DOE 的销售谈话轨道这是一份动态文件。我们需要销售人员的帮助来验证此消息。它玩得好吗？本着持续改进的精神，我们很乐意将更改纳入本文档的未来版本。谢谢！
听众：主要是工程师和科学家，但越来越多的人希望更快地从数据中学习并对更科学的方法感兴趣。
关键业务问题：耗时且成本高昂的实验。
目标：通过可重复的方法更快地实现改进。
谈话曲目部分：
定义问题
JMP 的问题解决方案
销售周期指导
能力地图
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定义问题：
客户问题描述
- 实验可能既昂贵又耗时。 为了以更少的资源更快地将更好的产品和服务推向市场，公司需要提高效率。 为了更有效地使用研究和政府资金，研究人员和科学家需要聪明地进行实验
- 科学家、工程师和越来越多的其他角色负责进行实验，以了解流程的哪些部分有效，哪些无效。 不幸的是，错误无处不在，因此很难将信号与噪声分开以得出可靠的结论。 实验者必须测试许多因素，以自信地确定通常对许多反应产生重大影响的少数重要因素。 如果一个过程或产品需要在中途改变，实验者必须迅速重新分配资源，所有这一切都必须迅速发生，以满足缩短的期限。
- 根据预先指定的设计主动操纵因素是获得对输入/因素与输出/响应之间关系的有用的新理解的最佳方式。 只要有不止一个因素和许多响应——也就是说，在几乎所有现实世界的情况下——一次只改变一个因素的设计是低效的。 实验设计 (DOE) 是一种实用且无处不在的方法，可以正确揭示因素如何共同影响响应。
不解决问题的业务影响
- 当时间和金钱投资于不相关的因素时，利润就会减少。 示例：您在星期一进行实验，收益率为 50%。 周二的实验收益率为 55%，因此您要求资金来实施该过程。 周三，实施后，您获得 50% 的收益率。 然后您意识到实验的错误率为 5%，并且您已经根据错误的结论花费了宝贵的资金。
- 一次只改变一个因素的传统实验错过了重要的相互作用。 示例：温度的影响可能很显着，但如果浓度（另一个输入）在实验中不同，则可能不会表现出来。
- 当最后期限因不可预测的过程而延长时，上市时间会受到影响。
- 由于次优学习，有效竞争、准时和在预算范围内的能力会降低。
未解决问题的外部验证
- 来自安美特的成功故事, “最大的好处是节省时间。 在电子和半导体行业，您必须做出快速响应，因为该行业节奏非常快且竞争激烈。 JMP 让我们做到了。”
- 来自伊士曼化学的成功故事, “实验设计是我们所做工作的主体。 我们几乎每天都在研发和制造中使用它。 我们进行了很多传统设计，例如部分析因，但我们也严重依赖 JMP 定制设计平台，因为并非所有事情都那么简单。”
- 2009年布鲁堡奖SAS 的 JMP 部门的 Bradley Jones 和明尼苏达大学的 Chris Nachtsheim 获得了美国质量协会 (ASQ) 的裂区设计奖。 该奖项授予前一年对质量控制工业应用发展做出最显着贡献的单一奖项。
- 2012 年 ASQ 的 Brumbaugh 奖也授予了 Jones 和 Nachtsheim，以表彰他们对新的最终筛选设计的开发。
- 美国统计协会的 2012 年化学统计奖授予了 Novomer Inc 的 Bradley Jones 和 Scott Allen，以表彰他们在能源部认可和资助的重要项目中为减少二氧化碳排放所做的明确筛选设计工作。
解决问题的挑战/障碍
- 部门孤岛。 DOE 在跨组协作时效果最好，但许多组织缺乏轻松共享信息的工具。
- 缺乏管理支持。 没有管理者的承诺，就很难实施严格的试验方法并使其成为组织文化的一部分。
- 现状很好。 一些组织正在获利，并且还没有感受到他们低效、浪费的方法带来的痛苦。
- 不适合的设计。 许多组织将问题强加到不合适的设计中。 他们不知道构建定制设计有多么容易，这将使他们能够更有效地进行实验并获得最多的信息。
- 我们尝试了这种方法，但对我们不起作用。 一些组织在他们之前实施 DOE 的尝试中没有成功，通常不是方法失败，而是失败的其他一些原因，例如由于原材料变化或分析方法等多种原因，他们的系统中噪音太大.
