[HINWEIS: Für bestehende Great Demo! In diesem Artikel werden wichtige Elemente einer kürzlich durchgeführten Studie hervorgehoben, die die Methodik nachdrücklich bestätigt. Daher sollten viele dieser „Erkenntnisse“ nicht überraschend oder neu sein. In jedem Fall ist es sehr erfreulich, dass unsere qualitativen (und begrenzten quantitativen) Erfahrungen mit harten Daten bestätigt wurden!]
Was können wir durch die Analyse von 67.439 Software-Demos lernen? Viel…!
Überraschender Einblick Nummer 1: Traditionelle lineare, End-to-End- und Übersichtsdemos sind KEINE Erfolgsstrategie.
Überraschender Einblick Nummer 2: Die ersten Teile der Demo sollten sich NICHT auf den Anbieter oder dessen Angebote beziehen.
(Nicht) überraschende Einsicht Nummer 3: Je länger der Anbieter ohne Unterbrechung spricht, desto unwahrscheinlicher ist es, dass ein erfolgreiches Ergebnis erzielt wird - 76 Sekunden sind das überraschende Maximum.
Bonus Einblick: Wenn Sie einfach das dominante Pronomen von "wir" in "Sie" ändern, wird Ihr Erfolg erheblich gesteigert - und dies ist ein wiederkehrendes Thema für alle Ergebnisse!
Ein bisschen Hintergrund
Die feinen Leute bei Gong.io analysierten 67.439 Demo-Aufzeichnungen und verglichen die Ergebnisse mit abgeschlossenen oder fortschrittlichen Geschäften (aus CRM-Systemdaten) und präsentierten deren Ergebnisse Hier . Dies bedeutet mehr als 3 Millionen Minuten Demoversionen für eine breite Palette von B-to-B-Softwareunternehmen, Angeboten und Branchen - das sind VIELE Daten!
Ihre Analyse identifizierte vier "Akte" in erfolgreichen Demos:
Akt 1: Der Kontextüberblick
Akt 2: Die Upside Down Demo
Akt 3: Beschleunigte Interaktion
Akt 4: Die Zusammenfassung
Lassen Sie uns jede in der Reihenfolge untersuchen ...
Akt 1: Der Kontextüberblick - und überraschende Einblick Nummer 2
Die meisten traditionellen, vergleichsweise erfolglosen Demos verbrauchen den ersten Act mit Unternehmensübersichten, Produkteinführungen und -übersichten sowie Architekturpräsentationen.
Umgekehrt enthielten die erfolgreichsten Demos eine „kontextbezogene Übersicht“, die nicht länger lief als zwei Protokoll. Keine Unternehmensübersicht. Keine Produktübersicht. Keine Architekturfolien. Nur ein klarer Überblick über die spezifische Situation des Kunden.
In toller Demo! Wir verwenden eine Situationsfolie, um die Demo zu starten. Situationsfolien fassen kurz und bündig das Verständnis des Anbieters für die Situation des Kunden zusammen - seine übergeordneten Ziele, seine Schmerzen und Probleme, die spezifischen Fähigkeiten, die der Kunde sucht, den gewünschten Wert und den erforderlichen Zeitrahmen.
Bonus Insight: Auf Situationsfolien dreht sich alles um die Kunde - nichts über den Verkäufer - und werden mit dem Pronomen "du" dargestellt ...
Akt 2: Die verkehrte Demo - und überraschende Einsicht Nummer 1
Herkömmliche Demos folgen in der Regel einem scheinbar logischen linearen, häufig durchgängigen Pfad vom Einrichten über eine Reihe von Workflows bis zum endgültigen Abschluss der Ergebnisse und der Berichterstellung. Die Gong-Daten zeigen dies als erfolglos Ansatz.
Die Probleme bei diesem traditionellen Ansatz sind zahlreich:
- Hochrangige Personen verlassen die Besprechung, bevor der Verkäufer die „besten Sachen“ findet.
- Diejenigen, die ihr Gehirn wiederfinden, haben sich nach 30 oder mehr Minuten Reden mit der Maus, Mäusen und Reden zu Brei verwandelt.
