[NOTE: Pour la grande démo existante! Pour les praticiens, cet article met en évidence les éléments clés d’une étude récente qui valide fortement la méthodologie. Par conséquent, bon nombre de ces «informations» ne devraient pas être surprenantes ou nouvelles. Dans tous les cas, il est vraiment gratifiant de voir nos expériences qualitatives (et quantitatives limitées) confirmées avec des données fiables!]
Que pouvons-nous apprendre en analysant 67 439 démos de logiciels? Une bonne affaire…!
Point de vue surprenant numéro 1: Les démonstrations traditionnelles linéaires, de bout en bout et générales ne constituent PAS une stratégie de réussite.
Surprise surprenante numéro 2: Les premières parties de la démo ne doivent PAS concerner le fournisseur ou ses offres.
(Pas) surprenant Insight Numéro 3: Plus le fournisseur parle sans interruption, moins le résultat sera probable - 76 secondes est le maximum surprenant.
Bonus Insight: Changer simplement le pronom dominant de «nous» à «vous» augmentera considérablement votre succès - c’est un thème récurrent dans tous les résultats!
Un peu de fond
Les experts de Gong.io ont analysé 67 439 enregistrements de démonstration et comparé les résultats à des activités fermées ou en progression (à partir des données du système CRM), en présentant leurs résultats. ici . Cela représente plus de 3 millions de minutes de démonstration sur un large éventail de sociétés de logiciels B to B, de solutions et de produits verticaux, ce qui représente BEAUCOUP de données!
Leur analyse a identifié quatre «actes» dans des démos réussies:
Acte 1: Vue d'ensemble contextuelle
Acte 2: La démo à l'envers
Acte 3: Interaction accélérée
Acte 4: La conclusion
Examinons chacun dans l'ordre…
Acte 1: Aperçu contextuel - et aperçu surprenant numéro 2
La plupart des démonstrations traditionnelles, relativement infructueuses, consomment le premier Acte avec des aperçus d’entreprise, des introductions et des aperçus de produits et des présentations d’architecture.
Inversement, les démonstrations les plus réussies comprenaient un «aperçu contextuel» ne dépassant pas deux minutes. Aucun aperçu de l'entreprise. Aucun aperçu du produit. Pas de diapositives d'architecture. Juste un aperçu net de la situation spécifique du client.
En grande démo! nous utilisons une diapositive de situation pour commencer la démonstration - en harmonie avec les résultats. Les diapositives de situation résument de manière concise la compréhension qu'a le fournisseur de la situation du client: objectifs globaux, douleur et problèmes rencontrés, capacités spécifiques recherchées par le client, valeur souhaitée et calendrier requis.
Bonus Insight: Les diapositives de situation traitent de la client - rien sur le vendeur - et sont présentés avec le pronom «vous»…
Acte 2: La démo à l'envers - et la surprise numéro 1
Les démonstrations traditionnelles suivent généralement un chemin linéaire apparemment logique, souvent de bout en bout, depuis la configuration, en passant par une série de flux de travail, pour enfin aboutir aux résultats et aux rapports. Les données de Gong montrent cela comme un infructueux approche.
Les problèmes avec cette approche traditionnelle sont nombreux:
- Les personnes haut placées quittent la réunion avant que le fournisseur ne présente les «meilleures choses».
- Ceux qui restent découvrent que leur cerveau s'est échauffé après 30 minutes ou plus de conversation-souris, souris-souris-conversation…
- Les vendeurs courent souvent hors du temps avant qu'ils obtenir Les présentations de vendeurs qui disent: «J'ai gardé le meilleur pour la fin» disent tacitement à leur auditoire que tout avait été jusqu'alors relativement peu important! Les résultats de Gong montrent clairement que l'acte 2 a commencé Avec la partie la plus précieuse de l’offre du fournisseur, les taux de réussite des démos sont les plus élevés. Comme le disent les gens du Gong: «Ils début avec la conclusion… ”In Great Demo! nous enseignons comment «faire la dernière chose en premier» - un concept spécifiquement validé dans l’étude. Mais attendez, il y a plus…! Gong a déclaré: "La recherche a révélé que les démonstrations réussies sont le plus souvent menées de manière" pyramidale à l'envers "." Cela correspond merveilleusement à une grande démo! méthodologie - et plus particulièrement à l’utilisation de la méthode de la «pyramide inversée» pour les démos (empruntés aux journaux et au journalisme). Cette technique est un noyau de grande démo! Cette idée est mise en pratique dans nos ateliers.Bonus Insight: faire la dernière chose en premier et appliquer la structure en pyramide inversée oblige en douceur le fournisseur à passer de «nous» (le fournisseur) à «vous» (le client). En fait, Inverted Pyramid nécessite que le présentateur teste en permanence la profondeur à laquelle le client souhaite participer à la démonstration. En conséquence, vous vous retrouverez en train de prononcer des phrases telles que: "Cela suffit-il ou voudriez-vous explorer davantage?" "Donc, en conclusion, ce que vous venez de voir est la facilité avec laquelle vous serez capable de ___. Avez-vous d'autres questions sur cette partie? »Notez que chacune de ces seulement utilise le pronom «tu»…!