- 对新方法一无所知。 传统方法可能会遗漏重要因素，从而导致昂贵的后续实验。 新方法通过在第一时间确定重要因素来节省时间和金钱。
JMP 对问题的解决方案：
我们的方法和价值主张
虽然有条理的实验是获得对您的产品和流程的新的和有用的理解的最佳方法，但一次改变一个因素是浪费宝贵的时间和资源。 DOE 是正确的选择。 JMP 以您可以轻松使用的形式提供世界一流的 DOE 和分析功能。 无论您是否是统计学家，JMP 结合了交互式图形和稳健的分析，都可以让统计实验变得容易。 使用 JMP，您可以：
- 探索几乎所有现实情况中都存在的多因素机会。
- 了解经典设计和定制设计的复杂问题。
- 定制您的设计以回答特定问题，而不会浪费宝贵的资源。
- 优化和共同优化您的所有响应。
- 有效地与同事交流您的发现。
- 指定您的输入和输出——以及您可以承受的运行次数——并让 JMP 提供计划。
- 轻松查看响应模式、识别活跃因素并优化响应。
- 通过数据驱动的实验启用变更管理流程。
差异化能力
- 研发/知识产权。 SAS 联合创始人兼 JMP 首席架构师 John Sall 致力于开发该产品，并已寻求主要思想领袖的帮助来改进该产品。 这个工具背后的大脑是业界公认的，世界一流的。
- 独特的设计能力。 定制设计为 JMP 专有。 如果您需要创建一个考虑特定参数（例如时间、预算和其他注意事项）的实验设计，Custom Designer 会构建一个设计来解决您的特定问题（使用最佳设计），因此您不必强迫自己适合规定教科书设计的问题。 它的灵活性允许您指定数字、分类和混合因子。 定制、经典、裂区和其他设计——JMP 应有尽有。
- 不断创新。 从 JMP 11 开始，JMP 首次对新的屡获殊荣的最终筛选设计进行了商业化、质量保证的实施。 这种新的定量因子设计类别在更少的运行中揭示了更多的信息，因为它具有三个水平（与传统的两级筛选设计相比），通常允许阐明多项式项，这是筛选设计的突破！
- 后续分析。 借助 JMP，您可以对实验进行建模、模拟和优化。
- 个性化和可扩展性。 购买不能超出您最初需求的软件是短视且昂贵的。 JMP 包括一组多样化的基本和高级工具，可让您自定义软件以解决随着组织的发展而变化的独特问题。 凭借比其他软件更高水平的定制化和自动化，JMP 旨在提高用户的工作效率。
JMP 15
- Group Orthogonal Supersaturated Design 是一个新平台，用于创建和分析具有多组相关效应的超饱和设计（因子多于运行）。 如果在初始分析后混淆仍然存在，则确定所涉及的因素并建议采用适当的增强方案（仅需要几次运行）。
- 当运行是四的倍数并且所有因素都是两级连续或分类时，即时创建全局最优设计。
JMP 临 15
- Custom Designer 为广义回归和混合拟合提供建模脚本。
- JMP Pro 15 的其他增强功能可用作实验工作流程的一部分。
现场直播
如果他们需要以交互方式与其他人共享信息（不是在 Powerpoint、Excel、电子邮件等中），则让非 JMP 用户可以使用 JMP 报告，发布自动创建的报告，拥有项目数据存储库和报告、部署仪表板或创建共享空间以促进协作，JMP Live 可能是一种选择。
销售周期指导
勘探标准
JMP 应该会吸引任何寻求更快地从数据中了解更多信息的组织。 传统行业包括高科技、制药（由于 QbD 而大）、化学。 市场营销、零售和金融服务领域存在新机遇。 美国能源部用户：
- 使用竞争对手软件的组织可能会被 JMP 屡获殊荣的最终筛选设计实施方案所吸引。
- 使用 JMP 的合作伙伴、咨询公司和学术机构，他们与行业进行磋商或合作，并可能在商业销售中发挥重要作用（例如，Ornek 和 Ramsey 在 2012 年发现峰会上的演讲，以及 Ramsey 与 Lonza 的合作在 Bioprocess International 中的专题报道）。
- 使用 JMP 并愿意帮助我们将使用范围扩大到更多科学家和工程师的组织。
- 包括政府机构在内的其他行业的科学家和研究人员可能需要确定性筛选设计等新方法。
非能源部用户：
- 没有利用 DOE，但寻求机会通过可重复的方式节省时间和金钱的组织。
- 包括政府机构在内的其他行业的科学家和研究人员可能需要更新的方法，例如确定性筛选设计。
对话启动器
- 你在哪个职能组？ 您的团队如何融入您的组织？
- 您的主要目标是什么：学习速度，确保您不会错过重要的关系，其他？
- 是什么让您在组织中取得成功？
- 贵公司的创新速度有多快？
- 您是否很好地掌握了关键因素与特定结果之间的关系？
- 了解 DOE 对潜在客户的重要性。 你做设计吗？
- 您是否正在最大化通过实验过程获得的信息量？
- 您是否必须进行更多实验才能解决第一轮未解决的问题？ 如果是，您使用什么类型的设计和什么软件？ § 如果使用经典设计，当您将问题强加到不适合的设计中时，您是否会得到次优结果？
- 您的问题是否被迫纳入教科书设计？
