[NOTA: per la grande demo esistente! professionisti, questo articolo mette in evidenza gli elementi chiave di un recente studio che convalida fortemente la metodologia - e quindi molte di queste "intuizioni" non dovrebbero essere sorprendenti o nuove. In ogni caso, è davvero gratificante vedere le nostre esperienze qualitative (e limitate quantitative) confermate con dati concreti!]
Cosa possiamo imparare analizzando 67.439 demo del software? Molto ...
Insight sorprendente numero 1: Le tradizionali demo lineari, end-to-end e panoramiche NON sono una strategia per il successo.
Insight sorprendente numero 2: Le prime parti della demo NON dovrebbero riguardare il fornitore o le offerte del fornitore.
(Non) Insight sorprendente Numero 3: Più a lungo il venditore parla senza interruzione, meno probabile sarà il raggiungimento di un risultato positivo: 76 secondi è il massimo sorprendente.
Bonus Insight: Semplicemente cambiando il pronome dominante da "noi" a "tu" aumenterai sostanzialmente il tuo successo - ed è un tema ricorrente in tutti i risultati!
Un po 'di sfondo
La brava gente di Gong.io ha analizzato 67.439 registrazioni demo e ha abbinato i risultati al business chiuso o avanzato (dai dati di sistema CRM), presentando i loro risultati Qui . Ciò si traduce in oltre 3 milioni di minuti di dimostrazioni su una vasta gamma di società di software, offerte e verticali B-to-B: sono MOLTI dati!
La loro analisi ha identificato quattro "atti" in dimostrazioni di successo:
Atto 1: panoramica contestuale
Atto 2: The Upside Down Demo
Atto 3: interazione accelerata
Atto 4: The Wrap Up
Esaminiamo ciascuno per ...
Atto 1: Panoramica contestuale - e Insight sorprendente Numero 2
La maggior parte delle demo tradizionali, relativamente infruttuose, consumano la prima legge con panoramiche aziendali, presentazioni di prodotti e panoramiche e presentazioni di architettura.
Al contrario, le demo di maggior successo includevano una "panoramica contestuale" che non durava più a lungo Due minuti. Nessuna panoramica aziendale. Nessuna panoramica del prodotto. Nessuna diapositiva di architettura. Solo una revisione nitida della situazione specifica del cliente.
In grande demo! usiamo una Situation Slide per iniziare la demo - allineandoci deliziosamente con i risultati. Le diapositive sulla situazione sintetizzano in modo conciso la comprensione da parte del fornitore della situazione del cliente: i suoi obiettivi generali, i suoi dolori e problemi, le capacità specifiche che il cliente sta cercando, il valore desiderato e la tempistica richiesta.
Bonus Insight: le slide delle situazioni sono tutte incentrate su cliente - nulla del venditore - e vengono presentati usando il pronome "tu" ...
Act 2: The Upside Down Demo - and Surprising Insight Number 1
Le demo tradizionali in genere seguono un percorso lineare apparentemente logico, spesso end-to-end dall'impostazione, attraverso una serie di flussi di lavoro, per arrivare finalmente a risultati e rapporti finali. I dati di Gong mostrano questo come un senza esito approccio.
I problemi con questo approccio tradizionale sono numerosi:
- Le persone di alto rango lasciano l'incontro prima che il venditore arrivi alle "cose migliori".
- Coloro che rimangono trovano che il loro cervello si è trasformato in poltiglia dopo 30 o più minuti di talk-and-mouse, mouse-and-talk ...
- I fornitori spesso corrono fuori tempo prima che loro ottenere alle "cose migliori" ... Inoltre, i presentatori di distributori che dicono "Ho salvato il meglio per ultimo" stanno dicendo tacitamente al loro pubblico che tutto fino a quel momento è stato relativamente poco importante! I risultati del Gong mostrano chiaramente che l'inizio dell'Atto 2 con la parte più preziosa dell'offerta del fornitore si ottengono i più alti tassi di successo della demo. Come ha detto la gente del Gong, “Loro inizio con la conclusione ... ”In Great Demo! insegniamo come "Fare prima l'ultima cosa" - un concetto specificamente convalidato nello studio. Ma aspetta, c'è di più ...! Gong ha dichiarato: "La ricerca ha rivelato che le demo di successo sono più comunemente condotte in modo" a piramide rovesciata "." Questo è meravigliosamente mappato alla Grande Demo! metodologia - e in particolare all'uso dell'approccio "Piramide invertita" per le dimostrazioni (preso in prestito da giornali e giornalismo). Questa tecnica è una grande demo di base! idea e viene messo in pratica nei nostri Workshop. Insight di Bonus: fare prima l'ultima cosa e applicare la struttura a piramide inversa costringe delicatamente il venditore a spostarsi da "noi" (il venditore) a "tu" (il cliente). In effetti, Inverted Pyramid richiede al presentatore di testare costantemente la profondità con cui il cliente vuole andare nella demo. Di conseguenza, ti ritroverai a pronunciare frasi del tipo: "È sufficiente o ti piacerebbe esplorare ulteriormente?" "Quindi, in conclusione, quello che hai appena visto è quanto facilmente sarai in grado di ___. Altre domande su questa parte? ”Nota che ognuna di queste solo usa il pronome "tu" ...!