- Anbieter laufen häufig aus der Zeit bevor sie bekommen zu den „besten Dingen"…! Darüber hinaus sagen Anbieter-Moderatoren, die sagen: „Ich habe das Beste zum Schluss aufgehoben", dass bis dahin alles relativ unwichtig war. Die Gong-Ergebnisse zeigen deutlich, dass der zweite Akt beginnt Mit dem wertvollsten Teil des Angebots des Anbieters werden die höchsten Erfolgsquoten bei der Demo erzielt. Wie die Gong-Leute sagten: „Sie Anfang mit dem Fazit… ”In Great Demo! Wir lehren, wie man „das Letzte zuerst macht“ - ein Konzept, das speziell in der Studie validiert wurde. Aber warte, es gibt noch mehr ...! Gong erklärte: "Die Forschung hat ergeben, dass erfolgreiche Demos am häufigsten auf eine Art und Weise durchgeführt werden, die auf dem Kopf steht." Das passt wunderbar zu Great Demo! Methodik - und insbesondere die Verwendung des Ansatzes der „umgekehrten Pyramide“ für Demos (von Zeitungen und Journalisten entlehnt). Diese Technik ist eine großartige Demo! Idee und wird in unseren Workshops in die Praxis umgesetzt.Bonus Insight: Das Letzte zuerst tun und die umgekehrte Pyramidenstruktur sanft anwenden zwingt den Verkäufer, von „wir“ (dem Verkäufer) zu „Ihnen“ (dem Kunden) überzugehen. In der Tat erfordert Inverted Pyramid, dass der Präsentator ständig testet, wie tief der Kunde in die Demo einsteigen möchte. Infolgedessen sagen Sie Sätze wie: „Reicht das aus oder möchten Sie weiter erforschen?“ „Abschließend haben Sie gesehen, wie einfach es ist, ___ zu können. Haben Sie noch weitere Fragen zu diesem Teil? nur benutzt das Pronomen "du" ...!
Akt 3: Beschleunigte Interaktion - und (Nicht) überraschende Einsicht Nummer 3
Ich habe bereits zahlreiche Demos erhalten (insbesondere über das Internet aus der Ferne), bei denen der Anbieter 6, 8 oder 10 Minuten (oder länger!) Präsentierte und schließlich fragte: „Bisherige Fragen?“. Die Antwort, die Kunden an dieser Stelle oft hören, lautet: "Nein, wir sind gut ..." nicht Ein gutes Zeichen! Gong fand das folgende potenziell überraschende Ergebnis: "Wir haben in der Analyse keine einzige Demo gefunden, die zu einem geschlossenen Geschäft mit mehr als 76 Sekunden ununterbrochenem Pitching geführt hätte." Beeindruckend. Das sollte einigen Anbietern Sorgen machen ...! Dann stellt sich die Frage: Wie verwandeln wir die Demo von der herkömmlichen Lieferung von Feuerwehrschläuchen in ein bidirektionales Gespräch in zwei Richtungen? Die Antwort lautet: Indem Sie Fragen nicht vorab beantworten. Traditionell denken wir, wenn wir dreimal eine Frage von verschiedenen Zielgruppen hören: „Nun, sie scheinen diese Frage immer zu stellen, also sollte ich sie in meine Demo einbinden…“ Die resultierende Demo-Lieferung vermutet dass der Kunde diese Frage stellt und der Präsentator sie in seinem Talk-Track vorab beantwortet. Das Ergebnis? Der Moderator ist eliminieren die Möglichkeit eines Gesprächs. Furchterregender Bonus-Einblick: Ihre "besten" Demo-Moderatoren könnten tatsächlich Ihre schlechtesten sein! In Great Demo! Wir lehren, wie man die Antworten auf erwartete Fragen bereit hält, aber diese Antworten (virtuell) hinter den Rücken legen kann. Lassen Sie den Kunden Fragen diese typischen Fragen. Dieser Ansatz ermutigt Die Konversation und die Aktivierung der Lautsprecherschalter, die Gongs Studie zeigt, führen zu erfolgreicheren Demos. In einer großartigen Demo wissen Sie, dass die Demo läuft perfekt wenn der Kunde Ihnen die Fragen stellt wollen Fragen Sie sie an diesem Punkt ...! Bonus Insight: Ein Gespräch muss per Definition mindestens zwei Teilnehmer haben. Wenn eine Person die Gelegenheit für die zweite Person, Beiträge zu leisten oder Fragen zu stellen, dominiert und entfernt, ist dies kein Gespräch mehr - das passiert in traditionellen Demos. Wenn Sie dagegen „Sie“ verwenden, häufig kleine Zusammenfassungen anbieten und den Kunden fragen: „Möchten Sie weiterforschen oder weitermachen?“, Wird der Feuerwehrschlauch ausgeschaltet und das Gespräch kann stattfinden.
Akt 4: Die Zusammenfassung - und nichts besonders Überraschendes, vor allem ...
