课堂练习4：吸引客户
培训团队：
Lou Valente - 技术支持
Scott Wise - 技术支持
Malcolm Moore - 技术支持
目的：
目标：
- 通过以下方式为参与者提供舒适和自信的服务：
- 查找和使用客户参考
- 发现和传递真正的客户需求
- 要求下一步
制备：
使用JMP加载计算机并访问JMP社区和JMP网站。 下载并安装Discovery Paper Search JMP加载项（请参阅下面的链接）。
HTTPS：//community.jmp.com/t5/JMP-Sales-and-Marketing-Library/Discovery-Summit-paper-search-add-in-fo ...
议程：
- 客户参与准备的销售研究工具 - 头脑风暴练习和演示（30-45分钟。Scott Wise和Lou Valente）
- 用于客户参与的SPIN销售概念 - SPIN基础知识，故事中的SPIN（30-45分钟。Scott Wise和Malcolm Moore）
- 回顾星期五团队演示文稿（30-45分钟。Scott Wise和Lou Valente）
成果：
互动班级培训：周四至7月26日日 - 1：00-3：00 - 练习4
- 记得搜索它！（参考销售）
- 谷歌一下！！！（任何客户JMP搜索故事）
- 成功故事!!! （高级客户JMP故事）
- 发现论文!!! （详细客户JMP故事）
- 记得旋转它！（福利销售）
团队准备：周四至7月26日日 - 3：00-5：00
第1步：创建一个假设的潜在客户
第2步：查找客户研究（成功案例，发现论文等）。
建议：
- 化学品：巴斯夫，DOW，Sinopec，Sabic，Exxon
- 半：三星，英特尔，SK海力士，美光，Broadcom
- Pharma：Pfizer，Novartis，Hoffman LaRoche，Sanofi，Merck
- CPG：雀巢，菲利普莫里斯，宝洁，百事可乐，联合利华
第3步：从研究结果：
- 了解（SPIN）行业的情况，问题，含义，需求 - 收益选择“明确的需求”
- 所有Same Persona - JMP用户展望新手
第4步：
准备15分钟团队现场演示覆盖
演讲文章：
- 介绍和问题确认
- 什么是JMP以及如何在工业中使用
- JMP如何帮助解决需求（SPIN）
- 结束并采取行动
团队演讲：周五至7月27日日 - 8：00-11：00
第5步：在客户面前提供15分钟演示（课程）
- 团队中的每个人都应该发挥作用
- 请使用演示文稿中以前练习区域中学到的概念：
- 练习1：JMP框架（例如：社区链接）
- 练习2：JMP消息传递（例如：JMP品牌，客户呼叫表）
- 练习3：展示JMP（例如：Great Demo，JMP Demo）
- 练习4：吸引客户（例如：客户案例，SPIN）
中得出的结论：
JMP PowerPoint模板（附件）和JMP期刊，您可以自定义您的团队的演示演示文稿
附件：
其他资源：
SPIN销售书将由Robin Betters在会议结束时提供。
故事演示演示（来自演示参考库）
