[注：既存のすばらしいデモ用！実践者にとって、この記事は方法論を強力に検証する最近の研究の重要な要素を強調しています。したがって、これらの「洞察」の多くは驚くべきものでも新しいものでもないはずです。 いずれにせよ、質の高い（そして限られた定量的な）経験がハードデータで確認されるのを見るのは本当に嬉しいです！]
67,439のソフトウェアデモを分析することで何を学ぶことができますか？大いに…！
驚くべき洞察1： 従来の線形、エンドツーエンド、および概要デモは、成功のための戦略ではありません。
驚くべき洞察番号2： デモの初期部分は、ベンダーまたはベンダーの提供物に関するものであってはなりません。
（ない）驚くべき洞察番号3： ベンダーが中断することなく話す時間が長ければ長いほど、成功する可能性は低くなります。76秒が驚くべき最大値です。
ボーナスインサイト： 支配的な代名詞を「私たち」から「あなた」に変更するだけで、あなたの成功は大幅に増加します。これは、すべての結果にわたって繰り返されるテーマです。
背景のビット
Gong.ioの優秀な人々は、67,439のデモ録音を分析し、その結果を（CRMシステムデータから）閉鎖または進行中のビジネスと照合し、結果を提示しました。ここに 。 これは、幅広いB-to-Bソフトウェア企業、オファリング、バーティカルにわたる300万分以上のデモに相当します。これは大量のデータです！
彼らの分析は、成功したデモの4つの「行為」を特定しました。
Act 1：コンテキストの概要
Act 2：逆さまのデモ
Act 3：相互作用の加速
第4幕：まとめ
それぞれを順番に調べてみましょう…
Act 1：コンテキストの概要–驚くべき洞察2
従来の比較的成功していないデモのほとんどは、企業概要、製品の紹介と概要、およびアーキテクチャのプレゼンテーションを含む最初の法律を消費します。
逆に、最も成功したデモには、「コンテキストの概要」が含まれていました。二分。 企業の概要はありません。 製品の概要はありません。 アーキテクチャのスライドはありません。 顧客の特定の状況の鮮明なレビュー。
素晴らしいデモで！状況スライドを使用してデモを開始します–調査結果とうまく調整します。 状況スライドは、ベンダーの顧客の状況に対する理解、つまり包括的な目標、痛みと問題、顧客が探している特定の能力、望まれる価値、必要なタイムラインを簡潔に要約しています。
ボーナスインサイト：状況スライドはすべてお客様 -ベンダーについては何もありません-そして、代名詞「あなた」を使用して提示されます...
第2幕：逆さまのデモ–驚くべき洞察1番
従来のデモは、通常、セットアップから一連のワークフローを経て最終的に結果とレポートに到達するまでの、一見論理的で、多くの場合エンドツーエンドのパスに従います。 ゴングのデータはこれを不成功アプローチ。
この従来のアプローチの問題は数多くあります。
- ベンダーが「最高のもの」に到達する前に、上位の人々が会議を去ります。
- 30分間以上の会話とマウス、マウスと会話の後に、脳がどろどろになっていることに気付いた人は…
- ベンダーはよく走る時間がなくなって彼らの前に取得するさらに、「最後までベストを尽くした」と言うベンダープレゼンターは、その時点までのすべてが比較的重要ではないことを聴衆に暗黙のうちに語っています！ベンダーが提供する製品の中で最も価値のある部分が最高のデモ成功率をもたらします。 ゴングの人々が言ったように、開始結論として…”素晴らしいデモで！私たちは、「最後に最初に行う」方法を学習します。これは、この研究で特に検証された概念です。 しかし、待ってください、もっとあります…！ゴングは言った： 「調査により、成功したデモは「逆さまのピラミッド」方式で行われることが最も多いことが明らかになりました。」 これは素晴らしいデモに見事に対応しています！方法論–特にデモ用の「逆ピラミッド」アプローチの使用（新聞およびジャーナリズムから借用）。 このテクニックはコアな素晴らしいデモです！ボーナス洞察：最後のことを最初に行い、逆ピラミッド構造を適用すると、ベンダーは「私たち」（ベンダー）から「あなた」（顧客）に移行するように優しく強制されます。 実際、Inverted Pyramidでは、プレゼンターは、顧客がデモにどれだけ深く入りたいかを常にテストする必要があります。 その結果、「それだけで十分ですか、それともさらに調査したいですか？」などのフレーズを自分で言うことに気付くでしょう。「結論として、今見たのは、どれだけ簡単に___ができるかです。 この部分について他に質問はありますか？」 のみ 「あなた」という代名詞を使用しています...！
Act 3：相互作用の加速–および （ではない）驚くべき洞察3
