[NOTA: ¡Para la gran demostración existente! Los profesionales, este artículo destaca los elementos clave de un estudio reciente que valida fuertemente la metodología y, por lo tanto, muchas de estas "ideas" no deberían ser sorprendentes o nuevas. En cualquier caso, ¡es realmente gratificante ver nuestras experiencias cualitativas (y cuantitativas limitadas) confirmadas con datos duros!]
¿Qué podemos aprender analizando 67.439 demostraciones de software? Mucho…!
Perspicacia sorprendente número 1: Las demostraciones tradicionales lineales, integrales y generales NO son una estrategia para el éxito.
Perspicacia sorprendente número 2: Las primeras partes de la demostración NO deben ser sobre el vendedor o las ofertas del vendedor.
(No) Perspectiva sorprendente número 3: Cuanto más tiempo hable el vendedor sin interrupción, es menos probable que se logre un resultado exitoso: 76 segundos es el máximo sorprendente.
Bonus Insight: Simplemente cambiando el pronombre dominante de "nosotros" a "usted" aumentará sustancialmente su éxito, ¡y es un tema recurrente en todos los resultados!
Un poco de trasfondo
La buena gente de Gong.io analizó 67,439 grabaciones de demostración y comparó los resultados con los negocios cerrados o progresados (de los datos del sistema CRM), presentando sus resultados aquí . Esto se traduce en más de 3 millones de minutos de demostraciones en una amplia gama de compañías de software B-to-B, ofertas y verticales, ¡eso es MUCHOS datos!
Su análisis identificó cuatro "actos" en demostraciones exitosas:
Acto 1: La descripción contextual
Acto 2: la demostración al revés
Acto 3: interacción acelerada
Acto 4: La conclusión
Examinemos cada uno en orden ...
Acto 1: la descripción contextual - y la visión sorprendente número 2
La mayoría de las demostraciones tradicionales, comparativamente infructuosas, consumen la primera Ley con descripciones corporativas, presentaciones y descripciones de productos y presentaciones de arquitectura.
Por el contrario, las demostraciones más exitosas incluyeron una "descripción contextual" que no se ejecutó más de dos minutos. Sin visión general corporativa. Sin descripción del producto. No hay diapositivas de arquitectura. Solo una revisión nítida de la situación específica del cliente.
En gran demo! Utilizamos una Diapositiva de situación para comenzar la demostración, alineándonos deliciosamente con los hallazgos. Las diapositivas de situación resumen de forma concisa la comprensión del proveedor de la situación del cliente: sus objetivos generales, su dolor y sus problemas, las capacidades específicas que el cliente busca, el valor deseado y el cronograma requerido.
Bonus Insight: las diapositivas de situación tienen que ver con cliente - nada sobre el vendedor - y se presentan usando el pronombre "usted" ...
Acto 2: la demostración al revés - y la sorprendente visión número 1
Las demostraciones tradicionales suelen seguir una ruta lineal aparentemente lógica, a menudo de principio a fin, desde la configuración, a través de una serie de flujos de trabajo, hasta llegar finalmente a los resultados finales y a los informes. Los datos de Gong muestran esto como un fracasado acercarse a, aproximarse.
Los problemas con este enfoque tradicional son numerosos:
- Las personas de alto rango abandonan la reunión antes de que el vendedor llegue a las "mejores cosas".
- Los que quedan encuentran que sus cerebros se han vuelto pálidos después de 30 minutos o más de hablar y usar el ratón, usar el ratón y hablar ...
- Los vendedores a menudo corren fuera de tiempo antes que ellos obtener a las "mejores cosas" ... ¡Además, los presentadores de proveedores que dicen: "He guardado lo mejor para el final" están diciendo tácitamente a su audiencia que todo hasta ese momento ha sido relativamente sin importancia! Los resultados de Gong muestran claramente que el comienzo del Acto 2 con la parte más valiosa de la oferta del proveedor produce las tasas de éxito de demostración más altas. Como dijo la gente de Gong: "Ellos comienzo con la conclusión ... "¡En una gran demostración! enseñamos cómo "Hacer lo último primero", un concepto específicamente validado en el estudio. Pero espera hay mas…! Gong declaró: "La investigación reveló que las demostraciones exitosas se realizan con mayor frecuencia en una 'pirámide invertida'". Esto se asigna maravillosamente a Great Demo! metodología, y específicamente al uso del enfoque de "Pirámide invertida" para demostraciones (tomado de periódicos y periodismo). Esta técnica es una gran demostración central. idea y se pone en práctica en nuestros talleres. Bonus Insight: hacer lo último primero y aplicar la estructura de la pirámide invertida obliga suavemente al vendedor a pasar de "nosotros" (el vendedor) a "usted" (el cliente). De hecho, Inverted Pyramid requiere que el presentador esté constantemente probando qué tan profundo quiere llegar el cliente en la demostración. Como resultado, te encontrarás diciendo frases como: "¿Es eso suficiente o te gustaría explorar más?" "Entonces, en conclusión, lo que acabas de ver es qué tan fácilmente podrás ___. ¿Alguna otra pregunta sobre esta porción? ”Tenga en cuenta que cada una de estas solamente usa el pronombre, "usted" ...!