Atto 3: interazione accelerata - e (Non) Insight sorprendente Numero 3
Sono stato alla ricezione di numerose dimostrazioni (in particolare consegnate da remoto, sul web), in cui il venditore ha presentato per 6, 8 o 10 minuti (o più!) E poi finalmente chiesto, "Hai domande fino ad ora?". La risposta spesso sentita dai clienti a questo punto è: "No, siamo bravi ..." non un buon segno! Gong ha trovato il seguente risultato potenzialmente sorprendente: "Non abbiamo trovato una singola demo che ha portato a un accordo chiuso nell'analisi che ha coinvolto più di 76 secondi di pitching ininterrotto." Wow. Ciò dovrebbe causare qualche preoccupazione al venditore ...! Quindi, la domanda diventa allora: come trasformiamo la demo dalla consegna tradizionale di firehose in una conversazione bidirezionale bidirezionale? La risposta è: non rispondere alle domande. Tradizionalmente, quando sentiamo una domanda tre volte da un pubblico diverso, pensiamo: "Beh, sembrano sempre porre quella domanda, quindi dovrei includerla nella mia demo ..." La consegna della demo risultante presume che il cliente porrà tale domanda e il presentatore risponderà in anticipo al proprio talk-track. Il risultato? Il presentatore è eliminando la possibilità di una conversazione. Spaventoso bonus Insight: i tuoi "migliori" presentatori demo potrebbero, in effetti, essere i tuoi peggiori! In Great Demo! insegniamo come avere le risposte alle domande attese pronte all'uso, ma mettiamo quelle risposte alle tue spalle (in senso virtuale). Lascia che il cliente Chiedi quelle domande tipiche. Questo approccio incoraggia la conversazione e abilita gli "interruttori dell'altoparlante" che lo studio di Gong mostra ha come risultato dimostrazioni di maggior successo. perfettamente quando il cliente ti pone le domande volere chiedere a quel punto ...! Bonus Insight: una conversazione, per definizione, deve avere almeno due partecipanti. Se una persona domina e rimuove l'opportunità per la seconda persona di contribuire o porre domande, cessa di essere una conversazione - questo è ciò che accade nelle demo tradizionali. Al contrario, usando "tu", offrendo frequenti piccoli riassunti e chiedendo al cliente, "Ti piacerebbe esplorare ulteriormente o andare avanti?" Si spegne la manichetta antincendio e si consente la conversazione.
Atto 4: The Wrap Up - e niente di particolarmente sorprendente, per lo più ...
Gong identifica la parte finale della demo come Wrap Up e commenta che questo è il momento più appropriato per le discussioni sui prezzi e sui passi successivi. Ha senso, tuttavia, il concetto di "passi successivi" è ampio ed è un'opportunità per differenziarsi. Nelle demo tradizionali, i fornitori si concentrano sui "passi successivi" che procedono alla vendita. Si tratta di un comportamento adeguato, ma non eccezionale. I grandi team di vendita interpretano parte dei "prossimi passi" per includere una discussione su come il cliente può spostarsi dal loro stato doloroso attuale, attraverso la distribuzione, fino al momento in cui il cliente sta cominciando a ottenere un valore tangibile dall'offerta. Ciò stabilisce una "visione di transizione" nella mente del cliente - e il fornitore che investe alcuni minuti del riepilogo con questa finestra di dialogo sarà in una posizione competitiva vantaggiosa rispetto ai fornitori tradizionali. Insegniamo questo processo in Great Demo! Workshop e identificazione (almeno) di due entità chiave:
- Una data o un evento critico che determina la data di inizio del cliente e
- Un evento di realizzazione di valore che definisce una vincita anticipata o un piccolo ROI, post go-live.
Bonus Insight: il processo di costruzione di una Transition Vision con il cliente comporta un uso sostanziale del nostro pronome molto apprezzato - "tu" (non sorprendentemente!). Per esempio:
- Esiste una data o un evento entro il quale è necessario disporre di una soluzione?
- Quale considereresti una piccola vincita o il primo piccolo pezzo del tuo ROI? Ciò dimostra al cliente che il venditore non è solo interessato a ottenere l'ordine, ma ha un interesse reale e tangibile per il successo del cliente.
Considerazioni sul cambiamento e un avviso di autopromozione spudorata Alcuni di voi che stanno leggendo questo potrebbero pensare: “Bene, tutto ha un senso, ma non è il modo in cui facciamo le nostre demo ora ... (O non è come alcuni dei nostri team fanno le dimostrazioni ora ...) Come possiamo adottare questi approcci ? Dopo tutto, il cambiamento è difficile ...! "Grazie per avermelo fatto - domanda formidabile! Puoi contemplare uno o più dei seguenti:
Ottieni ancora meglio: Per una grande dimostrazione! Diplomati in officina, prendi in considerazione l'idea di frequentare una Master Class o iscriverti ai servizi di coaching per migliorare ulteriormente le tue pratiche.
Aumenta le percentuali di successo della demo: Per i non esposti, considera l'organizzazione di una grande dimostrazione! Workshop per la tua squadra o nuovi giocatori - oppure invia le nuove persone a una delle nostre Demo pubbliche! Workshop.
Avvia modifica : Includi una Grande Demo ricca di perspicacia! Seminario nel prossimo evento di vendita o marketing per stimolare il pensiero critico e guidare il cambiamento. Un segmento intitolato "Il ruolo delle vendite nelle grandi demo" è molto popolare (e di successo).
Stimolare il pensiero: Per ulteriori articoli sulle capacità e i metodi di efficacia dimostrativa, visitare il nostro sito Web all'indirizzo www.SecondDerivative.com . Per suggerimenti dimostrativi, best practice, strumenti e tecniche, unisciti alla Grande Demo! Gruppo LinkedIn o esplora il nostro blog all'indirizzo www.SecondDerivative.com/blog.html .