私は、ベンダーが6、8、または10分（またはそれ以上）提示し、最後に「これまでに質問がありますか？」という多数のデモ（特にWeb経由でリモート配信）の受信側にいました。この時点で顧客からよく聞かれる回答は、「いや、私たちは大丈夫…」です。じゃないゴングは、次の潜在的に驚くべき結果を見つけました： 「分析では、76秒以上の中断のないピッチングに関連するクローズドディールにつながるデモは1つも見つかりませんでした。」 ワオ。 それはいくつかのベンダーに何らかの懸念を引き起こすはずです...！そこで、質問は次のようになります。デモを従来のファイアホース配信から双方向の双方向の会話に変えるにはどうすればよいのでしょうか。答えは次のとおりです。事前に質問に答えないこと。 従来、異なる視聴者から質問を3回聞くと、「そうですね、彼らはいつもその質問をしているようです。そのため、デモに含めるべきです...」 推定顧客がその質問をし、発表者が自分のトークトラックに事前に回答すること。 結果？発表者は排除する会話の可能性。 恐ろしいボーナス洞察：あなたの「最高の」デモプレゼンターは、実際、あなたの最悪かもしれません！予想される質問に対する回答をすぐに準備する方法を教えますが、それらの回答は（実質的に）背中の後ろに置きます。 顧客にしましょう尋ねるそれらの典型的な質問。 このアプローチ励ます Gongの研究で示されている「スピーカースイッチ」が会話を可能にし、デモの成功をもたらします。優れたデモでは、デモが進行していることがわかります。完全に顧客が質問をしているとき欲しいですボーナスインサイト：定義上、会話には少なくとも2人の参加者が必要です。 1人の人が支配し、2人目の人が貢献したり質問したりする機会を排除すると、会話ではなくなります。これが従来のデモで起こることです。 逆に、「あなた」を使用して、頻繁に小さな要約を提供し、「さらに探求しますか、それとも先に進みますか？」と顧客に尋ねると、ファイアホースがオフになり、会話が可能になります。
Act 4：まとめ-特に驚くべきことは何もありませんが、ほとんど…
Gongは、デモの最終部分をまとめとして識別し、価格設定と次のステップの議論に最も適した時期であるとコメントしています。 理にかなっています。ただし、「次のステップ」の概念は広く、差別化の機会です。 従来のデモでは、ベンダーは販売に進む「次のステップ」に焦点を合わせていました。 これは適切な動作ですが、例外ではありません。真に優れた営業チームは、「次のステップ」の一部を解釈して、顧客が現在の痛みを伴う状態から展開、顧客がいる時点までどのように移行できるかについての議論を含めますこれにより、顧客の心に「移行ビジョン」が確立されます。このダイアログで数分間のラップアップに投資するベンダーは、従来のベンダーと比較して競争上有利な立場になります。 このプロセスをGreat Demoで教えます！ワークショップを行い、（少なくとも）2つの主要なエンティティを特定します。
- 顧客の本稼働日を決定する重要な日付またはイベント
- 運用開始後の早期の勝利または小さなROIを定義する価値実現イベント。
ボーナスの洞察：顧客とともに移行ビジョンを構築するプロセスには、非常に価値のある代名詞である「あなた」（驚くことではありません！）の実質的な使用が含まれます。 例えば：
- ソリューションを導入する必要があるときまでに、日付やイベントはありますか？
- ROIの小さな勝利または最初の小さな部分は何だと思いますか？これは、ベンダーが注文の取得に興味があるだけでなく、顧客の成功に本物で具体的な関心があることを顧客に示しています。
変更についての考え–と恥知らずな自己宣伝アラートこれを読んでいる人の中には、「これはすべて理にかなっていますが、今はデモを行う方法ではありません...（または、チームの一部が現在デモを行う方法ではありません...）これらのアプローチをどのように採用できますか？？結局のところ、変更はハード …！」お問い合わせいただきありがとうございます。すばらしい質問です！次の1つ以上を検討できます。
さらに良くなる： 素晴らしいデモ用！ワークショップの卒業生は、マスタークラスを受講するか、コーチングサービスに登録して、プラクティスをさらに改善することを検討してください。
デモの成功率を高める： 露出されていない人のために、素晴らしいデモを組織することを検討してください！あなたのチームまたは新しいプレイヤーのためのワークショップ–または、新しい人々を私たちのPublic Great Demoのいずれかに送りましょう！ワークショップ。
変更を開始 ：洞察に富んだ素晴らしいデモを含める！次のセールスまたはマーケティングイベントでセミナーを開催し、批判的思考を刺激し、変化を促します。 「すばらしいデモでの販売の役割」というタイトルのセグメントは、非常に人気があります（そして成功しています）。
思考を刺激する： デモの有効性のスキルと方法に関するその他の記事については、次のWebサイトをご覧ください。 www.SecondDerivative.com 。 デモのヒント、ベストプラクティス、ツール、およびテクニックについては、グレートデモに参加してください！LinkedInグループまたはブログをご覧ください www.SecondDerivative.com/blog.html 。
これはすばらしいGailです。共有してくれてありがとう。
これらの調査結果を熟考し、営業チームと話し合って、このレポートにどのようなデモ会議の改善機会が潜んでいるかを確認することをお勧めします。ここで販売速度を上げるヒントはありますか？クローズドウォンへのコンバージョン率を高める可能性のあるものはありますか？移行ビジョンを提示することについてのあなたの考えは特に高く評価されており、これが初期注文価値を高める必要があるかもしれません。
おかげで、
マルコム