Gong identifiziert den letzten Teil der Demo als Wrap Up und merkt an, dass dies der geeignetste Zeitpunkt für Preiskalkulationen und Diskussionen über die nächsten Schritte ist. Sinnvoll. Das Konzept der „nächsten Schritte“ ist jedoch weit gefasst und bietet die Möglichkeit zur Differenzierung. Bei herkömmlichen Demos konzentrieren sich die Anbieter auf die „nächsten Schritte“, die zum Verkauf führen. Dies ist ein angemessenes, aber nicht außergewöhnliches Verhalten. Wirklich großartige Verkaufsteams interpretieren einen Teil der „nächsten Schritte“ so, dass sie diskutieren, wie der Kunde von seinem derzeitigen Schmerzzustand über die Bereitstellung bis zu dem Zeitpunkt, an dem der Kunde sich befindet, übergehen kann Das Angebot gewinnt allmählich an greifbarem Wert. Dadurch wird dem Kunden eine „Übergangsvision“ in den Sinn gebracht - und der Anbieter, der einige Minuten in die Zusammenfassung dieses Dialogs investiert, hat gegenüber herkömmlichen Anbietern einen Wettbewerbsvorteil. Wir unterrichten diesen Prozess in Great Demo! Workshops und identifizieren (mindestens) zwei Schlüsseleinheiten:
- Ein kritisches Datum oder Ereignis, das das Go-Live-Datum des Kunden bestimmt, und
- Ein Value Realization Event, das einen frühen Gewinn oder einen kleinen ROI nach dem Go-Live definiert.
Bonus Insight: Der Prozess des Erstellens einer Transition Vision mit dem Kunden beinhaltet die wesentliche Verwendung unseres hoch geschätzten Pronomen - „Sie“ (nicht überraschend!). Zum Beispiel:
- Gibt es einen Termin oder ein Ereignis, bis zu dem Sie eine Lösung benötigen?
- Was würden Sie als kleinen Gewinn oder als ersten kleinen Teil Ihres ROI ansehen? Dies zeigt dem Kunden, dass der Verkäufer nicht nur an der Bestellung interessiert ist, sondern ein echtes und greifbares Interesse am Erfolg des Kunden hat.
Gedanken über Veränderung - und eine schamlose Selbstwerbung Einige von Ihnen, die dies lesen, denken vielleicht: „Nun, das alles ist sinnvoll, aber es ist nicht die Art und Weise, wie wir unsere Demos jetzt machen ... (Oder es ist nicht die Art und Weise, wie einige von unserem Team Demos jetzt machen ...) Wie können wir diese Ansätze übernehmen ? Veränderung ist schließlich hart …! ”Danke fürs Fragen - tolle Frage! Sie könnten eine oder mehrere der folgenden Möglichkeiten in Betracht ziehen:
Noch besser werden: Für eine großartige Demo! Werkstattabsolventen können eine Meisterklasse belegen oder sich in Coaching Services einschreiben, um ihre Praktiken weiter zu verbessern.
Erhöhen Sie die Erfolgsquote Ihrer Demos: Erwägen Sie für Unbelichtete die Organisation einer großartigen Demo! Workshop für Ihr Team oder neue Spieler - oder senden Sie die neuen Leute an eine unserer Public Great Demo! Werkstätten.
Änderung einleiten : Fügen Sie eine aufschlussreiche, großartige Demo bei! Seminar für Ihre nächste Verkaufs- oder Marketingveranstaltung, um kritisches Denken anzuregen und Veränderungen voranzutreiben. Ein Segment mit dem Titel "Die Rolle des Verkaufs in großen Demos" ist sehr beliebt (und erfolgreich).
Zum Nachdenken anregen: Weitere Artikel zu Demonstrationsfähigkeiten und -methoden finden Sie auf unserer Website unter www.SecondDerivative.com . Demotipps, bewährte Methoden, Tools und Techniken finden Sie in der Great Demo! LinkedIn Group oder besuchen Sie unseren Blog unter www.SecondDerivative.com/blog.html .
Das ist großartig, Gail, danke fürs Teilen.
Ich ermutige uns alle, über diese Ergebnisse nachzudenken und mit Ihrem Verkaufsteam zu diskutieren, um herauszufinden, welche Möglichkeiten zur Verbesserung von Demo-Meetings in diesem Bericht lauern könnten. Gibt es hier Tipps, die die Verkaufsgeschwindigkeit erhöhen könnten? Kann das die Conversion-Rate in geschlossene Won erhöhen? Ihre Überlegungen, eine Übergangsvision vorzustellen, werden besonders geschätzt und das Potenzial, das dies zur Steigerung des ursprünglichen Auftragswerts haben könnte.
Vielen Dank,
Malcolm