- 你有合作文化吗？
- 您使用什么进行预测建模？ （JMP 是一款综合性工具，提供的功能远远超过 Design Expert，例如定制设计、最终筛选设计和 JMP 交互式视觉范例。）
- 您目前使用哪些工具？
- 谁是当前工具的主要用户？
销售周期提示
- 无论潜在客户在哪里感受到压力，DOE 都是一个很好的工具，因为它提供战略竞争优势并推动创新。
- 做 DOE 的个人将得到认可。 由于您的表现与上次的失败一样好，因此您希望成功并被视为成功者。
- DOE 可以增强您的专利组合。 每当您查看文献并尝试申请专利时，律师通常无法支持该申请。 设计可以展示为什么您的想法是独一无二的，并有助于使其获得专利。 当您可以通过使用 DOE 识别异常时，很容易获得专利。
- 直觉在等式中适合哪里？ 想法的最初构想需要直觉，但您必须遵守纪律来检验假设。 优秀的公司证明了直觉背后的想法。 到目前为止，基本原则可以帮助您，但出色的公司（以及获得最多专利的公司）是数据驱动和做 DOE 的公司。
- 很多时候，DOE 结果会违反直觉。 这些特殊的洞察力通常会导致更好地理解异常存在的原因，并对您的业务有更深入的了解。
- 优秀的公司（如英特尔、陶氏等）提供额外的培训，因为他们知道你需要的不仅仅是你在大学里得到的。 在就业的最初几年，需要对培训进行认真的投资，以使工人在统计上跟上速度。 JMP 培训和合作伙伴培训很有价值。
- 相关性不是因果关系的陈词滥调又如何呢？ 根本原因通常被认为是一件事，而实际上是另一件事或多种因素的组合。 DOE 允许您检查因素的敏感性（这对产量、质量和成本很重要）以及因素的变化以实现优化。
- 如果该客户是当前的 JMP 客户，请确定是否有机会扩大使用范围，尤其是对于那些经常认为“统计学是为不懂科学的人准备的”的化学家。化学工程师往往比化学家接受更多的统计培训，但可能有机会在已经拥有 JMP 的组织中扩大其使用。
- 如果潜在客户正在使用竞争对手的产品，DOE 的能力可能会说服他们试用 JMP。
- 如果潜在客户不使用任何 DOE 软件并且组织中没有可以影响潜在客户的 JMP 用户，则可能需要更长的时间，但销售仍然是肯定的。
- 探索有关组织文化的更多信息。 这种文化可以表明单次 JMP 销售与多次销售的潜力。 我们应该始终鼓励我们的客户拥有一个用户组，以在组织中推广 JMP（以及 DOE）的使用。 DOE 加强协作。
- 对于不熟悉定制设计或不习惯定制设计的受过经典训练的 DOE 用户，向他们保证经典设计是定制设计的子集。 有一天，他们可能需要定制设计。 他们还可以使用 JMP 中的所有其他平台以可视化方式交流数据，从而客观地呈现结果。
- 确定性筛选设计仍然很新，人们可能没有意识到它们。 简单地告诉他们处理许多因素的更好方法可能足以让他们尝试 JMP（尤其是在使用竞争对手的软件时）。
能力地图
完整的 DOE 工作台
能力说明：
- 定制设计可帮助您充分利用实验预算。 您不必强迫您的真实场景符合教科书设计。
- 经典设计和更多：您拥有您期望的所有设计，以及其他选择。
诊断问题：
- 您是否使用实验设计作为有效收集重要结果信息的手段？
- 您是否拥有所需的所有设计类型？
- 您是否拥有最佳的 DOE 能力来加速持续学习和改进？
- 您是否能够轻松比较设计以确定最能满足您需求的设计？
所以呢？ 价值/影响：
- 如果不是，您没有有效地使用设计，您可能是在浪费时间和金钱。
- 借助 DOE，您可以更快地创造更多价值，并对您的实验过程更有信心。
- JMP 可让您针对您的目标和约束评估最佳设计。
不只是更多的 DOE，而是正确的 DOE
能力说明：
- 定制设计让您可以根据您的问题定制设计，而不是相反。
- 确定性筛选设计进一步丰富了 JMP 已经丰富的 DOE 菜单。 明确的筛选设计可能会揭示您不知道的事情。
- 覆盖阵列——对于结果是确定性的复杂系统测试很重要。
- A-最优设计，如果最优设计需要更多地关注某些效果而不是其他效果，则很有用。 （对于 D 或 I 最优性，没有一种自然的方式来做到这一点。）
诊断问题：
- 您是否遗漏了重要信息并可能产生不必要的成本：时间、金钱、材料、错失的机会等？
- 您使用的是您一直使用的相同设计过程吗？ 您如何评估其有效性？ 如果有更高效的设计来帮助您创造更多价值并提高竞争力会怎样？
- 您的产品和流程是否变得越来越复杂？ 您是否有更多因素影响您感兴趣的结果？
- 复杂系统的故障测试是否昂贵且耗时？
所以呢？ 价值/影响：
- 错过信息可能意味着错过机会。 如果您不了解影响您感兴趣的结果的复杂性，您可能会低效地使用资源。
- 随着越来越复杂的产品和流程，以及越来越多的测试因素，了解所有因素的复杂性是至关重要的，因为它们与您感兴趣的响应相关。
- JMP Pro 中的覆盖阵列设计创造了给定问题所需运行次数最少的世界纪录。 更少的运行意味着更低的成本。
- A-optimal 设计让您更轻松地专注于您最关心的效果。
谈话曲目
