[注意：对于现有的Great Demo！从业人员，本文重点介绍了一项最新研究的关键要素，该研究强有力地验证了该方法论的有效性，因此，许多“见解”都不应该感到惊讶或新颖。 无论如何，我们的定性（和有限的定量）经验得到了硬数据的证实，真是令人高兴！]
通过分析67,439个软件演示，我们可以学到什么？好的折扣…！
令人惊讶的见解1： 传统的线性，端到端和概述演示不是成功的策略。
令人惊讶的见解2： 演示的早期部分不应与供应商或供应商的产品有关。
（不）令人惊讶的见解3： 供应商不间断地进行交谈的时间越长，取得成功的可能性就越小-76秒是令人惊讶的最大值。
奖励洞察力： 只需将主要代词从“我们”更改为“您”，即可大大提高您的成功率-这是所有结果中反复出现的主题！
一点背景
Gong.io的优秀人员分析了67,439个演示记录，并将结果与已完成或进行中的业务进行了匹配（来自CRM系统数据），从而展示了他们的结果这里 。 这转化为范围广泛的B2B软件公司，产品和垂直行业中超过300万分钟的演示，其中包含大量数据！
他们的分析确定了成功演示中的四个“行为”：
第1幕：上下文概述
第二幕：颠倒演示
第三幕：加速互动
第四幕：总结
让我们依次检查每个……
行动1：内容概述-令人惊讶的洞察力2
大多数传统的相对不成功的演示都使用第一部法案，其中包括公司概述，产品介绍和概述以及体系结构演示。
相反，最成功的演示包括“上下文概述”，其运行时间不超过二分钟。 没有公司概述。 没有产品概述。 没有架构幻灯片。 只是对客户的具体情况的清晰回顾。
在伟大的演示！我们使用“情境幻灯片”开始演示-与结果令人愉快地保持一致。 情况幻灯片简明扼要地总结了供应商对客户情况的理解-他们的总体目标，他们的痛苦和问题，客户正在寻找的特定功能，所需的价值以及所需的时间表。
奖励洞察力：情况幻灯片全部与顾客 –关于供应商的内容–用代词“ you”来表示...
第二幕：颠倒的演示-令人惊讶的洞察力第一
传统的演示通常遵循看似逻辑的线性方式，通常是从设置到一系列工作流的端到端路径，直到最终获得最终结果和报告。 龚数据显示为不成功方法。
这种传统方法存在许多问题：
- 高级人员在供应商获得“最好的东西”之前离开会议。
- 那些剩下的人发现，经过30分钟或更长时间的交谈和鼠标，鼠标与交谈，他们的大脑变得发抖了……
- 供应商经常跑没时间了在他们之前得到到“最好的东西”……！另外，说“我为最后保存了最好的东西”的供应商演示者默认告诉听众直到那时为止的一切都不重要！龚的结果清楚地表明，第二幕开始供应商产品中最有价值的部分带来了最高的演示成功率。 正如龚人所说： 开始结论……“在伟大的演示中！我们将教您如何“做最后一件事情”-这一概念在研究中得到了验证。 但是等等，还有更多……！龚说： “研究表明，成功的演示通常以“倒金字塔”的方式进行。” 这完美地映射到Great Demo！方法-特别是对演示使用“倒金字塔”方法（从报纸和新闻界借来的）。 该技术是核心的伟大演示！奖励洞察力：首先做最后一件事，然后应用倒金字塔结构，轻轻地迫使卖方从“我们”（卖方）转移到“您”（客户）。 实际上，倒金字塔要求演示者不断测试客户想要进入演示的深度。 结果，您会发现自己在说诸如“是否足够或您想进一步探索？”之类的短语。“因此，总而言之，您所看到的就是您能够轻松地____。 关于此部分还有其他问题吗？”请注意，每个问题只要使用代词“你”…！
第三幕：加速互动–和 （不是）令人惊讶的见解3
