – (Not) 놀라운 통찰력 번호 3
벤더가 6 분, 8 분 또는 10 분 이상 (또는 더 긴 시간 동안) 발표 한 후“지금까지 질문이 있습니까?”라는 수많은 데모 (특히 웹을 통해 원격으로 전달)를 받고 있습니다. 이 시점에서 고객들로부터 종종들은 답변은“Nope, we 's good…”입니다. 아니 공은 다음과 같은 놀라운 결과를 발견했습니다. "우리는 76 초 이상의 중단없는 투구를 포함하는 분석에서 비공개 거래로 이어지는 단일 데모를 찾지 못했습니다." 와. 일부 벤더에게는 약간의 우려가 있습니다…! 그렇다면 문제는 다음과 같습니다. 기존의 firehose 배송 데모를 양방향 양방향 대화로 어떻게 전환합니까? 대답은 다음과 같습니다. 사전 답변을하지 않음. 전통적으로 우리는 서로 다른 청중으로부터 질문을 세 번 들었을 때“음, 그들은 항상 그 질문을하는 것처럼 보이므로 데모에 포함시켜야합니다…”결과적인 데모 전달 가정하다 고객이 해당 질문을하고 발표자가 자신의 대화 트랙에 미리 답변하도록합니다. 결과? 발표자는 제거 대화의 가능성. 무서운 보너스 통찰력 : "최고의"데모 발표자는 실제로 최악 일 수 있습니다! 우리는 예상되는 질문에 대한 답을 바로 잡을 수있는 방법을 가르쳐 주지만, 그 답을 등 뒤에 가상으로 넣습니다. 고객을 보자 물어보기 그 전형적인 질문들. 이 접근법 격려하다 Gong의 연구에서 보여준 "스피커 스위치"를 통해 대화를 활성화하고보다 성공적인 데모를 얻을 수 있습니다. 아주 고객이 질문을 할 때 결핍, 필요 Bonus Insight : 정의에 따르면 대화에는 최소한 두 명의 참가자가 있어야합니다. 한 사람이 다른 사람이 질문에 참여하거나 질문 할 수있는 기회를 지배하고 제거하면 대화가 중단됩니다. 이는 전통적인 데모에서 일어나는 일입니다. 반대로,“당신”을 사용하여 빈번한 작은 요약을 제공하고 고객에게“추가 탐색을 원하십니까?”고 묻는다면 소방관을 끄고 대화를 할 수 있습니다.
4 막 : 마무리 – 그리고 특히 놀라운 것은 없다…
Gong은 데모의 마지막 부분을 마무리로 식별하고 가격 책정 및 다음 단계 토론에 가장 적합한 시간이라고 말합니다. 그러나 "다음 단계"의 개념은 광범위하며 차별화 할 수있는 기회입니다. 전통적인 데모에서 공급 업체는 판매를 진행하는 "다음 단계"에 중점을 둡니다. 정말 훌륭한 영업 팀은“다음 단계”의 일부를 해석하여 고객이 현재의 고통스러운 상태에서 배치를 통해 고객이 현재 시점까지 이동할 수있는 방법에 대한 토론을 포함합니다. 이는 고객의 마음에“전환 비전”을 설정합니다.이 대화를 통해 마무리에 몇 분을 투자 한 공급 업체는 기존 공급 업체와 비교하여 경쟁적으로 유리한 위치에있게됩니다. 우리는이 과정을 Great Demo에서 가르칩니다! 워크샵과 두 가지 핵심 요소를 식별하십시오.
- 고객의 유효 기간을 결정하는 중요한 날짜 또는 이벤트
- 조기 승리 또는 소액의 ROI를 정의하는 가치 실현 이벤트.
보너스 통찰력 : 고객과 함께 전환 비전을 구축하는 과정에는 가치있는 대명사 인“귀하”가 많이 사용됩니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
- 솔루션을 마련해야 할 날짜 나 이벤트가 있습니까?
- ROI의 작은 승리 또는 첫 번째 작은 부분이라고 생각하는 것은 공급 업체가 단순히 주문을받는 데 관심이있는 것이 아니라 고객의 성공에 대한 실질적이고 실질적인 관심을 가지고 있음을 고객에게 보여줍니다.
변화에 대한 생각 – 그리고 뻔뻔한 자기 진흥 경고 이 글을 읽는 여러분 중 일부는 다음과 같이 생각할 것입니다.“이 모든 것이 말이 되겠지만 지금은 데모를하는 방식이 아닙니다… (또는 팀의 일부가 데모를하는 방식이 아닙니다 ...) 이러한 접근법을 어떻게 채택 할 수 있습니까? ? 결국, 변화는 단단한 …!”고맙습니다 – 훌륭한 질문입니다! 다음 중 하나 이상을 고려할 수 있습니다.
더 나아지십시오 : 훌륭한 데모를 위해! 워크샵 졸업생은 마스터 클래스를 수강하거나 코칭 서비스에 등록하여 실습을 개선하십시오.
데모 성공률 증가 : 노출되지 않은 경우 훌륭한 데모 구성을 고려하십시오! 팀 또는 새로운 플레이어를위한 워크샵 – 또는 새로운 사람들을 공개 위대한 데모 중 하나에 보내십시오! 워크샵.
변경 시작 : 통찰력이 풍부한 훌륭한 데모를 포함하십시오! 비판적 사고를 자극하고 변화를 주도하는 다음 영업 또는 마케팅 이벤트 세미나. "위대한 데모에서 판매의 역할"이라는 제목의 세그먼트는 매우 인기 있고 성공적입니다.
사고 자극 : 데모 효과 기술 및 방법에 대한 자세한 기사는 웹 사이트를 방문하십시오. www.SecondDerivative.com . 데모 팁, 모범 사례, 도구 및 기술에 대해서는 Great Demo에 참여하십시오! LinkedIn에서 블로그를 그룹화하거나 탐색하십시오. www.SecondDerivative.com/blog.html .
공유해 주셔서 감사합니다.
이 보고서에서 발견 된 데모 회의 개선 기회가 무엇인지 확인하기 위해 이러한 결과를 모두 반영하고 영업 팀과 논의 할 것을 권장합니다. 판매 속도를 높일 수있는 팁이 있습니까? 폐쇄 원화로 전환율을 높일 수 있습니까? 전환 비전 제시에 대한 귀하의 생각은 특히 높이 평가되며 이것이 초기 주문 가치를 증가시켜야 할 수도 있습니다.
감사,
말콤