Acto 3: interacción acelerada, y (No) Perspicacia sorprendente número 3
He recibido numerosas demostraciones (especialmente entregadas de forma remota, a través de la web), donde el proveedor presentó durante 6, 8 o 10 minutos (¡o más!) Y finalmente preguntó: "¿Alguna pregunta hasta ahora?". La respuesta a menudo escuchada de los clientes en este punto es: "No, estamos bien ..." Esto es no ¡una buena señal! Gong encontró el siguiente resultado potencialmente sorprendente: "No encontramos una sola demostración que condujera a un acuerdo cerrado en el análisis que involucrara más de 76 segundos de lanzamiento ininterrumpido". Guau. ¡Eso debería preocupar a algunos proveedores ...! Entonces, la pregunta es: ¿cómo convertimos la demostración de la entrega tradicional de firehose en una conversación bidireccional bidireccional? La respuesta es: al no responder preguntas previamente. Tradicionalmente, cuando escuchamos una pregunta tres veces de diferentes audiencias, pensamos: "Bueno, siempre parecen hacer esa pregunta, así que debería incluirla en mi demostración ..." La entrega de demostración resultante presume que el cliente hará esa pregunta y el presentador la contestará previamente en su tema de conversación. ¿El resultado? El presentador es eliminando La posibilidad de una conversación. Perspicaz Bonus Insight: ¡Tus "mejores" presentadores de demostración pueden, de hecho, ser los peores! ¡En una gran demostración! enseñamos cómo tener las respuestas a las preguntas esperadas listas para usar, pero poner esas respuestas a sus espaldas (en un sentido virtual). Dejar al cliente pedir Esas preguntas típicas. Este enfoque alienta la conversación y habilita los "interruptores de altavoz" que el estudio de Gong muestra dan como resultado demostraciones más exitosas. En una gran demostración, sabrás que la demostración está en marcha perfectamente cuando el cliente le hace las preguntas querer que pregunten en ese momento ... Bonus Insight: una conversación, por definición, debe tener al menos dos participantes. Si una persona domina y elimina la oportunidad de que la otra persona contribuya o haga preguntas, deja de ser una conversación, eso es lo que sucede en las demostraciones tradicionales. Por el contrario, usar "usted", ofrecer pequeños resúmenes frecuentes y preguntar al cliente: "¿Desea explorar más o seguir adelante?" Apaga la manguera de incendios y permite que la conversación tenga lugar.
Acto 4: La conclusión, y nada particularmente sorprendente, principalmente ...
Gong identifica la parte final de la demostración como el resumen y comenta que este es el momento más apropiado para la discusión de los precios y los próximos pasos. Tiene sentido. Sin embargo, el concepto de "próximos pasos" es amplio y es una oportunidad para diferenciarse. En las demostraciones tradicionales, los proveedores se centran en los "próximos pasos" que proceden a la venta. Este es un comportamiento adecuado, pero no excepcional. Los equipos de ventas verdaderamente excelentes interpretan parte de los "próximos pasos" para incluir una discusión sobre cómo el cliente puede pasar de su actual estado doloroso, a través de la implementación, hasta el momento en que el cliente está comenzando a obtener un valor tangible de la oferta. Esto establece una "Visión de transición" en la mente del cliente, y el proveedor que invierte unos minutos de la conclusión con este diálogo estará en una posición competitiva ventajosa frente a los proveedores tradicionales. ¡Enseñamos este proceso en Great Demo! Talleres e identificar (al menos) dos entidades clave:
- Una fecha o evento crítico que impulsa la fecha de inicio del cliente, y
- Un evento de realización de valor que define una ganancia temprana o un ROI pequeño, después de la puesta en marcha.
Bonus Insight: El proceso de construir una Visión de transición con el cliente implica el uso sustancial de nuestro pronombre altamente valorado: "usted" (¡no es sorprendente!). Por ejemplo:
- ¿Hay una fecha o evento para cuando necesita tener una solución en su lugar?
- ¿Cuál consideraría que es una pequeña ganancia o la primera pequeña parte de su ROI? Esto demuestra al cliente que el vendedor no solo está interesado en obtener el pedido, sino que tiene un interés genuino y tangible en el éxito del cliente.
Reflexiones sobre el cambio, y una desvergonzada alerta de autopromoción Algunos de ustedes que están leyendo esto pueden estar pensando: "Bueno, todo esto tiene sentido, pero no es la forma en que hacemos nuestras demostraciones ahora ... (O no es cómo algunos de nuestro equipo hacen demostraciones ahora ...) ¿Cómo podemos adoptar estos enfoques? ? Después de todo, el cambio es difícil ...! ”Gracias por hacer - ¡pregunta fabulosa! Puede contemplar uno o más de los siguientes:
Mejora aún más: ¡Para una gran demostración! Graduados del taller, considere tomar una clase magistral o inscribirse en los servicios de entrenamiento para mejorar aún más sus prácticas.
Aumente las tasas de éxito de la demostración: Para los no expuestos, ¡considera organizar una gran demostración! ¡Taller para su equipo o nuevos jugadores, o envíe a la nueva gente a una de nuestras Grandes demostraciones públicas! Talleres de trabajo.
Iniciar cambio : ¡Incluye una gran demostración perspicaz y rica! Seminario en su próximo evento de ventas o marketing para estimular el pensamiento crítico e impulsar el cambio. Un segmento titulado "El papel de las ventas en las grandes demostraciones" es muy popular (y exitoso).
Estimular el pensamiento: Para obtener más artículos sobre habilidades y métodos de efectividad de la demostración, visite nuestro sitio web en www.SecondDerivative.com . Para obtener sugerencias de demostración, mejores prácticas, herramientas y técnicas, ¡únase a la Gran demostración! LinkedIn Group o explore nuestro blog en www.SecondDerivative.com/blog.html .