我一直在众多演示的接收端（特别是通过Web远程交付），在该演示中，供应商演示了6、8或10分钟（或更长时间！），然后最终问：“到目前为止有什么问题吗？”。在这一点上，经常听到客户的回答是：“不，我们很好...”这是不龚发现以下潜在的令人惊讶的结果： “我们没有发现一个单独的演示会导致分析中涉及超过76秒不间断音调的封闭交易。” 哇。 这应该引起一些供应商的关注……！因此，问题就变成了：我们如何将演示从传统的消防水龙带变成双向双向对话？答案是：不预先回答问题。 传统上，当我们从不同的听众那里听到一个问题三遍时，我们会认为：“好吧，他们似乎总是在问这个问题，所以我应该在演示中包括它……” 推定客户会问这个问题，而主持人会在他或她的谈话中预先回答。 结果？主持人是消除对话的可能性。 令人恐惧的奖金洞察力：实际上，您的“最佳”演示者可能是您最糟糕的演示者！我们会教您如何准备好预期问题的答案，但要把这些答案放在背后（从虚拟的角度来看）。 让顾客问这些典型的问题。 这种方法鼓励进行对话并启用Gong的研究显示的“扬声器切换”功能，可以使演示更加成功。在一个出色的演示中，您将知道演示正在进行完美当客户问您的问题时想他们在那个时候问...！Bonus Insight：根据定义，对话必须至少有两个参与者。 如果一个人占主导地位并消除了第二个人提出意见或提出问题的机会，那么它就不再是对话了-这就是传统演示中的情况。 相反，使用“您”提供频繁的小摘要并询问客户“您想进一步探索还是继续前进？”关闭了防火墙，使对话得以进行。
第四幕：总结–没什么特别令人惊讶的，主要是…
Gong将演示的最后部分标识为Wrap Up，并评论说这是进行定价和下一步讨论的最合适时间。 很有道理。但是，“下一步”的概念是广泛的，是与众不同的机会。 在传统演示中，供应商专注于销售的“后续步骤”。 这是适当的行为，但不是例外。真正出色的销售团队会解释“后续步骤”的一部分，以讨论客户如何从当前痛苦的状态过渡到部署，一直到客户的时间点正在从产品中获得切实的价值。这在客户心中树立了“过渡愿景” –与该传统对话相比，投资几分钟完成该对话的卖方将处于竞争优势。 我们在Great Demo中教这个过程！研讨会并确定（至少）两个关键实体：
- 决定客户上线日期的关键日期或事件，以及
- 价值实现事件，定义了上线后的早期获胜或小的ROI。
额外的洞察力：与客户建立过渡愿景的过程涉及大量使用我们极有价值的代词“您”（不足为奇！）。 例如：
- 您需要适当的解决方案时是否有日期或事件？
- 您认为什么是ROI的小胜利或小头？这向客户表明，卖方不仅对获得订单感兴趣，而且对客户的成功具有真正的利益。
关于变革的想法–和无耻的自我提升警报某些正在阅读此书的人可能会想：“好吧，这一切都说得通，但这不是我们现在进行演示的方式……（或者这不是我们的某些团队现在进行演示的方式……）我们如何采用这些方法？毕竟，改变是硬 …！”感谢您提出的问题-很棒的问题！您可以考虑以下一项或多项：
变得更好： 对于伟大的演示！讲习班的毕业生，可以考虑参加大师班或参加教练服务，以进一步改善自己的做法。
提高演示成功率： 对于未曝光的人，可以考虑组织一次很棒的演示！为您的团队或新玩家举办的讲习班–或将新朋友发送到我们的“公众伟大演示”中！讲习班。
发起变革 ：包括一个富有洞察力的伟大演示！下次销售或营销活动中的研讨会，以激发批判性思维并推动变革。 题为“销售在伟大的演示中的作用”的部分非常受欢迎（并且很成功）。
激发思维： 有关更多关于示范有效性技能和方法的文章，请访问我们的网站，网址为： www.SecondDerivative.com 。 有关演示技巧，最佳实践，工具和技术，请加入Great Demo！LinkedIn Group或浏览我们的博客，网址为 www.SecondDerivative.com/blog.html 。
这是伟大的盖尔，感谢分享。
我鼓励我们大家对这些发现进行反思，并与您的销售团队进行讨论，以了解本报告中可能包含哪些演示会议改进机会。这里有任何提示可以提高销售速度吗？有没有可能提高转化为封闭韩元的转化率？非常感谢您提出过渡愿景的想法，这可能会增加初始订单价值。
谢谢，
马尔科姆
