Gran demo Peter Cohan Rol de ventas en demostracionesEnviado por Cohan marzo 2017. Su resumen:
¡El personal de ventas tiene un rol específico y cuidadosamente coreografiado en las demostraciones al seguir la Gran Demo! metodología. Estas son algunas de las ideas clave para demostraciones cara a cara:
- Antes de la demostración: asegúrese de que se haya descubierto suficiente información de Descubrimiento y se haya comunicado al resto del equipo (por ejemplo, persona de preventa), junto con la otra información previa a la demostración sobre los jugadores, el calendario, la ubicación, etc.
- Introducciones: Ventas deben hacer las tres preguntas (¿Cuál es su nombre? ¿Cuál es su título laboral? ¿Qué le gustaría lograr en nuestra demostración hoy?).
- Diapositivas de situación: Las ventas deben presentar las diapositivas de situación. [Para aquellos que no estén familiarizados con las diapositivas o ilustraciones de situaciones, vea mi nota a continuación ...]
- Ilustraciones: no se requieren, pero son altamente recomendables: los mejores vendedores pueden presentar ilustraciones de manera competente (y con confianza). Esto también les permite entregar demostraciones de Vision Generation, también ( sin la necesidad de que una persona de preventa esté presente). Vea mi artículo "Demostraciones de la generación de la visión: la cura nítida para las asombrosamente terribles excursiones por el puerto" en mi sitio web en secondderivative.com/vision-generation-demos.html para más información.
- Preguntas: Ventas deben colocar y estacionar preguntas, según corresponda. (El personal de ventas también debe hacer un seguimiento de lo que se solicitó y respondió, para que puedan prepararse adecuadamente para el Resumen Final). Es posible que las ventas también tengan que intervenir y hacer preguntas de aclaración antes de que el técnico se dirija a la maleza ...
- Resúmenes intermedios: Las ventas deben estar listas para entregar resúmenes después de cada “fragmento” principal, si la persona de preventa no lo hace. ¡Hacerlo también le da un respiro a la persona de preventa!
- Valor comercial: con demasiada frecuencia, los presentadores de demostraciones discuten "qué" hace su software y elaboran sobre "cómo" funciona, pero descuidan comunicar "por qué" es importante: extrañan la comunicación del valor comercial. Las ventas deben incluir esta idea clave en los resúmenes.
- Rescates: las ventas deben estar preparadas para "rescatar" a la persona de preventa, cuando sea necesario (por ejemplo, errores, choques, "perdidos en la maleza", preguntas sobre el estacionamiento, etc.).
- Resumen final: la persona de ventas debe entregar el resumen final, incluida una revisión de las preguntas formuladas, las respuestas proporcionadas y los elementos de acción a seguir (tanto para el proveedor como para el cliente). Si es apropiado, esto puede incluir un cierre de prueba suave ...