Acte 3: Interaction accélérée - et (Pas) surprenant Insight Numéro 3
J'ai déjà été le destinataire de nombreuses démos (notamment livrées à distance, sur le Web), où le vendeur a présenté pendant 6, 8 ou 10 minutes (ou plus!) Et a finalement demandé: «Des questions jusqu'à présent?». La réponse souvent exprimée par les clients à ce stade est la suivante: «Non, nous sommes bons…». ne pas un bon signe! Gong a trouvé le résultat potentiellement surprenant suivant: "Nous n'avons trouvé aucune démo ayant mené à un accord conclu dans l'analyse impliquant plus de 76 secondes de tangage ininterrompu." Sensationnel. Cela devrait inquiéter certains vendeurs…! La question qui se pose alors est la suivante: comment transformer la démonstration de la livraison traditionnelle de firehose en une conversation bidirectionnelle et bidirectionnelle? La réponse est: en ne répondant pas aux questions. Traditionnellement, lorsque nous entendons une question à trois reprises de différents publics, nous pensons: «Ils semblent toujours poser cette question, alors je devrais l'inclure dans ma démo…». suppose que le client pose cette question et que le présentateur y réponde à l'avance. Le résultat? Le présentateur est en éliminant la possibilité d'une conversation. Effrayant bonus: vos «meilleurs» présentateurs de démo peuvent en fait être vos pires! En grande démo! nous enseignons comment préparer les réponses aux questions attendues, mais mettons ces réponses derrière votre dos (dans un sens virtuel). Laisser le client demander ces questions typiques. Cette approche encourage la conversation et active les "commutateurs de haut-parleurs" dont l'étude montre que Gong aboutit à des démos plus réussis. Dans une grande démo, vous saurez que la démo est en cours à la perfection quand le client vous pose les questions vouloir leur demander à ce moment-là…! Bonus Insight: Une conversation, par définition, doit avoir au moins deux participants. Si une personne domine et élimine la possibilité pour la deuxième personne de contribuer ou de poser des questions, elle cesse d'être une conversation - c'est ce qui se passe dans les démos traditionnelles. À l’inverse, utiliser «vous», proposer de petits résumés fréquents et demander au client: «Souhaitez-vous explorer davantage ou aller de l’avant?» Éteint la chambre de chauffe et permet à la conversation de se dérouler.
Acte 4: La conclusion - et rien de particulièrement surprenant, surtout…
Gong identifie la dernière partie de la démo comme étant la conclusion et dit qu'il s'agit du moment le plus approprié pour les discussions sur les prix et les prochaines étapes. Cela a du sens. Cependant, le concept de «prochaines étapes» est large et constitue une opportunité de différenciation. Dans les démonstrations traditionnelles, les fournisseurs se concentrent sur les «prochaines étapes» de la vente. C’est un comportement adéquat, mais pas exceptionnel. De très bonnes équipes de vente interprètent une partie des «étapes suivantes» pour inclure une discussion sur la façon dont le client peut passer de son état douloureux actuel, en passant par le déploiement, jusqu’au point où le client Cela crée une «vision de transition» dans l’esprit du client - et le fournisseur qui investit quelques minutes de la synthèse avec ce dialogue sera dans une position concurrentielle par rapport aux fournisseurs traditionnels. Nous enseignons ce processus dans Great Demo! Ateliers et identifier (au moins) deux entités clés:
- Une date critique ou un événement qui détermine la date de mise en ligne du client, et
- Un événement de réalisation de valeur qui définit une victoire précoce ou un petit retour sur investissement, post go-live.
Bonus Insight: Le processus de construction d'une vision de transition avec le client implique l'utilisation substantielle de notre pronom très apprécié - «vous» (sans surprise!). Par exemple:
- Y a-t-il une date ou un événement pour lequel vous devez avoir une solution en place?
- Que considérez-vous comme une petite victoire ou une première petite part de votre retour sur investissement? Cela montre au client que le fournisseur n'est pas seulement intéressé par la commande, mais a un intérêt réel et tangible dans le succès de ce dernier.
Réflexions sur le changement - et une alerte de promotion sans scrupule Certains d'entre vous qui lisez ceci pensent peut-être: «Tout cela a du sens, mais ce n'est pas la façon dont nous faisons nos démonstrations maintenant… (ou ce n'est pas la façon dont certains membres de notre équipe font des démonstrations maintenant…). Comment pouvons-nous adopter ces approches ? Après tout, le changement est dur …! ”Merci d'avoir posé la question - question fantastique! Vous pouvez envisager un ou plusieurs des éléments suivants:
Obtenez encore mieux: Pour une grande démo! Diplômés d'ateliers, envisagez de prendre une classe de maître ou de vous inscrire à des services de coaching pour améliorer vos pratiques.
Augmenter les taux de réussite de la démo: Pour les non exposés, envisager d'organiser une grande démo! Atelier pour votre équipe ou vos nouveaux joueurs - ou envoyez les nouveaux membres à l’une de nos démonstrations grand public! Ateliers.
Initier le changement : Incluez une grande démo riche en informations! Organisez un séminaire lors de votre prochain événement de vente ou de marketing pour stimuler la pensée critique et conduire le changement. Un segment intitulé «Le rôle des ventes dans les grandes démos» a été très populaire (et couronné de succès).
Stimuler la pensée: .Pour plus d’articles sur les techniques et méthodes d’efficacité des démonstrations, visitez notre site Web à www.SecondDerivative.com . Pour obtenir des conseils, des pratiques, des outils et des techniques de démonstration, rejoignez la grande démonstration! Groupe LinkedIn ou explorez notre blog à www.SecondDerivative.com/blog.html .
